简单保额销售法ppt课件
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个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下， 看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任， 也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，您还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您 客 户：行 业务员：好，那我们到时见
1
课程大纲
何为简单保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
2
什么是简单保额销售
简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过 简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口 及目前经济状况来投保。
需求 分析
10
草帽图导入
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
11
“草帽图”话术关键句：
1、李先生，比如这是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，
因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是
6
电话约访话术（缘故）
业务员：你好，李平安吗？ 客 户：是 业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因
为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保 障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是 周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，您知道我没有钱买保险 业务员：平安，暂时百度文库不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买， 你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？ 客 户：那周六过来吃个饭吧。 业务员：好，那我们到时见
7
电话约访话术（转介绍）
业务员：您好，请问是李平安吗？ 客 户：我是 业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，您说吧 业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她
觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话 想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20— 30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四， 哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。 买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看 您是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客 户：可以
简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促 成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑 通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
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课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
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激发客户需求
一、草帽图导入 引发客户担忧— —保障、疾病和 养老
二、保障需求分 析卡——计算保 障缺口
草帽图 导入
导入 产品
资料 收集
3
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
4
电话约访——目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯
一目标是取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时
间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业务员：您好，请问是李平安吗 客 户：是 业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做
我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费
用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养 老费用，应急所需的费用。 5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户： 大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入 就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而 还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
12
面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是 不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体 需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻 问我，也不能给到您一个立刻的答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁 衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问， 所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
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课程大纲
何为简单保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
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什么是简单保额销售
简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过 简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口 及目前经济状况来投保。
需求 分析
10
草帽图导入
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
11
“草帽图”话术关键句：
1、李先生，比如这是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，
因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是
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电话约访话术（缘故）
业务员：你好，李平安吗？ 客 户：是 业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因
为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保 障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是 周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，您知道我没有钱买保险 业务员：平安，暂时百度文库不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买， 你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？ 客 户：那周六过来吃个饭吧。 业务员：好，那我们到时见
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电话约访话术（转介绍）
业务员：您好，请问是李平安吗？ 客 户：我是 业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，您说吧 业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她
觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话 想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20— 30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四， 哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。 买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看 您是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客 户：可以
简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促 成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑 通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
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课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
9
激发客户需求
一、草帽图导入 引发客户担忧— —保障、疾病和 养老
二、保障需求分 析卡——计算保 障缺口
草帽图 导入
导入 产品
资料 收集
3
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
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电话约访——目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯
一目标是取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时
间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业务员：您好，请问是李平安吗 客 户：是 业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做
我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费
用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养 老费用，应急所需的费用。 5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户： 大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入 就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而 还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
12
面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是 不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体 需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻 问我，也不能给到您一个立刻的答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁 衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问， 所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！