代理商管理——渠道工作实战技巧(很实用)
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示例如下：
同行口碑
口碑
同业口碑
上级加盟商口碑
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
面积 库存量
实力认证
财务状况
人力 知名度
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对自己的经营状况是否熟悉
直接询问加盟商
行销意识
对当地市场的熟悉程度
造势
方法
铺货
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
知己知彼知环境
关键字：熟悉市场 1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大客户名单。
不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音
注重加盟商 短期利益
针对加盟商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销 商眼前利益的问题，区域经理要尽职尽责，快马加鞭帮加盟商实 现。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
了解市场
SALES
促成合作
确定准加盟商 确定候选名单 调查
知己 知彼 走访专业电 脑城 走访连锁卖 场 确定合作加 盟商名单 根据评分表打 分 根据打分结果， 确定“准加盟商 了解公司投入 情况。 根据公司投入 情况编写开发 计划 与准加盟商谈 判 详细商讨合作 细节，签订协 议 执行 08.05.27-07.12
展
大卖场渠道竞争力
拥有自己稳定强 大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 有力的业务部队。
经营发展
前向发展：加盟 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 后向发展。
第一章：加盟商价值
• 加盟商发展
物流商
营销商
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路 • 话题二、加盟商选择具体标准 • 话题三、加盟商选择实战模拟
让加盟商觉得你每次过来就是来压货的
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访
规律联系
定期拜访
你和加盟商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
给加盟商洗脑，帮助提升管理
帮加盟商维护现有客户、边缘客户
物流 资金流
服务
加
盟 商 价 值
管理
开拓
第一章：加盟商价值
• 加盟商的日子越来越难过？
竞争激烈
加盟商 发展
密集加盟
第一章：加盟商价值
发
终端建设 终端市场的掌 控力 相互制衡 周边市场的开发
寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 加盟商。 自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 能协助该下线加 盟商管理市场，掌 握终端。
终端市场走访、市场情况沟通
库存和陈列观念宣导
库存管理 上传下达，尽好供应商的本份 了解市场,收集“黑材料”
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第一步、初步了解市场 情景一：区域经理下了会、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
情景二：区域经理在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的 失职之处。
上传下达
卖
×
√
Services
服务
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
交情
≠
客情
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
库存 清点
警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到 库房前面先卖，避免产品即期）
库存管理
秩序 终端走访
竞品
竞争品牌的促销动作
预测
市场风险的预测
分析
市场机会的分析
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第六步、建立客户资料，帮加盟商维护边缘网络
害怕
敬佩
感激
加盟商下线网 络都被你摸清楚 了。
专业 实用
帮助加盟商摸 情况 帮助加盟商开 拓
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
-直接询问、向同行 其他商户询问，问
现经营品牌 的市场表现
与原合作的厂 家/加盟商分手
-直接询问，向重点
该厂家/加盟商的业
务人员
客户店员询问
与重点客户的 交易情况
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
物流管理
直接询问、 现场观察
管理能力
资金管理
直接询问、 现场观察
人员管理
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序
要做好铺货率
话述
库存管理对经营的改善 业务人员的管理制度 建立下线客户资料的好处 …………..
