销售管理控制矩阵

1、系统中为价格使用者设立了使用或修改的不同权 限，并设置专人进行销售价格的跟踪和维护； 预防性控制 自动控制 2、对价格的修改或调整经过管理层适当授权或审批 。 1、销售部根据市场经济情况和公司政策和市场战略 对客户进行信用评估并划分信用等级； 预防性控制 人工控制 2、客户信用等级及调整经过高级管理层的审批并下 发。 1、管理层定期检查并复核客户的信用额度； 2、客户的档案中有关于信用额度决策的支持文件， 预防性控制 人工控制 如客户的财务报表，还款记录等并有管理层的定期 复核。 1、公司制定模块化的标准合同模板，标准合同模板 由公司法律顾问在相关部门协助下制定，总经理签 字批准； 2、公司有合同审批制度，该制度明确各合同控制部 预防性控制 人工控制 门审批的方式、权限、程序、责任和相关控制措 施，并经高级管理层核准后执行； 3、结合市场情况、客户信用、公司生产状况及销售 价格等多方面因素，对合同条款中价格、数量、质 量及付款方式等因素进行审核、审批。
1、销售计划及预算在执行过程中经严格审批； 2、定期监控销售计划及预算执行情况，并根据公司 预防性控制 自动控制 发展战略进行适当调整。 1、所有的订单在合同签订前都按管理层批准后的信 用政策进行了信用检查； 2、没有经过信用检查的销售订单均须经过恰当管理 预防性控制 自动控制 层分级授权后才可以放行； 3、市场部经理审批销售订单，超过特定金额或毛利 异常的销售应取得高管层核准。 1、公司业务操作流程中说明了订单处理的时间标 准，并下达经办人员执行； 2、记录并追踪所有的销售订单处理情况，对较长时 间未处理的订单及时调查原因； 预防性控制 人工控制 3、销售部门统一客户订单格式，将承接的客户订单 连续编号，经不相容岗位审核、整理和汇总，且按 顺序记录。由不负责输入销售订单的人员比较销售 订单数据与支持性文件是否相符。 1、仓库人员应检查销售部门订单或者指令是否经过 符合公司政策的审批手续； 2、应由独立于备货的人员核对实际的备货是否符合 预防性控制 人工控制 相应的已经批准的销售订单，并批准产成品出库； 3、仓库人员应定期将产品出库情况报告给销售部 门，销售部门定期检查销售订单执行情况。 1、所有运输产品的交通工具出厂都应经安全人员检 查放行手续是否完备； 预防性控制 人工控制 2、所有出库的产品应有适当的签收； 3、承运合同应经过管理层签字和法律部门审核。 1、所有的产品发运的记录都经过必要的复核并核对 原始出库单据； 2、销售发货均在专门的登记本/台帐上记录； 3、出库单或发运单据是连续编号的，并对其连续使 预防性控制 自动控制 用情况进行检查； 4、销售发票与出库单证定期核对，如有不符应及时 调查和处理。
预防性控制 人工控制
销售业务不相容职务分离包括：1、销售订单接受与 赊销批准； 2、销售价格订立（调整）与审批 预防性控制 自动控制 2、销售合同订立与审批； 3、销售与运货、实物资产保管与会计记录； 4、收款审批与执行。 公司销售部门制定的销售政策有各部门领导的会 签，经高管层审批后下发。 预防性控制 人工控制
XXX-P0301-05CA05
客户档案管理不善，可能存在客户信 息不准确及客户资源流失等。 客户档案修改或使用没有经过有效审 批，可能存在肆意修改，导致客户信 息不准确或敏感信息泄露。 客户档案的修改没有及时准确记录， 可能导致客户信息不完整或客户资源 损失。
XXX-P0301-06CA01 XXX-P0301-06CA02 XXX-P0301-06CA03
XXX-P03- 保证应收帐款的安 02-01-C02 全
XXX-P03财务风险 02-01-R02
销售退回的政策根 XXX-P03- 据市场和竞争者的 情况制定，符合国 02-02-C01 家的法律规定，反 映了管理层的意志 销售退回符合公司 XXX-P03-02- 销售退回管理 XXX-P03政策并经过适当审 02-02-C02 02 流程 批
