食品营销渠道概述

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第一节
分销渠道的类型
分销渠道的概念：食品和劳Biblioteka Baidu从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所 有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。
一、分销渠道的功能与分销流程
1、分销渠道的功能： （1）研究 （2）促销 （3）接洽 （4）配合 （5）谈判 （6）实体分销 （7）融资 （8）风险承担
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第一节
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第二节
中间商的类型
三、零售商
1、零售商的职能——制造商的推销员，消费者的采购员 （1）批量购，零散卖 （2）了解市场，反馈信息 （3）咨询服务，信用担保 （4）采购配货，保障供应 （5）预测市场，储备货物 （6）运输储运，送货上门 （7）广设网点，便利购销
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第二节
中间商的类型
三、零售商
2、零售业态的分类 （1）百货店 （2）超级市场 （3）大型综合超市 （4）便利店 （5）专业店 （6）专卖店 （7）购物中心 （8）仓储商店 （9）家居中心
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第一节
分销渠道的类型
二、分销渠道类型
3、根据渠道成员相互联系的紧密程度不同，可分为： （1）传统渠道 由独立的生产者、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道
（2）渠道系统：在传统渠道中渠道成员采取不同程度的联合经营或一体化经营而 形成的分销渠道。
1）垂直营销渠道系统 2）水平营销渠道系统 3）多渠道营销渠道系统 4）网络营销系统
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分销渠道的类型
二、分销渠道类型
2、根据分销渠道中经过中间环节的多少，可以分为 （1）长渠道 二级渠道：制造商——批发商——零售商——消费者；制造商——代理商——零 售商——消费者 三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者 （2）短渠道 零级渠道：制造商——消费者 一级渠道：制造商——零售商——消费者
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分销渠道的类型
二、分销渠道类型
（2）间接分销渠道——有中间商 生产者——批发商——零售商——最终使用者 1）优点： A.有助于产品广泛分销 B.缓解生产者成本投入 C.可以进行间接促销 D.有利于企业之间专业化协作 2）缺点： A.可能形成需求滞后 B.加重消费者负担 C.不便于直接沟通信息
分销渠道的类型
分销渠道的概念：食品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所 有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。
一、分销渠道的功能与分销流程
2、分销渠道的五大流程 （1）实体流程 （2）所有权流程 （3）付款流程 （4）信息流程 （5）促销流程
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分销渠道的类型
二、分销渠道类型
第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力
• 与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。 • 做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款
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第二节
中间商的类型
一、中间商概述
1、中间商的概念：指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组 织或个人。（中介机构）
2、中间商的类型： 1）按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权划分： 经销商——取得商品所有权 代理商——不具有商品所有权 经纪人——不具有商品所有权（牵线搭桥） 2）按照流通转让过程中所处的地位和所起的作用不同： 批发商、零售商
，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规 定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。 • 这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品 牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货人员无须在讨 债上费心费力。 • 缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃 哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。这样可促使经销商 快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中 调配到娃哈哈品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联 销体的威力所在。
娃哈哈营销渠道的发展概况
• 第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力
总部
与集团直接发展业 务关系的为特约一 级经销商。
各省分公司 二级批发商
特约一级经销商 特约二级经销商
三级批发商
各类型零售终端
第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力
• 与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。 • 做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款
1、根据分销渠道中是否有中间商，可分为： （1）直接渠道——没有中间商，直接针对消费者销售 1）优点： A.有利于和消费者沟通，更好满足需要 B.降低产品流通损耗 C.购销双方在营销方式上相对稳定 D.销售中可直接使用促销 2）缺点： A.目标顾客分散分布，企业力不从心 B.营销推广成本增加 C.使竞争者有机可乘，夺走目标客户
考量方向：
1、销售方式 2、产品组合 3、定价策略 4、销售服务 5、销售地点 6、目标顾客 7、卖场特征
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第三节
销售渠道模式案例
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第一阶段：主要通过国营糖酒系统分销
厂商
国营糖酒系统经销
各类型零售终端
第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销
厂商
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批发个体户 批发个体户 批发个体户
各类型零售终端
食品营销渠道
070840401
刘艳红
学习目的 食品营销渠道
1、掌握分销渠道的类型
请加入标题
2、直接渠道和间接渠道的优缺点
3、掌握影响分销渠道选择的因素
综述
食品营销渠道
分销渠道是企业生存之本，有效的分销渠道网络是企业在激烈市 场竞争中取胜的关键！
研究目的：有效的渠道策略可以把商品适时、适地、方便、经济 地提供给消费者，实现企业的经营目标。
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第二节
中间商的类型
一、中间商概述 3、批发商和零售商的区别： 批发商：主要从事批发业务的企业 零售商：向最终消费者直接销售商品的从事零售业务的企业或个人 （1）服务对象不同 （2）在流通过程中所处的地位不同 （3）交易数量和频率不同 （4）营业网点的位置不同
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第二节
中间商的类型
二、批发商
1、批发商的职能：购、销、存、运 （1）开拓市场与产品推介职能 （2）集散采购与分装配货 （3）整买零卖与沟通产销 （4）仓储服务与货物运输 （5）融通资金与分担风险 （6）信息咨询与终端服务 2、批发商的主要类型 （1）商人批发商 （2）经纪人和代理商 （3）制造商的销售分销部或销售办事处 （4）零售商的采购办事处