商务谈判之开局阶段ppt.pptx

报价应遵循的一般原则
由于报价的高低对整个谈判的进程将产生 实质性的影响，而且任何对手都会对你的 报价进行砍价，对此你应该有充分的心理 准备，因此，要成功地进行报价，谈判人 员必须遵守一定的原则。 1．设立“最低可接纳水准” • 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水 准”，这是报价的首要原则。
• 注：最低可接纳水准，是指最差的但却可 以勉强接纳谈判终级结果
2.选择对方最感兴趣的话题。 3.切忌在话题的观点上与对方争论。
树立自身良好个人形象
• 1.衣着:与谈判的性质一致：
与身份一致：
与环境一致；
忌穿全新衣服；
创立自己的个性
标志；
2.行为举止
3.语言
陈述的方式
陈述的内容
对对手陈述反应
陈述内容
己方的立场： ① 采取何种方式为双方共同谋利 ② 合作中可能出现的成效或问题 ③ 己方希望的方针原则 ➢ 己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。 ➢ 己方的理解： ① 己方认为会谈的重要问题 ② 对主要问题的看法建议
报价的顺序
– 先喊的利弊
利: 先声夺人;
先树目标; 自信的表现.
弊: 对方有调整报价的机会;
对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
• 先喊或后喊的实际运用
➢先下手为强; ➢自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报
价,反之可考虑后报; ➢一般情况发起人先报价; ➢如对方是谈判高手,则让对方先报价; ➢一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
商务谈判之报价
• 是开局阶段的核心环节，也是谈判开始进入交锋阶段 之前的最后一个环节。
报价的形式：
先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承ⅰ担书的面义报务价，：以是书谈面判形一式方表事
达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。
适用性
包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.2120.11.21Saturday, November 21, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:50:4915:50:4915:5011/21/2020 3:50:49 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.2115:50:4915:50Nov-2021-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:50:4915:50:4915:50Saturday, November 21, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2120.11.2115:50:4915:50:49November 21, 2020
陈述方式
简明扼要 不要被对手的表情迷惑 以商讨性的语言
“我们以为这样……”
“您看这样行不行……”
“这是我方的设想，你以为一下如 何”？
对对手陈述的反应
➢学会聆听，切勿打断陈述 ➢以其人之道还治其人之身：可用各种动作
表情扰乱对方心境 ➢在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求
对手再次确认 ➢发现有不明白处及时求证
开局阶段
开局阶段
是:正式谈判
过程的起点， 它的进展状况
作用
很大程度上决 定着整个谈判 的前途
建立谈判气氛
• 符合礼仪规范
• 保证良好沟通
• 树立自身良好个人形象
符合礼仪规范
• 热情主动。
学会
的语言加入平常的谈资缓解尴尬
而紧张的气氛 。
• 不卑不亢。
• 遵守基本礼仪
遵守基本礼仪
保证良好沟通
1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感
交易条件，如招投标项目。
以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，
也是最后的条件，不希望对方讨价还价，如供货价目表。
有时是一种策略，即成文的要约一般对对手会有
相当大的压力，要知道书面印刷的东西比口头表达规范的多，易使对方就范。
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程来调整变更自己的谈判战ⅱ术。口可头充报分价利：用具个有人很沟大通的技灵巧活，性所，谓谈的判察者言可观根色据，谈见判机的行进 事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。为了克服口头报 价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数 字的简明表等，以供临时取用。
• 应注意的问题
★ 切实弄懂对方报价的全部含义; ★ 把握对手对自己报价的反应;
★少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提
问,并在对方的回答中寻找对我方更为有利的途径)
★ 全面评价对手的报价;(在没有获得对方报价的完整
含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认你可 以获取的所有即将实现的利益)
• 报价要“凶”的理由：
• ★报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。 一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非 常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易 招致对方的不信任。
• ★报价高低会影响对手对我方潜力的评价。
• ★报价越高为自己所预留的余地就越多。
• ★期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的 报价高低与你最后谈判结果有相关信。
• 设立最低可接纳水准的好处是： • ★借此避免拒绝有利条件； • ★借此避免接纳不利条件； • ★借此抗拒一时的鲁莽冲动； • ★当事人可借此限制谈判者的权力； • ★在团体谈判时，可避免多个谈判者各行
其是。
• 2．报价要“凶”
• 这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只 要你找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的 价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地 步！这是谈判的又一基本法则。
• ★报价果断、没有保留、 毫不犹豫、充满自信。 给对方留下诚实自信认 真的印象。
• ★报价应非常明确，要 清楚到足以避免使双方 产生误解或曲解的地方
• ★报价时不必做任何解 释或说明。
• 4．报价时最好不要报整数，这是一种策略
5．在对方要求你对报价做说明时 ★不问不答。 ★有问必答。 ★避实就虚。 ★能言不书。