汽车营销实务..

第三节 访问客户
一、访问前的准备 （一）熟悉企业 （二）认识商品
（三）了解客户
（四）认识客户心理 （五）审视自我
第三节 访问客户
二、如何挑起客户的兴趣 （一）别出心裁的名片 （二）请教客户的意见
引起注意——产生兴趣——产生联
想——激起欲望——比较产品——下 决心购买，是客户购买心理的六个阶 段，引起准客户的注意是处于第一个 阶段。
第六节 顾客异议处理
三、异议的种类
（一）对价格有异议 （二）对产品有异议 （三）对服务有异议 （四）对公司有异议 （五）对订购时间有异议 （六）对销售员个人有异议 （七）因为竞争者而产生的异议 （八）因为不需要而产生异议
第六节 顾客异议处理
四、产生异议的原因
（一）习惯
（二）排斥销售员 （三）需要更多资料 （四）没有充分了解产品的利益 （五）缺钱 （六）客户根本不需要的产品和服务
第十章 汽车营销人员
学习目标
通过对汽车营销人员的职业规范介绍入手，了解汽车营销人员应具备的基本能
力。熟悉汽车营销人员在商务交往中应具备的基本礼仪礼节，并运用到基本的营销
实践环节中去。
第一节 汽车营销人员的职业规范
一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品
四、提供服务
五、建立形象
第二节 汽车营销人员的基本能力
5
1
2
6 4
4．乘坐侧
2 驾驶侧
3
6 内部
3 后部
第五节 车辆展示
三、特征利益法
结合出色的环绕介绍来展示车辆是销售过程中的一项重要因素，研究表明对客户进
行环绕介绍会带来更好的成交率—更多的销售量！且良好的环绕介绍应集中提出关键的
特征，及其功能和利益。
第五节 车辆展示
四、客户的购买动机
（一）质量 （二）价格 （三）舒适性和造型 （四）安全 （五）售后服务和零部件供应
• 对自己的信息比对目标客户要 说的话更感兴趣
下例五点锻炼你的倾听技巧。
1．培养倾听技巧
2．让客户把话说完，并记下重点 3．秉持客观、开阔的胸怀
4．对客户所说的话，不要表现防卫的态度
5．掌握客户真正的想法
第五节 车辆展示
一、车辆展示的目的
了解产品 了解顾客需求
第五节 车辆展示
二、环绕介绍
1 前部 5 发动机室
第十一章 汽车销售技巧
学习目标
本章内容从汽车销售流程入手，通过对销售各个流程的介绍和相关程序中所需要掌
握的方法和技巧的学习，通过学习汽车销售流程中需求分析、异议处理、缔结成交等技
巧，使读者掌握汽车销售过程的顺序以及技巧。
第一节 ห้องสมุดไป่ตู้车销售流程
步骤1：欢迎客户 步骤2：提供咨询
步骤3：产品介绍
步骤4：处理异议 步骤5：缔结成交
一、观察能力 二、记忆能力 三、思维能力 四、交往能力 五、劝说能力 六、演示能力 七、核算能力 八、应变能力
第三节 汽车营销人员的商务礼仪
一、介绍、握手礼仪 （一）介绍礼仪 （二）握手礼仪
二、通信、电话礼仪
（一）通信礼仪 （二）电话礼仪
三、名片使用礼仪
第四节 优秀汽车营销人员应具备的条件
一、比老板更了解自己的公司 二、比竞争对手更了解自己 三、比消费者更了解消费者，比他们的知识面更广 四、比汽车设计师更了解汽车 五、能够帮助客户投资理财
第六节 顾客异议处理
一、顾客异议的概念
所谓是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反
对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见、问题、看法就是
顾客异议。
第六节 顾客异议处理
二、正确认识顾客的异议
（一）异议是顾客的必然反应 （二）顾客异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号 （三）销售人员应认真分析顾客异议
（三）迅速提出客户能获得哪些重大利益
（四）告诉准客户一些有用的讯息 （五）指出能协助解决准客户面临的问题
第三节 访问客户
三、与客户的沟通方式 （一）主导型 （二）分析型
（三）人际型
。
第四节 提供咨询
一、客户的需求 人们购买汽车是因为有需求，提供咨询 的目的就是了解客户需求，因此就销售员而 言，如何掌握住这种需求，使需求明确化， 是最重要的，也是最困难的一件事，因为客 二、询问 （一）开放式问法 （二）封闭式问法
户本身往往也无法知晓，自己的需要是什么。
第四节 提供咨询
积极地倾听有三个原则：
三、积极地聆听
为什么人们没能做到更好地聆听？ • 首先，听是一项很难的工作。 • 当他们不说话时会感到不舒服
1．站在对方的立场，仔细地倾听 2．要确认自己所理解折是否就是对方所说的
3．要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语
步骤6：办理成交手续
步骤7：交车
一、销售人员的形象准备
（一）着装原则
第二节 销售人员的自身准备 男性销售人员的衣着规范及仪表
西装：深色，如有经济能力最好能选购高档一些的西装。 衬衫：一色：白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁， 并熨烫平整。一定要每天更换。 （二）男性销售人员的衣着规范及仪表 领带：以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装 （三）女性销售人员的衣着规范及仪表 的反搭配协调。 二、销售工具准备 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面 女性销售人员的衣着规范及仪表 为准。 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 （一）销售工具准备的好处 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 （二）销售员必备的销售工具 嘴唇：一定要涂有口红，并且保持口气清香。 皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力最 好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于 短袜：黑色或深色，穿时不要露出里裤。 男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 忌香水过于浓烈。 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。 头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 的首饰。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 身体：不可有异味，选择淡雅的香水。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 好，不可浓妆艳抹。