第章商业模式
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马方 15
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？
商业模式画布一种用来描述商业模式、可视化商业模 式、评估商业模式以及改变商业模式的通用 语言
http://Www.BizModel.OrG
商业模式框架
基础设施
3
wenku.baidu.com
竞争优势来源在快速发生变化
当今竞争焦点：Business model
进入21世纪：Knowledge 90年代后期：Environment
90年代开始：Service 80年代：Technology 70年代：Quality 70年代以前：Cost
4
商业模式的含义
有一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。 商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之， 饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚 钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费 赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的 地儿，就有商业模式存在。
7
商业模式的组成：
股权\债权
个体户 家族制 合伙人制 股份制
商 业 模 式 组 成 图
融资模式
经营模式
人单合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船结构模式
扩 张 模 式
管 理 模 式 营 销 模 式 生 产 模 式 赢 利 模 式
最优成分系统模式 形象授权模式 价值附加值模式
连锁 托管 兼并 联盟
概念营销 电视导购 服务营销 体验营销
订单驱动式生产模式 准时制生产模式 网络制造与动态联盟 绿色制造
8
商业模式（business model ）的流程:
融资模式
获得资本
需求\产品\服务 市场定位
资本 做什么？ 为谁做 ？
材料\采购\物流
用什么做？
整体解决方案
获取利润 提供给 需求者 用什么方 式？ 怎么做 ？
价值主张(Value Proposition) 消费者目标群体(Target Customer Segments) 分销渠道(Distribution Channels) 客户关系(Customer Relationships) 价值配置(Value Configurations) 核心能力(Core Capabilities) 合作伙伴网络(Partner Network) 成本结构(Cost Structure)
13
电子商务模式
• 电子商务模式是指电子化企业(e-business)如何运 用资讯科技与互联网，来经营企业的方式；简略 归纳出B2B(Business to Business)、B2C(Business to Consumer)、C2B(Consumer to Business)、 C2C(Consumer to Consumer)、O2O（Online To Offline）五种经营模式。
融 资 模 式
4P、4C、4R+金融工具
实现全过程的组织系统的高效率
10
管 理 模 式
商业模式价值实现路径
价值实现的方式 企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次
经营公司
人才经营 资本经营 品牌经营 产品经营 商业模式
11
商业模式价值实现路径
做公司 做企业
Corporation Firm 好品牌 好规范
成本 结构 客户 价值 最大化 核心 能力 市场 定位 资源 配置
分销 渠道
收入模型(Revenue Model)
商业模式的核心要素：价值、顾客和利 润
收入 模型 合作 伙伴 网络
客户 关系
商业模式的组成：
融资模式：就是“获得资本”的方法； 赢利模式：“做什么”，“给谁做”，“做了卖给 谁”， 即如何赚钱的的方案； 管理模式：使整个系统高效率的运作起来的方法； 营销模式：“做什么产品”，“产品卖给谁”，“如 何 卖”的方法； 生产模式：“怎么做”
第3章 商业模式
2018/11/8
商业模式
我不懂互联网，思考的只是商业模式
--马云
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模
式之间的竞争。
——彼得· 德鲁克
在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者
是企业能够立足的先决条件。
——迈克尔．邓恩
商业模式
商业模式决定了企业的发展方向 商业模式解决的是企业的根本问题 商业模式是企业立足的先决条件 商业模式是企业决胜未来的关键 商业模式是企业竞争的最高形态
商业模式：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系 统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、 作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所 处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消 费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量）， 因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。
商业模式的要素
利差\服务费
赢利模式
目标消费群
营销模式
渠道和手段
生产方式
9
商业模式价值创造、实现流程图
上市
赢利模式
客 户 需 求
实现载体 实现手段
生产方式 创造价值
核心能力 核心技术 核心业务 核心产品 4+1模式
产品（服务）\品牌 产品经营 品牌经营 标准\思想 资本经营 人才经营 营销模式
产品差异化 品牌差异化 渠道扩张模式 售后赢利模式 营销系统组织 直供商业模式 总代理制商业模式 联销体商业模式 仓储式商业模式 专卖式商业模式
不少CEO不知道自己在做什么?
