国际市场营销第九章-国际市场促销策略
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培训 Training 商业展览 Trade Shows
三、国际销售促进策略的 制定
1．销售促进的鼓励规模 2．销售促进的鼓励对象 3．销售促进的途径 4．销售促进的时机和期限 5．销售促进的目标 6．注意发挥销售促进与促销等方式的互 补作用
四、影响国际市场销售的促进 因素
1．当地政府的限制 2．经销商的合作态度 3．市场的竞争程度
三、国际公共关系的方法
1、传播与宣传 2、收集信息 3、社会活动和事件 4、危机公关
常见的公共关系形式
• 新闻信 News letter——大众、雇员
• 年报 Annual report——股东
• 游说 Lobbying——政府 • 赞助慈善公益事业和艺术体育活动 Support of charitable or civic events——大众 • 公关宣传 Publicity——大众
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、博客、邮件列表等)
二、国际广告媒体
传统 Traditional Advertising Media 电视 TV 广播 Radio 报纸 Newspapers 杂志 Magazines 直邮 Direct mail 户外广告Outdoors 宣传单页 Transit cards
电子 Electronic Advertising Media
Learning Objective
第三节 国际人员推销 策略
人员推销 Personal Selling
国际市场人员推销是指国际企业向目 标市场国派出推销人员或委托、聘用 当地或第三国的推销人员，面对面地 与顾客或潜在顾客接触、洽谈，并说 服其购买本企业产品的促销活动。
人员推销方式尽管古老但很有效， 有着其他促销方式无法替代的优势。
指一个组织以国际公众利益为
出发点，通过有效的管理和沟 通，在国际公众中树立良好的 形象和信誉，以赢得组织内外 相关公众的理解、信任、支持
和合作。
公共关系的对象是“公众”，包括股东、 顾客、供应商、经销商、代理商、竞争 者、金融界、消费者组织、新闻界、当 地政府部门等。
二、国际公共关系的任务
1、发展与媒体的关系。 2、改善与消费者的关系。 3、加强与目标市场国政府的关系。
Learning Objective
第一节 国际广告策略wk.baidu.com
一、国际广告含义
国际市场广告是为了配合国际
营销活动，以支付国际广告费
用的形式，向国外消费者传播
企业、产品与服务等信息的一 种常用的促销活动。
优点： （1）公众性； （2）
渗透性； （3）表现性
国际广告的趋势
• 全球广告市场持续增长； • 新兴媒体不断涌现，广告手段现代化； • 广告更加注重树立企业和产品形象。
Learning Objective
第二节 国际销售促进策略
一、国际销售促进的定义 与特点
在国际目标市场上，为了有效刺激顾客需
求而采取的能够迅速产生诱导购买的促销 方式。
特点：
1、销售促进效果显著
2、销售促进是一种辅助性的促销方式
3、销售促进有贬低产品之嫌
4、销售促进的费用较高
二、国际市场销售促进的方法 —目标为消费者
形象广告策略
• 是为了塑造企业及其产品、商标的形象， 并巩固和发展这一形象，使消费者对企 业产生信赖感，而不是单纯地为了促销 产品。
产品广告策略
• 广告目标为了促销产品，尽可能采用各 种方式介绍、宣传产品的特点和优点， 利用各种劝说内容和形式，诱导人们购 买。
四、影响国际广告的主要因素
（1）目标市场国的经济、政治、文化等 环境要求； （2）目标市场国政府对广告的法令法规 ； （3）广告媒体的限制 。
三、国际市场人员推销的 结构
1．地区结构型 2．产品结构型 3．顾客结构型 4. 综合结构型
国际市场推销人员的管理
• 推销人员的招聘
• 推销人员的培训
• 推销人员的激励
• 推销人员的评估
Learning Objective
第四节 国际公共关系策略
一、国际公共关系的概念
Public Relations
目标为中间商的销售促进
购买折扣 Buying Allowances
促销补贴Promotional Allowance 度假奖励 Vacation Giveaways
常见的 商业促销手段 Popular Tools For Dealer Sales Promotion
经销商竞赛 Dealer Contests
互联网 Internet 手机 Cellphone 电影 Movie
……
三、国际广告策略
国际广告策略包括： 1、标准化策略和差异化策略 2、形象广告策略和产品广告策略
广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目 标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成 本收益等基础上，对广告活动的开展方式、媒体选 择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。
标准化策略
• 国际广告的标准化策略，是指企业在不 同国家的目标市场上，使用主题相同的 广告宣传。
– Exxon: Put a tiger in your tank – “Come a life with Pepsi” “喝百事，
万事兴”
差异化策略
• 国际广告的差异化策略，是指企业针对 各国市场的特性，向其传送不同的广告 主题和广告信息。
一、国际市场人员推销的特点 和功能
特点：（1）信息传递的双向性（2）推 销过程的灵活性（3）促进情感交 流 人员推销的主要功能 1、市场调研与预测 2、拓展市场与处理客户关系 3、信息传递与沟通 4、销售产品与售后服务
二、国际市场销售人员的 类型
1、旅行推销人员。 2、国外常设的推销人员。 3、利用国际市场的代理商和经销商进行 推销。
第九章 国际市场促销策 略
Chapter Nine International Promotion Strategy
Elements of the promotional mix
广告 Advertising
促销组合元素
Elements of the Promotional Mix
销售促进 Sales Promotion 公共关系 Public Relations 人员推销 Personal Selling
免费样品 Free samples 优惠券 Coupons 竞赛 Contests 常见的 针对消费者的 促销手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion
抽奖 Sweepstakes
