谈判技巧之谈判六步法
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18
会议准备
5、会场准备工作
— 会场的选定
交通便利原则、经济适用原则
— 会场内设备准备 — 会场布置
19
会议主席
会议主席类型：社会领导型、决策型 会议主席职责
——社会领导型：促进讨论、会议引导、 会议控制、应付隐秘议程、作出决策
——决策型：作出决策、会议控制、应付 隐秘议程、会议引导、促进讨论
20
会议主持
1、会议开始
— 介绍 自我介绍；互相介绍； 主席介绍；名片介绍
21
二、会议主持
讨论 如何对待姗姗来迟者？
22
二、会议主持
2、讨论主题
— 营造气氛 — 组织讨论 — 提问 — 协调不同意见 — 总结
23
一般与会者
有效与会者的
技能
决定是否必要出席 准备 准时与会 给出精确信息 倾听 支持他人 公平参与
信息研讨：30人； 正式报告：不限
研讨培训：15人；
问题识别：10人
关键问题解决和决策制定：5 人
结构
——同质性和异质性的平衡 ——竞争性和合作性的平衡 ——任务导向和过程导向的平衡
27
检核表
• 我清楚什么会议不必出席； • 若出席，则准备好所有信息； • 出席会议从不迟到； • 会议过程不说太多的废话； • 我在倾听他人意见后才提出
不同观点； • 我能客观地肯定他人的观点； • 我能鼓励每个人讲自己观点。
24
组织和参加会议技能：议程步骤
回顾
与会者介绍
参与讨论
演示
总结
制定规则 大会报告
3、制定会议议程
— 时间 — 地点 — 目的 — 议题顺序
17
会议准备
4、发放会议举办通知
— 会议通知书的一般内容：
会议时间、地点、会议场所（附导向图）、 名称、参与人员、主要议题、主办单位 （主办者及联络地址）、个人需支付的费 用、对方答复是否参加的最后期限及回复 的地址、电话、会议有无停车场和其他事 项（如有无会议资料、有无就餐安排等）。
群体沟通的优缺点
优点： ——产生更多的承诺 ——产生更好的决策
缺点： ——时间和效率 ——群体压力：从众心理 ——专家和领导压力 ——推卸责任：说而不做
11
影响群体沟通的因素
不可控因素 ——群体变量：规模、个性和目标、身份和角色 ——环境变量：自然位置、群体间关系、群体期望 ——任务变量：性质、困难程度、特殊要求
8
谈判第六步
总结谈判经验
第六步：收尾
保证落实 制订协议
制订协议策略：
——对协议涉及的各个方面内容进行核实 ——确保充分理解 ——不要使用模棱两可的语言 ——不要匆匆收场
9
群体沟通与会议组织技能
群体沟通的优点和缺点 群体沟通的影响因素 会议组织技能 群策群力：一种特殊的 沟通方式
10
25
群策群力式沟通
三个规则： 规则一：论事不对人，言者无忌，秋后不算帐； 规则二：所议题目，所讲意见，须切合实际； 规则三：最终结果，立即执行，不失信用。
沟通过程： 围绕主题自由发言 记录员把讨论意见记录在纸上 把纸贴在白板或墙上 每个人就讨论意见中选择3个最重要的建议
26
与会者安排
构成
谈判六步法
6 收尾
5 讨价还价
4 相互了解
3 开局 2 制订战略 1 准备
1
谈判技巧：第一步
第一步：准备谈判
确定目标 摸清对方底牌 评价实力和弱点
——机会总是垂青有准备的人
2
谈判技巧：第二步
第二步：制订战略
•采取什么风格 •使用什么策略
顺从型 妥协型
合作型
控制型 避免型
与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽
14
会议准备
2、制定会议活动计划
— 人员筹备
主席、参加者、列席者、记录员、服务人员等
— 物质准备
食宿、交通、器材设备、会场布置等
— 内容准备
会议的形式方法、宗旨、文件、宣传材料等
15
会议准备
2、制定会议活动计划
— 主题 — 目的 — 与会者 — 时间 — 地点 — 会议筹备工作程序与安排
16
会议准备
可控因素 ——领导者风格：民主型、独裁型、自由放任型 ——群体对任务的激励 ——成员间友好关系 ——成员参与的方式与程度 ——沟通网络与渠道设计
12
会议准备
﹡确定会议主题和目的 ﹡制定会议活动计划 ﹡制定会议议程 ﹡发放会议举办通知 ﹡会场准备工作
13
会议准备
1、确定会议主题和目的 — 信息共享 — 动员激励 — 信息传播 — 问题解决和决策制定
3
谈判技巧：第三步
第三步：开局
开始谈判 确定议程
4
谈判技巧：第四步
第四步：相互了解
获得信息 核实论点和立场 利用时间和机会
获得信息类型： 未知问题 排他性问题 刺探性问题 假设性问题
5
不要打断 对方的谈话
只说必要话
核实论点 和立场
用直接提问 结束每句话
避免离题
6
谈判技巧第五步
第五步：讨价还价
交换让步 打破僵局 向协议迈进
获得和作出让步策略检核：
• 我现在应该让步吗？ • 我应该让多少？ • 我打算换回什么？
就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。
7
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一个好的让步通常是一小步
促使对方 让步
有效交换让步
没有压力 不要让步
知道如何应付 一揽子建议
带着让步的准备进入谈判
解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想
会议准备
5、会场准备工作
— 会场的选定
交通便利原则、经济适用原则
— 会场内设备准备 — 会场布置
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会议主席