1、合同生效前，不得实际履行，合同签订后，应按 合同规定履行合同； 预防性控制 人工控制 2、设专人对销售合同的执行情况进行登记管理并进 行分析。 1、销售合同连续编号； 2、销售合同的保管由专人负责，销售合同的借出有 预防性控制 人工控制 相应的审批及登记程序。 1、开展市场调研工作，对环境、消费者、竞争对手 及流通渠道等进行详细市场调研，出具市场调研报 告并经过审核； 2、制定销售计划时考虑宏观经济情况、市场情况、 企业目标利润、企业生产经营能力、营销方式等信 预防性控制 人工控制 息，依据订单、生产计划及库存情况制定销售计 划； 3、销售计划严格按照销售管理制度中规定的授权体 系进行逐级审核与审批，各级领导主要审核销售计 划是否和公司的年度计划一致、是否符合市场需求 销售预算的编制以全面预算为依据，对于预算的审 批按照金额的不同，设置不同的审批权限，严格按 照权限进行审批。 预防性控制 自动控制
XXX-P03运营风险 01-06-R01
XXX-P03运营风险 01-06-R02
XXX-P03运营风险 01-06-R03
所有销售产品的收 入及应收款都正确 XXX-P03、完整、及时地 02-01-C01 （在恰当的会计期 内）记录。
XXX-P03财务风险 02-01-R01
销售入账与应 XXX-P03-02收账款管理流 01 程
XXX-P03运营风险 01-01-R01
XXX-P03运营风险 01-01-R02
XXX-P03运营风险 01-01-R03 XXX-P03运营风险 01-01-R04 XXX-P03运营风险 01-01-R05
XXX-P03- 客户信用等级有效 01-02-C01 建立并经适当审批 XXX-P03-01- 客户信用额度 02 管理流程 客户的信用额度能 XXX-P03够真实地、及时地 01-02-C02 反映客户实际情况
XXX-P03- 销售计划合理编制 01-04-C02 并经适当审批
XXX-P03运营风险 01-04-R02
XXX-P03- 销售预算编制合理 01-04-C04 并经适当审批
XXX-P03运营风险 01-04-R04
XXX-P03- 销售计划及预算有 01-04-C05 效执行
XXX-P03财务风险 01-04-R05
XXX-P03财务风险 01-05-R03
XXX-P03- 产品的发出经过合 01-05-C04 理的手续
XXX-P03财务风险 01-05-R04
所有的产品发运都 XXX-P03已正确地、及时地 01-05-C05 记录并开出发票
XXX-P03财务风险 01-05-R05
保证客户档案及时 XXX-P03、准确、完整的反 01-06-C01 映客户信息数据 只有经过适当授权 XXX-P03-01- 客户档案管理 XXX-P03的人员才能使用或 06 01-06-C02 流程 修改客户档案 所有正确有效的修 XXX-P03- 改都被及时、准确 01-06-C03 的记录到客户档案 中
风险评估 影响程度 （1-5） 风险等级 控制活动编 号 XXX-P03CA01
销售业务不相容职责没有分离，导致 存在操作漏洞，易给企业带来经济损 失。 缺乏销售策略，或销售策略不符合公 司战略，可能导致公司的战略目标无 法实现。 销售策略没有按照管理层意图有效贯 彻执行，可能导致公司市场竞争力下 降。 销售价格制定缺乏市场研究或缺乏有 效审议及审批，可能导致销售定价过 高或过低，影响公司销售业务的开展 。 销售定价得不到合理的监控。 销售价格随意调高或调低，可能损失 潜在销售机会或导致公司盈利能力降 低。 没有针对不同客户建立不同的信用授 权等级或客户信用等级没有经过适当 审批，可能导致客户信用等级形同虚 设。
XXX-P0301-05CA02
产品发出不符合销售订单要求，出现 产品未发给正确的客户或发出错误的 产品和数量，导致公司资产的损失。
XXX-P0301-05CA03
产品发出程序不规范，可能导致公司 资产损失。
XXX-P0301-05CA04
未正确、及时记录铲运发运或未及时 开出发票，可能导致公司资产损失或 账实不符。
合同订立不符合相关法律规定或合同 内容不完整或销售合同未经审批，未 及时发现合同条款中价格、数量、质 量、付款方式等不合理因素，可能导 致潜在的法律风险或承担不必要的责 任。
XXX-P0301-03CA01
合同履行不力或监控不当，可能导致 诉讼失败，经济利益受损。 销售合同保管不当，可能存在销售合 同丢失或损坏或敏感信息泄露。
XXX-P03CA02
XXX-P0301-01CA01 XXX-P0301-01CA02 XXX-P0301-01CA03 XXX-P0301-01CA04 XXX-P0301-01CA05 XXX-P0301-02CA01 XXX-P0301-02CA02
没有定期对客户进行信用评估，可能 存在潜在的坏账风险。
