阿拉伯商务谈判风格简介

喜欢图文结合的资料
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原始资料和统计数据。 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原始资料和统计数据。 他们更欣赏可视性强，直观形象的相关资料。 他们更欣赏可视性强，直观形象的相关资料。
12/7/2011
阿拉伯的谈判风格及敌情分析
1 2 问候礼仪 送礼礼节
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其他礼节和禁忌
在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。 在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。在办公室和其他社交 场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不礼貌或不懂规矩， 场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不礼貌或不懂规矩， 只有茶点之后才谈生意 12/7/2011
重视中下级人员的意见及建议
在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责， 在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供 的意见或建议也得到高度的重视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。 的意见或建议也得到高度的重视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。
谈判中肢体语言较多， 谈判中肢体语言较多，喜欢谈价还价
阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。 阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。所以女士要注意不要主动要求与阿 拉伯人握手。见到阿拉伯人的妻子时，可与其打招呼，但切忌握手。 拉伯人握手。见到阿拉伯人的妻子时，可与其打招呼，但切忌握手。 初次与阿拉伯人相见，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。给阿拉伯人的物品， 初次与阿拉伯人相见，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。给阿拉伯人的物品， 价值不能低，不能送带有动物形象的物品，更不能送带有女人形象的画片、 价值不能低，不能送带有动物形象的物品，更不能送带有女人形象的画片、图 片等，此外酒也不能作为礼物， 片等，此外酒也不能作为礼物，这都是伊斯兰教规所禁止的
与阿拉伯交手
——纵横小队 ——纵横小队
目录CONTENTS
小组成员及工作 阿拉伯简介及优势 阿拉伯的谈判风格及敌情分 析 兵来将挡水来土掩 会议记录
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小组成员及工作
高慧斌 张朋（胖) 张朋（ 张文娜 刘婷婷 刘丽花
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演讲员 技术员 记录员 搜集员 财务员
阿拉伯简介及优势
• 经济及政治
兵来将挡水来土掩
• 招代理商十分重要
在阿拉伯国家商界中的一个重要阶层是代理商。 在阿拉伯国家商界中的一个重要阶层是代理商。几乎所有阿拉 伯政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门， 伯政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其 商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。 商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
•人口及宗教
中东包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯等国，中东主要的民族组 成是：阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人。 阿拉伯人性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。 由于地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强； 重朋友义气，热情好客，但不轻信别人。喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿 拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在着较大差异，但作为整个民族来讲却有较强的凝 聚力。
阿拉伯国家分布在亚洲西部、西北部和非洲的北部，东北部与欧洲相连接，成为欧、亚、非三 大洲的交汇点，同时也是海上交通枢纽，地理位置极为关键。 阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，石油、天然气、少数矿产品（磷酸盐）等资源 丰富。目前，部分阿拉伯国家已建立了初具规模的工业体系，但与世界先进水平仍存在距离。 石油出口依旧是国民收入的主要来源。
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宗教礼节
阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。 阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商务谈判前一定要了解其宗 教习惯。在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、 教习惯ห้องสมุดไป่ตู้在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝 觐等。必须给予充分重视。 觐等。必须给予充分重视。 朝圣季节有利于做生意，按当地习俗，前往麦加朝拜时，会购买相应的日用品。 朝圣季节有利于做生意，按当地习俗，前往麦加朝拜时，会购买相应的日用品。 当地商人会抓住这样的机会置办货品。 当地商人会抓住这样的机会置办货品。 阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合抛头露面。 阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合抛头露面。阿拉伯人对女 性从商反应敏感，因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。 性从商反应敏感，因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。
阿拉伯人高明的讨价还价要显示出智慧，讨而有理，还而有据，方能令人信服， 阿拉伯人高明的讨价还价要显示出智慧，讨而有理，还而有据，方能令人信服， 做到形式上相随，实质上求利益。 做到形式上相随，实质上求利益。
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阿拉伯的谈判风格及敌情分析
阿拉伯人注重小团体和个人利益
他们谈判的目标层次极为鲜明，运用手法亦随之多变。在整体谈判方 他们谈判的目标层次极为鲜明，运用手法亦随之多变。 案中，应预先分析对手利益层次的所在范围。了解利益层次要讲究多 案中，应预先分析对手利益层次的所在范围。 形式及自然、信任的表达方式。 形式及自然、信任的表达方式。
12/7/2011
谢谢
未完待续…… 未完待续……
12/7/2011
12/7/2011
阿拉伯的谈判风格及敌情分析
家庭观念、重信用及友情、固执保守、谈判节奏缓慢 家庭观念、重信用及友情、固执保守、
阿拉伯阿人很珍视信誉，谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。 阿拉伯阿人很珍视信誉，谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人 同时不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判， 同时不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费比较长的时间作出 决策。 决策。
•杀手锏”IBM” 杀手锏”IBM” 杀手锏
I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意 神的旨意——事情出现差错是神的旨意 ——
明天—— ——喜欢推脱时间 B: 明天——喜欢推脱时间 M: 不要介意
12/7/2011
兵来将挡水来土掩
• 尊重阿拉伯人的风俗习惯
在阿拉伯国家，宗教影响着国家的政治、经济和人们的日 常生活中，因此必须了解
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放慢谈判节奏 讲究拜访策略、注重不断增进彼此的友谊。 讲究拜访策略、注重不断增进彼此的友谊。 在谈判中采用数字、 在谈判中采用数字、图形文字相结合的方式 按阿拉伯国家的文化要求， 按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作
12/7/2011
会议记录
• 会议总结： • 第一次 在A座大厅讨论老师布置的任务基本，确 定主题。 • 第二次 讨论如何深入，明确分工，团结协作完 成任务 • 不足之处： • 协作性不够 • 对课本知识的运用稍显不足