谈判技巧讲座和实战演练全解
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谈判技巧
Negotiation Skill
讲师：冯田善
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判.
互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的
共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，
我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外， 不知还 有什么让你觉得和原先居住条 件不一样的？
1
围师必阙
谈判的基本动作
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
2
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和 底线 5.逐步退让到底线却又沾沾 自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反 驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？ 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
1
大部分的人皆会犯左 列大部分的错； 少部分的人会犯左列少 部分的错； 而没有人不会犯错
谈判易犯的错误
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下 恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉 倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
1. 获取客户的确认 2. 在客户确认点上发挥自的 优点 3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾
同理心的听
听
心到 眼到
手到
专注的听 选择的听
2
大部分的人皆会犯左 列大部分的错； 少部分的人会犯左列 少部分的错； 而没有人不会犯错
谈 判 模 式
赢
采 取 立 场 维 护 立 场 让 步
输
妥 协 或 破 裂
让 步 维 护 立 场 采 取 立 场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
谈 判 模 式
赢
认 定 自 身 需 要 了 解 对 手 需 要 寻 求 解 决 之 道
如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.
表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题.
能和对方分享资讯.
出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
了解别人
与
表达自我
询问的技巧
QUESTION
Fra Baidu bibliotek
1
开放式的询问Open Question: –取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法
使用目的 开放式询问
了解目前状况及问题 点
取 得 信 息
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 您认为A厂牌有哪些优点？ 您希望拥有怎么样的一部车？
了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
让 客 户 表 达
看 法 及 想 法
表达看法、想法
您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧
闭锁式询问Close Question
2
QUESTION
赢
协 议 或 破 裂
寻 求 解 决 之 道
了 解 对 手 需 要 认 定 自 身 需 要
- 对手为问题解决者
- 对对手采审慎的态度
- 探寻共同利益
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座
重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉.
双方皆不熟悉或皆熟悉.
对方熟悉我不熟悉.
沟 通 要 素
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？ 陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！ 上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
敷衍了事
口到 耳到
听而不闻
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
–只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 –只听到自己想听的。 –依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧： –让客户把话说完，并记下重点。 –重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
Negotiation Skill
讲师：冯田善
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判.
互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的
共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，
我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外， 不知还 有什么让你觉得和原先居住条 件不一样的？
1
围师必阙
谈判的基本动作
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
2
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和 底线 5.逐步退让到底线却又沾沾 自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反 驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？ 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
1
大部分的人皆会犯左 列大部分的错； 少部分的人会犯左列少 部分的错； 而没有人不会犯错
谈判易犯的错误
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下 恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉 倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
1. 获取客户的确认 2. 在客户确认点上发挥自的 优点 3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾
同理心的听
听
心到 眼到
手到
专注的听 选择的听
2
大部分的人皆会犯左 列大部分的错； 少部分的人会犯左列 少部分的错； 而没有人不会犯错
谈 判 模 式
赢
采 取 立 场 维 护 立 场 让 步
输
妥 协 或 破 裂
让 步 维 护 立 场 采 取 立 场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
谈 判 模 式
赢
认 定 自 身 需 要 了 解 对 手 需 要 寻 求 解 决 之 道
如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.
表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题.
能和对方分享资讯.
出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
了解别人
与
表达自我
询问的技巧
QUESTION
Fra Baidu bibliotek
1
开放式的询问Open Question: –取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法
使用目的 开放式询问
了解目前状况及问题 点
取 得 信 息
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 您认为A厂牌有哪些优点？ 您希望拥有怎么样的一部车？
了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
让 客 户 表 达
看 法 及 想 法
表达看法、想法
您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧
闭锁式询问Close Question
2
QUESTION
赢
协 议 或 破 裂
寻 求 解 决 之 道
了 解 对 手 需 要 认 定 自 身 需 要
- 对手为问题解决者
- 对对手采审慎的态度
- 探寻共同利益
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座
重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉.
双方皆不熟悉或皆熟悉.
对方熟悉我不熟悉.
沟 通 要 素
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？ 陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！ 上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
敷衍了事
口到 耳到
听而不闻
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
–只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 –只听到自己想听的。 –依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧： –让客户把话说完，并记下重点。 –重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。