会议主席类型：社会领导型、决策型 会议主席职责
——社会领导型：促进讨论、会议引导、 会议控制、应付隐秘议程、作出决策
——决策型：作出决策、会议控制、应付 隐秘议程、会议引导、促进讨论
20
会议主持
1、会议开始
— 介绍 自我介绍；互相介绍； 主席介绍；名片介绍
21
二、会议主持
讨论 如何对待姗姗来迟者？
22
二、会议主持
2、讨论主题
— 营造气氛 — 组织讨论 — 提问 — 协调不同意见 — 总结
23
一般与会者
有效与会者的
技能
决定是否必要出席 准备 准时与会 给出精确信息 倾听 支持他人 公平参与
信息研讨：30人； 正式报告：不限
研讨培训：15人；
问题识别：10人
关键问题解决和决策制定：5 人
结构
——同质性和异质性的平衡 ——竞争性和合作性的平衡 ——任务导向和过程导向的平衡
27
检核表
• 我清楚什么会议不必出席； • 若出席，则准备好所有信息； • 出席会议从不迟到； • 会议过程不说太多的废话； • 我在倾听他人意见后才提出
不同观点； • 我能客观地肯定他人的观点； • 我能鼓励每个人讲自己观点。
24
组织和参加会议技能：议程步骤
回顾
与会者介绍
参与讨论
演示
总结
制定规则 大会报告
3、制定会议议程
— 时间 — 地点 — 目的 — 议题顺序
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会议准备
4、发放会议举办通知
— 会议通知书的一般内容：
会议时间、地点、会议场所（附导向图）、 名称、参与人员、主要议题、主办单位 （主办者及联络地址）、个人需支付的费 用、对方答复是否参加的最后期限及回复 的地址、电话、会议有无停车场和其他事 项（如有无会议资料、有无就餐安排等）。
群体沟通的优缺点
优点： ——产生更多的承诺 ——产生更好的决策
缺点： ——时间和效率 ——群体压力：从众心理 ——专家和领导压力 ——推卸责任：说而不做
11
影响群体沟通的因素
不可控因素 ——群体变量：规模、个性和目标、身份和角色 ——环境变量：自然位置、群体间关系、群体期望 ——任务变量：性质、困难程度、特殊要求
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谈判第六步
总结谈判经验
第六步：收尾
保证落实 制订协议
制订协议策略：
——对协议涉及的各个方面内容进行核实 ——确保充分理解 ——不要使用模棱两可的语言 ——不要匆匆收场
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群体沟通与会议组织技能
群体沟通的优点和缺点 群体沟通的影响因素 会议组织技能 群策群力：一种特殊的 沟通方式
10
25
群策群力式沟通
三个规则： 规则一：论事不对人，言者无忌，秋后不算帐； 规则二：所议题目，所讲意见，须切合实际； 规则三：最终结果，立即执行，不失信用。
沟通过程： 围绕主题自由发言 记录员把讨论意见记录在纸上 把纸贴在白板或墙上 每个人就讨论意见中选择3个最重要的建议
26
与会者安排
构成
谈判六步法
6 收尾
5 讨价还价
4 相互了解
3 开局 2 制订战略 1 准备
1
谈判技巧：第一步
第一步：准备谈判
确定目标 摸清对方底牌 评价实力和弱点
——机会总是垂青有准备的人
2
谈判技巧：第二步
第二步：制订战略
•采取什么风格 •使用什么策略
顺从型 妥协型
合作型
控制型 避免型
与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽
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会议准备
2、制定会议活动计划
— 人员筹备
主席、参加者、列席者、记录员、服务人员等
— 物质准备
食宿、交通、器材设备、会场布置等
— 内容准备
会议的形式方法、宗旨、文件、宣传材料等
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会议准备
2、制定会议活动计划
— 主题 — 目的 — 与会者 — 时间 — 地点 — 会议筹备工作程序与安排
16
会议准备
可控因素 ——领导者风格：民主型、独裁型、自由放任型 ——群体对任务的激励 ——成员间友好关系 ——成员参与的方式与程度 ——沟通网络与渠道设计
12
会议准备
﹡确定会议主题和目的 ﹡制定会议活动计划 ﹡制定会议议程 ﹡发放会议举办通知 ﹡会场准备工作
13
会议准备
1、确定会议主题和目的 — 信息共享 — 动员激励 — 信息传播 — 问题解决和决策制定
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谈判技巧：第三步
第三步：开局
开始谈判 确定议程
4
谈判技巧：第四步
第四步：相互了解
获得信息 核实论点和立场 利用时间和机会
获得信息类型： 未知问题 排他性问题 刺探性问题 假设性问题
5
不要打断 对方的谈话
只说必要话
核实论点 和立场
用直接提问 结束每句话
避免离题
6
谈判技巧第五步
第五步：讨价还价
交换让步 打破僵局 向协议迈进
获得和作出让步策略检核：
• 我现在应该让步吗？ • 我应该让多少？ • 我打算换回什么？
就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一个好的让步通常是一小步
促使对方 让步
有效交换让步
没有压力 不要让步
知道如何应付 一揽子建议
带着让步的准备进入谈判
解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想