第3章 商务谈判的程序与模式

商务谈判背景调查的内容
2）对谈判对手的调查
（1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查
①对客商资格的审查； ②对对手资本、信用及履约能力的审查；
③了解对方谈判人员的权限；
④了解对方的谈判时限； ⑤其他
商务谈判背景调查的内容
3）对谈判者自身的了解
（1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定
3)商务谈判计划的灵活性
商务谈判计划的内容
1）谈判目标的确定
（1）最低限度目标 （2）可以接受的目标 （3）最高期望目标

2）谈判策略的部署 3）谈判议程的安排
（1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）通则议程与细则议程的内容

谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
谈判组织的管理
1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理


(1)谈判组织负责人的挑选和要求 (2)谈判组织负责人的管理职责 (1)确定谈判的基本方针和要求 (2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3)关键时刻适当干预谈判
2)高层领导对谈判过程的指导管理


案例：营造良好的开局


商务谈判计划的制订

商务谈判计划的要求
商务谈判计划的内容 商务谈判地点的选定 商务谈判场景的布置



商务谈判计划的要求
1)商务谈判计划的合理性


(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理 (2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念 (3)合理是谈判双方都能接受的合理
2)商务谈判计划的实用性
第3章 商务谈判的程 序与模式
3.1 商务谈判的程序与模式
选择对象
背景调查
准备阶段
组建班子 制订计划 模拟谈判 开 局
谈判阶段
磋
协
商
议
履约阶段
后续合作
案例：背景调查
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要 展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的 亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又 周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民 间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴 上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想 到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是 他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡 乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴 达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美 国客人。


谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相 应的人员

技术精湛的专业人员
其相应的基本职能 同对方进行专业细节方 面的磋商； 修改草拟谈判文书的有 关条款； 向首席代表提出解决专 业问题的建议； 为最后决策提供专业方 面的论证
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相 应的人员
1.
具备什么条件的人可以入选
1) 2)
3)
4)
选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
2.
什么样的人不宜选用
1) 2)
不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3.
避免两种趋向
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1、良好的形象气质
形象修饰 表情 举止

形象修饰
案例
表情
举止
案例
谈判组织的构成
1)谈判组织的构成原则


(1)知识互补 (2)性格协调 (3)分工明确 (1)谈判人员配备 (2)谈判人员的分工与配合
确定不同情况下的主谈人与辅谈人
2)谈判组织的构成

其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和 条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方 面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方 案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的 意见和建议； 在正式签约前提供合同或协 议的财务分析表。
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1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务 卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团 成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员 把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主 动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时 间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手 来和我握手。我们已经25年没有联系了。”
3) 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈
4) 遇到困难，可以一起商量
班子规模结构
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考 虑以下因素： 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
谈判人员的遴选
1）谈判人员的“识”
1.一个人谈判所面临的困难：
1)
2) 3) 4) 5) 6) 7)
倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映

2.两个人以上谈判所带来的有利条件
1) 可以运用谈判小组的战略技术 2) 可以进行分工

2）在对方地点谈判
（1）对己方的有利因素 （2）对己方的不利因素

3）在双方地点之外的第三地谈判
（1）对双方的有利因素 （2）对双方的不利因素

4)在双方所在地交叉谈判
商务谈判场景的布置
（1）商务谈判场所的选择
（2）商务谈判场所的布置
不要过于嘈杂，场所的光线、温度也要适宜
业务熟练的商务人员
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相 应的人员
•
精通经济法的法律人 员
其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织 的法人地位； 监督谈判在法律许可范 围内进行； 检查法律文件的准确性 和完整性。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 其相应的基本职能 要求，谈判班子应配备相 语言沟通 应的人员 改变谈判气氛 熟练业务的翻译人员 增进谈判双方的了解、合 作和友谊 准确、完整、及时地记录 记录人员 谈判内容
以友为敌下台阶
有一次，中、美两家公司进行贸易谈判。美方代表 依仗自己的技术优势，气焰嚣张地提出非常苛刻的条件 让中方无法接受，谈判陷入僵持状态，无法继续进行下 去。这时，美国代表团中的一位青年代表约翰· 史密斯先 生看不下去，站起来说：“我看，中方代表的意见有一 定的道理，我们可以考虑。”美方首席代表对这突如其 来的内部意见感到十分恼火，对约翰说：“你马上给我 出去！”约翰只得退出会场。这时谈判会场更是乌云密 布，会谈随时都会破裂。但此时美方的另一位代表向首 席代表进言说：“是不是考虑一下，约翰说得也有些道 理。”美方首席代表皱着眉头很勉强地点了点头。中方 代表看见对方有些松动，就做了一些小让步，使会谈继 续下去，取得了较好的结果。
商务谈判背景调查

商务谈判背景调查的内容

商务谈判背景调查的手段
商务谈判背景调查的内容
1）谈判环境调查




麦当劳曾经进入印度失 （1）政治状况 败，当地人讥讽麦当劳 （2）宗教信仰 “用13个月的时间才发 现印度人不吃牛肉”。 （3）法律制度 （4）商业做法 日本人日常交往中非 常注重礼节；美国人不 （5）社会习俗 拘小节 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈 判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要 坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的 一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊， 厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱 了主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
洽谈具体条款的分工与合作


技术条款 专业技术人员处于主 谈的地位，相应的经济 人员和法律人员则处于 辅谈人的地位


商务条款 商务人员和经济人员应 处于主谈人的地位，而 技术人员与法律人员则 处于辅谈人的地位
法律条款 在涉及合同中某些专业 性法律条款的谈判时， 法律人员则以主谈人的 身份出现，法律人员对 合同条款的合法性和完 整性负主要责任
2)背景调查的方法

3)背景调查的原则

4)资料的加工整理
筛选
分类
比较 研究 整理
组建班子

三个环节：
• 人员个体素质优化； • 班子规模结构适当；
• 实现队伍有效管理。
商务谈判人员应具备的素质
良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养
商务谈判人员的选用
最低限度目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
可接受目标
商务谈判地点的选定
1）在己方地点谈判
（1）对己方的有利因素 （2）对己方的不利因素
（3）谈判双方座位的安排
阳光刺眼


有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身 于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设 计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺 眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪 音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提 出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然 的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外 部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈 判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所 谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心 理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或 者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即 时提出。

①希望借助谈判满足己方哪些需要； ②各种需要的满足程度；
③需要满足的可替代性；
④满足对方需要的能力鉴定；
案例1
案例2
商务谈判背景调查的手段
1)背景调查的信息渠道

印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料； 各种会议；各种专门机构；知情人士。 访谈法；问卷法；文献法；电子媒体收集法； 观察法；实验法 可靠性；全面性；可比性；针对性；长期性
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员

首席代表
其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和 说明； 协调谈判班子成员的意 见； 决定谈判过程中的重要 事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。
主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个 方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方 的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主 谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综 合能力

主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的 主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月 内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接 话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手 上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本 方主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等



（1）气质性格 （2）心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚 （3）思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、 团队意识、效率意识 （1）知识结构：商务知识、技术知识、人文知识 （2）谈判经验
2）谈判人员的“学”

3）谈判人员的“才”


（1）社交能力 （2）表达能力 （3）组织能力 （4）应变能力 （5）创新能力