XXX-P03运营风险 01-02-R01
XXX-P03财务风险 01-02-R02
XXX-P03- 销售合同订立及有 01-03-C01 效审批
XXX-P03法律风险 01-03-R01
XXX-P03销售合同有效执行 01-03-C02 XXX-P03销售合同档案管理 01-03-C03
XXX-P03法律风险 01-03-R02 XXX-P03法律风险 01-03-R03
销售政策范本定期更新，且对相应销售人员进行政 策培训。
预防性控制 人工控制
1、销售价格制定需财务部、市场部、销售部等部门 多方配合，销售价格的制定符合公司的销售政策； 预防性控制 人工控制 2、销售价格需公司高级管理层审核其合理性并签字 确认并下发。 公司使用的系统软件中有标准价格的设定，并且只 有公司管理层有权限在系统中放行该价格体系。 预防性控制 自动控制
所有销售产品的收入及应收款没有正 确、完整、及时地（在恰当的会计期 内）记录，可能导致企业未能及时确 认应收款项和收入，或可能发生舞弊 或财务信息不准确。
XXX-P0302-01CA01
应收账款安全措施不到位，可能导致 发生舞弊或公司资产损失。
XXX-P0302-01CA02
销售退回违反公司规定及法律法规， 可能导致公司销售额的减少，从而导 致公司竞争力下降。
XXX-P0301-03CA02 XXX-P0301-03CA03
销售计划缺失或不科学，或销售计划 没有经过适当审批，导致产品结构和 生产安排不合理，可能出现产品供不 应求或产品积压等现象，给企业带来 较大损失。
XXX-P0301-04CA02
销售预算的编制不符合公司全面预算 要求，或销售预算没有经过适当审 批，可能导致公司资金浪费或存在舞 弊可能。
XXX-P0301-04CA04 XXX-P0301-04CA05
销售计划及预算执行不合理，可能影 响生产工作的有序开展，占用资金。
对未经信用检查或授权的订单放行， 或销售订单内容没有经过严格审批， 可能存在潜在和外在的销售损失或存 在潜在的坏账损失。
XXX-P0301-05CA01
销售订单没有及时处理，可能导致市 场机遇的丧失或损害公司信誉。
一级流程编号 流程目标： 适用范围：
XXX-P03
与控制目标对应的风险 流程编号 流程名称 控制目标编 号 控制目标 风险编号 风险类别
XXX-P03公司销售制度完善 C01 XXX-P03 销售管理 XXX-P03销售业务权限分离 C02
XXX-P03运营风险 R01
XXX-P03运营风险 R02
XXX-P03- 销售订单遵循价格 01-05-C01 体系标准
XXX-P03财务风险 01-05-R01
XXX-P03- 销售订单得到及时 01-05-C02 处理
XXX-P03运营风险 01-05-R02
销售订单处理 XXX-P03-01及产成品发运 XXX-P03- 产品的发出符合经 05 01-05-C03 批准的销售订单 管理流程
XXX-P0302-02CA01
货物退回没有经过适当审批，可能出 现不符合公司退货政策的销售退回， 造成公司资产损失。 仓储部门没有得到相关审批或质检及 盘点情况下将退回货物入库，可能出 现货物损毁或货物数量短缺，造成公 司资产损失。
XXX-P0302-02CA02
XXX-P0302-02CA03
控制活动 控制活动 描述 建立销售管理制度，明确销售业务职责分工，规范 销售业务流程。 控制类型 控制方式 控制频率 责任部门
公司制定符合公司 XXX-P03战略目标的销售政 01-01-C01 策 XXX-P03- 销售策略在公司内 01-01-C02 部贯彻执行 销售政策与销 XXX-P03-01售定价管理流 XXX-P0301 销售价格制定合理 01-01-C03 程 XXX-P03销售价格严格执行 01-01-C04 XXX-P03- 销售价格调整或修 01-01-C05 改经过适当审批
XXX-P03运营风险 02-02-R01
XXX-P03运营风险 02-02-R02
XXX-P03- 仓库接受经适当审 02-02-C03 批的销售退回货物
XXX-P0ห้องสมุดไป่ตู้运营风险 02-02-R03
一级流程名 称
销售管理
与控制目标对应的风险 风险描述 缺乏销售管理制度或销售制度制定不 完善，导致销售业务职责权限不清 晰，销售业务流程不规范。 发生可能性 （1-5）