卫浴销售技巧培训PPT课件
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对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的 机会；
□前四个问题是识别真正顾客的；
Fra Baidu bibliotek□第五个问题是识别真正机会的。
为什么要识别销售机会？
很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将 “试试水的深度”，
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
4、促成销售
能。 你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 依赖你的经验判断来评估这些信息。
机会是销售开始
你的挑战是把机会变成成功 ——完成销售
1、赢得在顾客面前的推销权力 ——让客户信赖你帮助客户选购
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你 对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建 立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。
卫浴销售培训
如何让顾客接纳你
在销售情景中让顾客感觉到舒服（服务、倒水、关心）； 开始察觉和体谅顾客的真正需要（客户喜欢什么）； 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。
建立亲密关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
2、了解需求
你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？
例如通过询问：
您是想了解卫浴还是了解厨具？（了解背景） 您家装修到什么程度了？（了解背景） 您房子买在那个小区了？（了解背景） 您家的装修风格？（刺探顾客的诚意） 您今天就要订购吗？（刺探顾客的诚意） 您喜欢什么样子的花洒？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 您以前在我们店或其它地方看过这样类型的吗？（了 解背景）、、、、、、
□使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；
□ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。
获取销售机会
在销售中的机会，是“真实”的机会吗？ □顾客有真正的需求吗？ □顾客对你提供的产品感兴趣吗？ □顾客准备买吗？ □顾客愿意从你那儿买吗？ □顾客有能力买吗？
□前四个问题是识别真正顾客的；
Fra Baidu bibliotek□第五个问题是识别真正机会的。
为什么要识别销售机会？
很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将 “试试水的深度”，
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
4、促成销售
能。 你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 依赖你的经验判断来评估这些信息。
机会是销售开始
你的挑战是把机会变成成功 ——完成销售
1、赢得在顾客面前的推销权力 ——让客户信赖你帮助客户选购
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你 对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建 立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。
卫浴销售培训
如何让顾客接纳你
在销售情景中让顾客感觉到舒服（服务、倒水、关心）； 开始察觉和体谅顾客的真正需要（客户喜欢什么）； 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。
建立亲密关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
2、了解需求
你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？
例如通过询问：
您是想了解卫浴还是了解厨具？（了解背景） 您家装修到什么程度了？（了解背景） 您房子买在那个小区了？（了解背景） 您家的装修风格？（刺探顾客的诚意） 您今天就要订购吗？（刺探顾客的诚意） 您喜欢什么样子的花洒？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 您以前在我们店或其它地方看过这样类型的吗？（了 解背景）、、、、、、
□使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；
□ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。
获取销售机会
在销售中的机会，是“真实”的机会吗？ □顾客有真正的需求吗？ □顾客对你提供的产品感兴趣吗？ □顾客准备买吗？ □顾客愿意从你那儿买吗？ □顾客有能力买吗？