广告特制品Specialty advertising
优惠包装 Bonus packs
三、国际销售促进策略的 制定
1．销售促进的鼓励规模 2．销售促进的鼓励对象 3．销售促进的途径 4．销售促进的时机和期限 5．销售促进的目标 6．注意发挥销售促进与促销等方式的互 补作用
四、影响国际市场销售的促进 因素
1．当地政府的限制 2．经销商的合作态度 3．市场的竞争程度
三、国际公共关系的方法
1、传播与宣传 2、收集信息 3、社会活动和事件 4、危机公关
常见的公共关系形式
• 新闻信 News letter——大众、雇员
• 年报 Annual report——股东
• 游说 Lobbying——政府 • 赞助慈善公益事业和艺术体育活动 Support of charitable or civic events——大众 • 公关宣传 Publicity——大众
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、博客、邮件列表等)
二、国际广告媒体
传统 Traditional Advertising Media 电视 TV 广播 Radio 报纸 Newspapers 杂志 Magazines 直邮 Direct mail 户外广告Outdoors 宣传单页 Transit cards
电子 Electronic Advertising Media
Learning Objective
第三节 国际人员推销 策略
人员推销 Personal Selling
国际市场人员推销是指国际企业向目 标市场国派出推销人员或委托、聘用 当地或第三国的推销人员，面对面地 与顾客或潜在顾客接触、洽谈，并说 服其购买本企业产品的促销活动。
人员推销方式尽管古老但很有效， 有着其他促销方式无法替代的优势。
指一个组织以国际公众利益为
出发点，通过有效的管理和沟 通，在国际公众中树立良好的 形象和信誉，以赢得组织内外 相关公众的理解、信任、支持
和合作。
公共关系的对象是“公众”，包括股东、 顾客、供应商、经销商、代理商、竞争 者、金融界、消费者组织、新闻界、当 地政府部门等。
二、国际公共关系的任务
1、发展与媒体的关系。 2、改善与消费者的关系。 3、加强与目标市场国政府的关系。
Learning Objective
第一节 国际广告策略wk.baidu.com
一、国际广告含义
国际市场广告是为了配合国际
营销活动，以支付国际广告费
用的形式，向国外消费者传播
企业、产品与服务等信息的一 种常用的促销活动。
优点： （1）公众性； （2）
渗透性； （3）表现性
国际广告的趋势
• 全球广告市场持续增长； • 新兴媒体不断涌现，广告手段现代化； • 广告更加注重树立企业和产品形象。
Learning Objective
第二节 国际销售促进策略
一、国际销售促进的定义 与特点
在国际目标市场上，为了有效刺激顾客需
求而采取的能够迅速产生诱导购买的促销 方式。
特点：
1、销售促进效果显著
2、销售促进是一种辅助性的促销方式
3、销售促进有贬低产品之嫌
4、销售促进的费用较高
二、国际市场销售促进的方法 —目标为消费者
形象广告策略
• 是为了塑造企业及其产品、商标的形象， 并巩固和发展这一形象，使消费者对企 业产生信赖感，而不是单纯地为了促销 产品。
产品广告策略
• 广告目标为了促销产品，尽可能采用各 种方式介绍、宣传产品的特点和优点， 利用各种劝说内容和形式，诱导人们购 买。
四、影响国际广告的主要因素
（1）目标市场国的经济、政治、文化等 环境要求； （2）目标市场国政府对广告的法令法规 ； （3）广告媒体的限制 。
三、国际市场人员推销的 结构
1．地区结构型 2．产品结构型 3．顾客结构型 4. 综合结构型
国际市场推销人员的管理
• 推销人员的招聘
• 推销人员的培训
• 推销人员的激励
• 推销人员的评估
Learning Objective
第四节 国际公共关系策略
一、国际公共关系的概念
Public Relations
目标为中间商的销售促进
购买折扣 Buying Allowances
促销补贴Promotional Allowance 度假奖励 Vacation Giveaways
常见的 商业促销手段 Popular Tools For Dealer Sales Promotion
经销商竞赛 Dealer Contests
互联网 Internet 手机 Cellphone 电影 Movie
……
三、国际广告策略
国际广告策略包括： 1、标准化策略和差异化策略 2、形象广告策略和产品广告策略
广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目 标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成 本收益等基础上，对广告活动的开展方式、媒体选 择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。
标准化策略
• 国际广告的标准化策略，是指企业在不 同国家的目标市场上，使用主题相同的 广告宣传。
– Exxon: Put a tiger in your tank – “Come a life with Pepsi” “喝百事，
万事兴”
差异化策略
• 国际广告的差异化策略，是指企业针对 各国市场的特性，向其传送不同的广告 主题和广告信息。
一、国际市场人员推销的特点 和功能
特点：（1）信息传递的双向性（2）推 销过程的灵活性（3）促进情感交 流 人员推销的主要功能 1、市场调研与预测 2、拓展市场与处理客户关系 3、信息传递与沟通 4、销售产品与售后服务
二、国际市场销售人员的 类型
1、旅行推销人员。 2、国外常设的推销人员。 3、利用国际市场的代理商和经销商进行 推销。
第九章 国际市场促销策 略
Chapter Nine International Promotion Strategy
Elements of the promotional mix
广告 Advertising
促销组合元素
Elements of the Promotional Mix
销售促进 Sales Promotion 公共关系 Public Relations 人员推销 Personal Selling
免费样品 Free samples 优惠券 Coupons 竞赛 Contests 常见的 针对消费者的 促销手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion
抽奖 Sweepstakes
广告特制品Specialty advertising
优惠包装 Bonus packs