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路
选择加盟商的思路要点
自己 员工
全局观
长远观
关心 指导
资金实力 商业素质
匹配
宁缺毋滥
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对你是否热情
合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
理解
告诉客户你运1.5倍 原则帮他下订单的原 因。 告诉他这种作法是 原理和好处，让他明 白你的建议言之有据， 值得信赖。
收集菜品意见及反馈信息
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第五步、终端市场走访、市场情况沟通
评价
市场秩序信息
市场上其他客户对加盟 商及其业务人员的评价
合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库 存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户 资金，同时又不至于造成产品积压。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
订单是
订单 算出来的
库存管理
缺口
回顾：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商的日常拜访
2
建立专业形象
关键字：着装＋言语 ＋理念 1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
3
让经销商感到安全
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
4
让经销商感到赚钱 关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
上传
问问加盟商最近有没有什么意见和建议
下达
传达公司最新政策
尽本份
及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份 说到 做到
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪 杂
安 静
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、加盟商拜访 “七步走”
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”；
第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
知环境
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数 营造 环境
内功 心法
双向 沟通
善动者动 于九天之上 厚而 不憨
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
直接询问加盟商
对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 访售点取证
合理渠道架构
能覆盖的区域
-直接询问，现场观 察，走访售点考证
市场能力 评估
-现场考察，了解各 售点店主的反映
姜涛
目录：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商Baidu Nhomakorabea日常拜访
第一章：加盟商价值
• 目前渠道架构
消费者A
加盟商A
消费者B 消费者C 消费者D
阿姨点餐
区域经理
加盟商B
消费者E 消费者F 消费者G
加盟商C
消费者K 消费者J
第一章：加盟商价值
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第四步、库存和陈列观念宣导
合理
帮客户点库存整理 库存。 订货量不能偏大， 一个周期销量1.5倍 的库存不致造成积压； 不能偏小，太小的话， 临时送货不及时就失 去销量，失去的销售 机会永不再来。
灌输
不断向客户灌输先 进先出，1.5倍安全 库存法 话说千遍就变成了 真理
谈判不是靠口才，而是靠准备！
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
规律联系定期拜访
原则
合作
第一步
先初步走访市场
不敢小 看你
第二步
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有 回音、重视加盟商短期利益
欣赏你 信任你
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理
第三步
专业 敬业
第四步
库存管理陈列管理观念反复宣导
尊敬你
第五步
市场走访回来跟加盟商沟通市场信息和下步计 划
引导代 理商
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
直接询问、 现场观察
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
一、加盟商选择工具——加盟商评估表 加盟商评估表示例：
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
心 III
有心无力
√
I
有心有力
×
IV
无心无力
？
II
有力无心
力
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
二、加盟商选择运作流程示例
帮加盟商建立客户资料，维护边缘网络
第六步
敬畏你 佩服你
第七步
适当的时机，你给加盟商洗脑，帮他做培训、 建立管理程序
掌控 加盟商
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
专业 客情 影响力
协调利益
掌控加盟商 引导
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能 发挥对加盟商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不 同的个体之间的利益，引导加盟商的人、财、物更多的投入到你的市场工 作上”的目的。
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
让他看到“钱” 途
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
×
厚而不憨
外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺
同行口碑
口碑
同业口碑
上级加盟商口碑
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
面积 库存量
实力认证
财务状况
人力 知名度
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对自己的经营状况是否熟悉
直接询问加盟商
行销意识
对当地市场的熟悉程度
造势
方法
铺货
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
知己知彼知环境
关键字：熟悉市场 1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大客户名单。
不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音
注重加盟商 短期利益
针对加盟商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销 商眼前利益的问题，区域经理要尽职尽责，快马加鞭帮加盟商实 现。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
了解市场
SALES
促成合作
确定准加盟商 确定候选名单 调查
知己 知彼 走访专业电 脑城 走访连锁卖 场 确定合作加 盟商名单 根据评分表打 分 根据打分结果， 确定“准加盟商 了解公司投入 情况。 根据公司投入 情况编写开发 计划 与准加盟商谈 判 详细商讨合作 细节，签订协 议 执行 08.05.27-07.12
展
大卖场渠道竞争力
拥有自己稳定强 大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 有力的业务部队。
经营发展
前向发展：加盟 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 后向发展。
第一章：加盟商价值
• 加盟商发展
物流商
营销商
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路 • 话题二、加盟商选择具体标准 • 话题三、加盟商选择实战模拟
让加盟商觉得你每次过来就是来压货的
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访
规律联系
定期拜访
你和加盟商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
给加盟商洗脑，帮助提升管理
帮加盟商维护现有客户、边缘客户
物流 资金流
服务
加
盟 商 价 值
管理
开拓
第一章：加盟商价值
• 加盟商的日子越来越难过？
竞争激烈
加盟商 发展
密集加盟
第一章：加盟商价值
发
终端建设 终端市场的掌 控力 相互制衡 周边市场的开发
寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 加盟商。 自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 能协助该下线加 盟商管理市场，掌 握终端。
终端市场走访、市场情况沟通
库存和陈列观念宣导
库存管理 上传下达，尽好供应商的本份 了解市场,收集“黑材料”
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第一步、初步了解市场 情景一：区域经理下了会、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
情景二：区域经理在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的 失职之处。
上传下达
卖
×
√
Services
服务
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
交情
≠
客情
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
库存 清点
警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到 库房前面先卖，避免产品即期）
库存管理
秩序 终端走访
竞品
竞争品牌的促销动作
预测
市场风险的预测
分析
市场机会的分析
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第六步、建立客户资料，帮加盟商维护边缘网络
害怕
敬佩
感激
加盟商下线网 络都被你摸清楚 了。
专业 实用
帮助加盟商摸 情况 帮助加盟商开 拓
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
-直接询问、向同行 其他商户询问，问
现经营品牌 的市场表现
与原合作的厂 家/加盟商分手
-直接询问，向重点
该厂家/加盟商的业
务人员
客户店员询问
与重点客户的 交易情况
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
物流管理
直接询问、 现场观察
管理能力
资金管理
直接询问、 现场观察
人员管理
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序
要做好铺货率
话述
库存管理对经营的改善 业务人员的管理制度 建立下线客户资料的好处 …………..