12
做生意
Business
好买卖 好机会
好制度 好文化
价值实现的载体
卖产品(服务)
四流企业
卖品牌
三流企业
卖标准
二流企业
卖思想
一流企业
不同的商业模式 卖产品: 卖品牌: 卖标准: 卖思想: 价格战 心智资源争夺 垄断之争 新、奇、特之争 价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者
正在影响中国的10大商业模式
• • • • • • • • • • B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？
商业模式画布一种用来描述商业模式、可视化商业模 式、评估商业模式以及改变商业模式的通用 语言
http://Www.BizModel.OrG
商业模式框架
基础设施
3
wenku.baidu.com
竞争优势来源在快速发生变化
当今竞争焦点：Business model
进入21世纪：Knowledge 90年代后期：Environment
90年代开始：Service 80年代：Technology 70年代：Quality 70年代以前：Cost
4
商业模式的含义
有一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。 商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之， 饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚 钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费 赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的 地儿，就有商业模式存在。
7
商业模式的组成：
股权\债权
个体户 家族制 合伙人制 股份制
商 业 模 式 组 成 图
融资模式
经营模式
人单合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船结构模式
扩 张 模 式
管 理 模 式 营 销 模 式 生 产 模 式 赢 利 模 式
最优成分系统模式 形象授权模式 价值附加值模式
连锁 托管 兼并 联盟
概念营销 电视导购 服务营销 体验营销
订单驱动式生产模式 准时制生产模式 网络制造与动态联盟 绿色制造
8
商业模式（business model ）的流程:
融资模式
获得资本
需求\产品\服务 市场定位
资本 做什么？ 为谁做 ？
材料\采购\物流
用什么做？
整体解决方案
获取利润 提供给 需求者 用什么方 式？ 怎么做 ？
价值主张(Value Proposition) 消费者目标群体(Target Customer Segments) 分销渠道(Distribution Channels) 客户关系(Customer Relationships) 价值配置(Value Configurations) 核心能力(Core Capabilities) 合作伙伴网络(Partner Network) 成本结构(Cost Structure)
13
电子商务模式
• 电子商务模式是指电子化企业(e-business)如何运 用资讯科技与互联网，来经营企业的方式；简略 归纳出B2B(Business to Business)、B2C(Business to Consumer)、C2B(Consumer to Business)、 C2C(Consumer to Consumer)、O2O（Online To Offline）五种经营模式。
融 资 模 式
4P、4C、4R+金融工具
实现全过程的组织系统的高效率
10
管 理 模 式
商业模式价值实现路径
价值实现的方式 企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次
经营公司
人才经营 资本经营 品牌经营 产品经营 商业模式
11
商业模式价值实现路径
做公司 做企业
Corporation Firm 好品牌 好规范
成本 结构 客户 价值 最大化 核心 能力 市场 定位 资源 配置
分销 渠道
收入模型(Revenue Model)
商业模式的核心要素：价值、顾客和利 润
收入 模型 合作 伙伴 网络
客户 关系
商业模式的组成：
融资模式：就是“获得资本”的方法； 赢利模式：“做什么”，“给谁做”，“做了卖给 谁”， 即如何赚钱的的方案； 管理模式：使整个系统高效率的运作起来的方法； 营销模式：“做什么产品”，“产品卖给谁”，“如 何 卖”的方法； 生产模式：“怎么做”
第3章 商业模式
2018/11/8
商业模式
我不懂互联网，思考的只是商业模式
--马云
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模
式之间的竞争。
——彼得· 德鲁克
在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者
是企业能够立足的先决条件。
——迈克尔．邓恩
商业模式
商业模式决定了企业的发展方向 商业模式解决的是企业的根本问题 商业模式是企业立足的先决条件 商业模式是企业决胜未来的关键 商业模式是企业竞争的最高形态
商业模式：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系 统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、 作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所 处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消 费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量）， 因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。
商业模式的要素
利差\服务费
赢利模式
目标消费群
营销模式
渠道和手段
生产方式
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商业模式价值创造、实现流程图
上市
赢利模式
客 户 需 求
实现载体 实现手段
生产方式 创造价值
核心能力 核心技术 核心业务 核心产品 4+1模式
产品（服务）\品牌 产品经营 品牌经营 标准\思想 资本经营 人才经营 营销模式
产品差异化 品牌差异化 渠道扩张模式 售后赢利模式 营销系统组织 直供商业模式 总代理制商业模式 联销体商业模式 仓储式商业模式 专卖式商业模式
不少CEO不知道自己在做什么?
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做生意
Business
好买卖 好机会
好制度 好文化
价值实现的载体
卖产品(服务)
四流企业
卖品牌
三流企业
卖标准
二流企业
卖思想
一流企业
不同的商业模式 卖产品: 卖品牌: 卖标准: 卖思想: 价格战 心智资源争夺 垄断之争 新、奇、特之争 价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者
正在影响中国的10大商业模式
• • • • • • • • • • B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