市场信息收集技巧xin-zl

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常用市场信息分类
环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息
价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
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第三讲：市场信息的来源途径
一手信息 二手信息
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一手信息来源的主要途径
销售通路 终端 消费者
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二手信息来源的主要途径
题外话
学习的重要性
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市场信息收集技巧
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交流方法
思路>内容 联想>聆听 感悟>借鉴
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目录
一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具
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如何从终端中获取市场信息
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从终端通常能获得哪些信息？
1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息
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收集方法与技巧
通过送货单上的客户名称来确定流向。 通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。 可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，
来了解其产品流向。 在市场走访中，可以从下级分销商或终端来
了解其供货商，从而确定其客户络。 与送货的驾驶员搞好关系。
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要通过其表面现象挖掘其潜在思想。
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收集方法与技巧
要与经销商保持良好的关系，并且取得他的 信任，让他愿意和你交流
在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。 要学会察言观色，注意他的言行举止和使用
的肢体语言，从而帮助自己理解。 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很
愉快而且能达到交流目的。 通过第三者来收集其思想信息
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经销商的经营记录
进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。
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如何获取经销商的经营记录
进货记录——从公司内部销售记录中查询 销售记录——从其开具的发货单、发票及统
计报表获取 库存——通过数货、盘存、计算等方法获取 资金使用——通过他的销售记录、货款回收、
欠款金额及进货记录来进行计算和估计。
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一手信息的收集技巧
如何从通路中获取市场信息 如何从终端中获取市场信息 如何从消费者获取市场信息
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如何从通路中获取市场信息
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从通路中通常能获得哪些信息?
1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况
竞品经销商的经营和销售信息
“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思想， 销售情况和经营记录，需要了解其产品流向 和客户网络。还需要了解竞品的销售、价格 及促销信息。
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如何收集竞品经销商的经营和销售信息
最大的障碍在于难以直接收集，难以与其面对面 的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。
公司内部来源
1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
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二手信息来源的主要途径
公司外部来源
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
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第四讲：如何收集市场信息
如何收集一手信息 如何收集二手信息
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市场信息对销售决策的意义
商场如战场
不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
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市场信息对销售决策的意义
正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息 基础上。
决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推 理，从而做出销售的决策。
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第二讲：常用的市场信息有哪些？
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收集方法与技巧
查看经销商的数据记录必须经过其允许，不 能擅自翻阅其记录及资料。
尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行 计算和估计获取结果。
业务人员自己平时也应该做好各种记录，如 经销商的进货、销售、库存、资金，以备查 询和使用。
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经销商的产品流向和客户网络
5、如何从上述收集行业信息
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经销商的思想状况
通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息： 对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法
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如何收集经销商的思想状况信息
面对面的交流。 掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、 提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处 的想法；
通过经销商的产品流向，我们可以：
1、了解其销售区域及销售半径，可以知道 哪个品种在哪个区域的销售情况；
2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市
场盲点。
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如何获取经销商产品流向及客户网络信息
从经销商自身获取 通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间 通过经销商的客户资料 市场走访
因此对于竞品经销商的信息我们通常只能通过间 接方法获取。
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收集方法与技巧
第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、 合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第 三者的关系来收集信息，这是获取竞品经销 商的主要方法。
扮演法：我们可以通过扮演竞品经销商的客 户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面 谈，也可以用电话交流。
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我们平时所接触的信息有哪些？
(1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻
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信息的取舍
断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得—实行“采用标准” 信息的舍弃—“垃圾桶策略”
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第一讲：为什么要收集市场信息
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信息的作用
《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣
再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！
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信息的作用
这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息
信息已成为人们交流的一种基本表现形式！