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路
选择加盟商的思路要点
自己 员工
全局观
长远观
关心 指导
资金实力 商业素质
匹配
宁缺毋滥
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对你是否热情
合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
理解
告诉客户你运1.5倍 原则帮他下订单的原 因。 告诉他这种作法是 原理和好处，让他明 白你的建议言之有据， 值得信赖。
收集菜品意见及反馈信息
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第五步、终端市场走访、市场情况沟通
评价
市场秩序信息
市场上其他客户对加盟 商及其业务人员的评价
合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库 存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户 资金，同时又不至于造成产品积压。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
订单是
订单 算出来的
库存管理
缺口
回顾：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商的日常拜访
2
建立专业形象
关键字：着装＋言语 ＋理念 1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
3
让经销商感到安全
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
4
让经销商感到赚钱 关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
上传
问问加盟商最近有没有什么意见和建议
下达
传达公司最新政策
尽本份
及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份 说到 做到
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪 杂
安 静
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、加盟商拜访 “七步走”
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”；
第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
知环境
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数 营造 环境
内功 心法
双向 沟通
善动者动 于九天之上 厚而 不憨
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
直接询问加盟商
对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 访售点取证
合理渠道架构
能覆盖的区域
-直接询问，现场观 察，走访售点考证
市场能力 评估
-现场考察，了解各 售点店主的反映
姜涛
目录：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商Baidu Nhomakorabea日常拜访
第一章：加盟商价值
• 目前渠道架构
消费者A
加盟商A
消费者B 消费者C 消费者D
阿姨点餐
区域经理
加盟商B
消费者E 消费者F 消费者G
加盟商C
消费者K 消费者J
第一章：加盟商价值
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题三、加盟商拜访 “七步走”
第四步、库存和陈列观念宣导
合理
帮客户点库存整理 库存。 订货量不能偏大， 一个周期销量1.5倍 的库存不致造成积压； 不能偏小，太小的话， 临时送货不及时就失 去销量，失去的销售 机会永不再来。
灌输
不断向客户灌输先 进先出，1.5倍安全 库存法 话说千遍就变成了 真理
谈判不是靠口才，而是靠准备！
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
规律联系定期拜访
原则
合作
第一步
先初步走访市场
不敢小 看你
第二步
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有 回音、重视加盟商短期利益
欣赏你 信任你
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理
第三步
专业 敬业
第四步
库存管理陈列管理观念反复宣导
尊敬你
第五步
市场走访回来跟加盟商沟通市场信息和下步计 划
引导代 理商
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
直接询问、 现场观察
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
一、加盟商选择工具——加盟商评估表 加盟商评估表示例：
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
心 III
有心无力
√
I
有心有力
×
IV
无心无力
？
II
有力无心
力
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
二、加盟商选择运作流程示例
帮加盟商建立客户资料，维护边缘网络
第六步
敬畏你 佩服你
第七步
适当的时机，你给加盟商洗脑，帮他做培训、 建立管理程序
掌控 加盟商
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
专业 客情 影响力
协调利益
掌控加盟商 引导
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 回顾&分析：
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能 发挥对加盟商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不 同的个体之间的利益，引导加盟商的人、财、物更多的投入到你的市场工 作上”的目的。
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
让他看到“钱” 途
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
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厚而不憨
外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