零售渠道数据化管理

是指某段销售周期内的各种日销售数据为基础，
按照周为单位，进行权重分析处理的一种管理
工具。

该工具可以用来进行目标分解，销售预测，销
售进度追踪、对比等
周销售份数---注意事项

采集的数据样本越多,销售份数规律越稳定

不同的地区销售规律也会不一样
星期一:1.0
星期二:1.0
星期三:1.0
星期四:1.0
零售渠道数据化管理
(一)
课程内容

数据化管理的意义和特征
数据化分析的基本模型 周销售份数的概念及运用 月销售占比的分析运用 实用的EXCEL函数技巧培训 简易日报、店铺日报
决定销售的因素
产品
品牌
价格
促销
人员 天气 位置
广告
数字、数据、数据化
数据
数字
数字、数据、数据化
数据化 数据

第二步:计算2009年周份数 =2008*0.7+2007*0.3
2009
8.3
9.2
10.7
6.1
09年春节期间销售份数的计算

第三步：根据春节假期所处的时间段，对周销售做微调 前三周 前二周 前一周 春节周
调整前
调整后 实际

8.3
8.9 9.7
9.2
9.2 9.3
10.8
10.6 10.2
数据化管理历史
手工分析
计算 机辅 助
运用 信息 技术
专业 分析 机构
数据化管理成功案例

啤酒和尿不湿

饮料和纸杯
数据化管理---数据的特征
数据
真实性
客观性
逻辑性 时效性
数据化管理---数据的真实性
现象
假的销售数据充斥在销售的各个环节
危害性 得出错误的结论，造成判断失误，浪费时间 如何避免 养成数据化思考的习惯
数据化管理---数据的时效性
现象 危害性 如何避免
只关注长期变化，不关注短期变化 占用资金、损失利润
运用权重法
数据的时效性是市场快速反应的有利 保证！！！
数据化管理---数据的逻辑性
现象 危害性
基层销售人员基本没有数据逻辑化的概念 工作没有方向和思路，评价事物太主观
如何避免 加强数据化管理方面的培训 数据的逻辑性是数据化较高层次思维 方式！！！
数据的真实性---假的数据产生原因

浪费时间 判断失误 错误的结论
故意篡 改数据
粗心大意
统计路 径太长
数据的真实性是神圣而不可更改的 ！！！
数据化管理---数据的客观性
现象
以偏概全、定向取值、标准不统一
危害性 得出错误的结论，造成判断失误，浪费时间 如何避免 问清楚数据的来源 数据的客观性是评价人和事最公正的 武器！！！
月销售份数的用途
1 2 3 判断零售店铺类型 月销售目标分解 月销售目标预测
4
销售追踪、对比
月销售预测理论

目标完成百分比的困惑 销售预测法
利用销售份数预测全月销售


第一步：确定前4周平均的日销售份数 第二步：确定当月总销售份数
月销售预测值= ∑日销售/ (∑日份数/月总份数)
销售预测的注意事项
数据化管理---数据的逻辑关系
总分关系
总=分1+分2+分3…

平均关系
平均数=总数/个数

因果关系
果=因1+因2+因3…

合理性
日常常识 销售数据

时间 地点 组织结构 产品结构 混合结构
单价 人均 数量
销售数据的因果 客观状况的因果
……
……
……
……
数据的逻辑关系案例
12 12.8% 11 12.2%
1 7.5%
2 8.2% 3 6.2% 4 6.8%
10 11.0% 9 10.5%
5 6.8% 6 5.9%
8 7.4%
7 7.8%
销售分析图型---散点图
天河城 青岛百盛
销售分析图型---气泡图
销售分析图型---气泡图
周销售份数的规律及运用
周销售份数定义




预测值是在每天不停的变化中，最后一个值是最有效 的； 每月10日前的预测会波动性较大，10日以后会逐渐稳 定，参考意义更大； 每日预测值和目标没有最直接的关系，不过可以用预 测值来判断销售状况的好坏、目标的准确性； 可用此方法做店铺、城市、区域、全国的预测。
□讨论：每月某城市的预测值是否为该城市各门店预测值相加？
星期五:1.2
星期六:1.8
星期日:1.6
讨论

如何快速计算月度总销售份数?
如何计算节假日的销售份数? 如何计算春节期间的销售份数?


09年春节期间销售份数的计算

源自文库
第一步:计算08/07年以春节为基准前三后一的4周份数 =周销量/4周销量*8.6*4
前三周 2008 2007 8.1 8.9 前两周 9.5 8.4 前一周 10.8 10.7 春节周 6.0 6.4

5月12日某国内日杂公司在深圳家乐福梅林店洗 衣粉的销售：日销售5638元，合计共卖386包

某公司业务员小强有24个客户，4月不重复客户
购买比率为78%（不重复客户购买比例=有订单
的客户总数/总客户数）
数据化分析的基本模型
销售分析图型---曲线图
销售分析图型---柱状图
销售分析图型---饼图
管理
营销 策略
数据化管理---名词解释

是指运用分析工具对客观、真实的数据进行
科学分析，并将分析结果运用到生产、销售
等各个环节中去的一种管理方法！
数据化管理的意义

提高企业管理者决策的速度和正确性
有效的节约企业成本（生产、费用、人力等）
部门协调/管理的工具
沟通更客观、直接 有效的管理你的团队和客户
6.1
5.7 5.1
第四步：计算2009年每日份数 星期n份数=星期n常规份数/8.6*调整后周份数
月销售目标分解

没有目标 平均分配月目标 感觉分析法 权重分析法
利用销售份数分解月目标
第一步:确定前4周平均的日销售份数 第二:确定当月总销售份数
日销售目标=月销售目标×(日份数/月总份数)