工作习惯养成
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要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，尤其是寿险销售， 今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如 何用《工作日志》来记录个人的销售情况。
第7页
主管操作要点：
营业部：
营业组：
姓名：
填表时间：
名单来源
A亲戚关系
G消费关系
B以前职业关系
H宗教关系
C邻居关系
I社交团体关系
D学校关系
2
学生
1
退休人员
1
其它
1
5年以上
3
认识年限
2－5年
2
2年以内
1
密友
3
交往程度
普通朋友
2
点头之交
1
相当容易
3
接近的难度
容易 困难
2 1
相当困难
0
5次以上
3
去年共见
3－5次
2
过几次面
1－2次
1
几乎没有
0
很好
3
推荐他人
好
2
的能力
还好
1
不好
0
总分
等级
第9页
计划100表
主管操作要点：
1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写 不当的地方，强调正确的填写方法。
第16页
目录
1 主管操作要点
2
课堂演练
第17页
演练通关
1、一对一演练内容： （1）辅导新人进行计划100填写 （2）辅导新人拜访计划表填写 （3）辅导新人工作日志填写 2. 上台示范（学员参与点评） 3. 讲师点评及总结
第18页
谢谢 Thank You
第3页
目录
1 主管操作要点
2
课堂演练
第4页
辅导流程
第5页
主管操作要点：
事前准备
1、物品： ➢主管：《主管辅导手册》 ➢新人： 《新人成长手册》、新人岗前班填写过的《计划100》、《工作日志》 2、约定辅导时间及地点
第6页
主管操作要点：
训前沟通
1、强调辅导内容重要性；
2、说明辅导的内容；
重点话术
第15页
wenku.baidu.com管操作要点：
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人及时更新《计划100》，并说明注意事项； 3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动； 4、主管在日后的工作中，应每周至少1次检查新人《计划100》的填写情 况，定期批阅新人的《工作日志》，必要时再次予以辅导。
你每周大概需要5个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选出级别最 高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推 荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。
第12页
主管操作要点：
4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。
重点话术 《工作日志》是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记
最我们每日的拜访情况。当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《 工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来 检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。
第13页
主管操作要点： 1、主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑选出级别最高的 5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过 程中要求新人认真观察；
2、请新人反馈观察时的感想； 3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
第14页
主管操作要点：
1、若新人之前未填写《计划100》则现场填写，填写过的至少补齐40 个名单； 2、新人从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下 一周的拜访计划； 3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。
第10页
主管操作要点：
序号 准客户姓名 推荐险种 1
2 3 4
5 6 7 8 9 10
第11页
约访/拜访日期
拜访情况
拜访计划表 备忘
主管操作要点：
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量； 3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；
重点话术：
在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了推销活动的目标， 你还记得每天需要多少的拜访量吗？
工作习惯养成
三陪九辅系列教材（二）
辅导目标
1、帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯； 2、帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表； 3、帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。
第2页
知识点
1、《计划100》的填写及使用方法 2、《拜访计划表》的填写方法 3、《工作日志》的填写方法
重点话术：
《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月 收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高 的名单就是我们应该优先去拜访的对象。
对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名 单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对 方会不会购买寿险而决定是否填写。
J保户的亲友
E兵役关系
K其它
F嗜好关系
25岁及以下
年龄
26－34岁 35－44岁
45岁及以上
单身
婚姻
已婚（无子女）
有子女
￥1万以下
￥1－3万
年收入
￥3－10万
￥10－30万
￥30万以上
销售业务人员
一般行政人员
第8页
专业人士
作业员
来源代号
评分标准
1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3
计划100
计划100表
等级
A级 B级 C级 D级
20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
有子女
3
￥1万以下
1
主管操作要点： 年收入
￥1－3万 ￥3－10万 ￥10－30万
4 5 5
￥30万以上
3
销售业务人员
3
一般行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
职业
负责人及管理人员 家庭主妇
3 2
军人、公务员、教师
第7页
主管操作要点：
营业部：
营业组：
姓名：
填表时间：
名单来源
A亲戚关系
G消费关系
B以前职业关系
H宗教关系
C邻居关系
I社交团体关系
D学校关系
2
学生
1
退休人员
1
其它
1
5年以上
3
认识年限
2－5年
2
2年以内
1
密友
3
交往程度
普通朋友
2
点头之交
1
相当容易
3
接近的难度
容易 困难
2 1
相当困难
0
5次以上
3
去年共见
3－5次
2
过几次面
1－2次
1
几乎没有
0
很好
3
推荐他人
好
2
的能力
还好
1
不好
0
总分
等级
第9页
计划100表
主管操作要点：
1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写 不当的地方，强调正确的填写方法。
第16页
目录
1 主管操作要点
2
课堂演练
第17页
演练通关
1、一对一演练内容： （1）辅导新人进行计划100填写 （2）辅导新人拜访计划表填写 （3）辅导新人工作日志填写 2. 上台示范（学员参与点评） 3. 讲师点评及总结
第18页
谢谢 Thank You
第3页
目录
1 主管操作要点
2
课堂演练
第4页
辅导流程
第5页
主管操作要点：
事前准备
1、物品： ➢主管：《主管辅导手册》 ➢新人： 《新人成长手册》、新人岗前班填写过的《计划100》、《工作日志》 2、约定辅导时间及地点
第6页
主管操作要点：
训前沟通
1、强调辅导内容重要性；
2、说明辅导的内容；
重点话术
第15页
wenku.baidu.com管操作要点：
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人及时更新《计划100》，并说明注意事项； 3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动； 4、主管在日后的工作中，应每周至少1次检查新人《计划100》的填写情 况，定期批阅新人的《工作日志》，必要时再次予以辅导。
你每周大概需要5个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选出级别最 高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推 荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。
第12页
主管操作要点：
4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。
重点话术 《工作日志》是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记
最我们每日的拜访情况。当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《 工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来 检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。
第13页
主管操作要点： 1、主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑选出级别最高的 5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过 程中要求新人认真观察；
2、请新人反馈观察时的感想； 3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
第14页
主管操作要点：
1、若新人之前未填写《计划100》则现场填写，填写过的至少补齐40 个名单； 2、新人从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下 一周的拜访计划； 3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。
第10页
主管操作要点：
序号 准客户姓名 推荐险种 1
2 3 4
5 6 7 8 9 10
第11页
约访/拜访日期
拜访情况
拜访计划表 备忘
主管操作要点：
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量； 3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；
重点话术：
在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了推销活动的目标， 你还记得每天需要多少的拜访量吗？
工作习惯养成
三陪九辅系列教材（二）
辅导目标
1、帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯； 2、帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表； 3、帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。
第2页
知识点
1、《计划100》的填写及使用方法 2、《拜访计划表》的填写方法 3、《工作日志》的填写方法
重点话术：
《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月 收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高 的名单就是我们应该优先去拜访的对象。
对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名 单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对 方会不会购买寿险而决定是否填写。
J保户的亲友
E兵役关系
K其它
F嗜好关系
25岁及以下
年龄
26－34岁 35－44岁
45岁及以上
单身
婚姻
已婚（无子女）
有子女
￥1万以下
￥1－3万
年收入
￥3－10万
￥10－30万
￥30万以上
销售业务人员
一般行政人员
第8页
专业人士
作业员
来源代号
评分标准
1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3
计划100
计划100表
等级
A级 B级 C级 D级
20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
有子女
3
￥1万以下
1
主管操作要点： 年收入
￥1－3万 ￥3－10万 ￥10－30万
4 5 5
￥30万以上
3
销售业务人员
3
一般行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
职业
负责人及管理人员 家庭主妇
3 2
军人、公务员、教师