团险培训课程10客户开拓接洽方法话术异议处理面谈技巧

面谈前的准备
个人形象 准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、
笔、计算器、纸等 心理准备
面谈的步骤
自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 取得下次拜访的机会
留下美好的第一印象（1/10）
自我介绍
良好的印象从“眼缘”开始 简明得体的自我介绍赢得进门机会 你是谁/从哪里来/来干什么
1、寻找准客户（积累） 2、接洽拜访
3、需求分析
5、方案讲解
4、方案设计
接洽方法及话术
接洽就是我们与客户的第一次联系或见面的过程，关键是建立良 好第一印象，营造良好的沟通氛围。
电话接洽
信函接洽
随机拜访
网络联络
电话接洽（1/10）
电话接洽（2/10）
接洽准备
➢ 环境准备 ➢ 心理准备 ➢ 资料准备
走进客户
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课程目标
培养接触客户的能力，通过交流收集、筛选客户信息。利用话术解决接 洽过程中遇到的实际问题，提高接洽效果。
课程大纲
1
接洽的方法和话术
✓
2
异议处理
3
面谈的步骤及注意事项
团险销售流程
8、售后服务 7、促成签单 6、异议处理
留下美好的第一印象（2/10）
自我介绍（话术）
陌生拜访：建立自信及专业的形象
• 刘总您好，我是**的**，很荣幸能够认识您…
熟人介绍：可借助推荐人的声望
• 听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您…
留下美好的第一印象（3/10）
建立良好的氛围——寒暄、赞美
寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。
违者必究
电话接洽（5/10）
接洽的步骤
步骤一：问好并介绍自己 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
话术示范（6/10）
步骤一：问好并介绍自己
确认身份
• 请问是李总吗？
问好，自我介绍
• 李总您好，打扰您几分钟时间，我是**保险公司企业福利顾问，我叫**。
电话接洽（3/10）
接洽准备
➢ 资料准备： 客户资料：工作、家庭、喜好、时间 话术手册：提前预演话术 其他准备：电话号码、纸笔、约会时间表、工作日志
电话接洽（4/10）
Hale Waihona Puke Baidu
电话接洽要领
不断练习
放轻松、语调平和
热忱而有自信
微笑
只订约会而不在电话中销售保单
注意礼节
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课程大纲
1
接洽的方法和话术
2
异议处理
✓
3
面谈的步骤及注意事项
异议处理
约访常见异议的方法要点
表示认同 对客户有帮助或者有利 占用时间短，不会花费过多时间 直接面见客户 客户十分反感，暂时放弃
课程大纲
1
接洽的方法和话术
2
异议处理
3
面谈的步骤及注意事项
✓
面谈的原则及注意事项
行为举止需得体 寒暄赞美应适当 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键 切勿忽略第三者 专业服务树形象 控制时间再约访
信函接洽（3/3）
尊敬的XX：
您好！
我是**保险公司负责企业风险管理的业务经理**，非常感谢您在百忙之中抽出时间阅读此函。我公司目前 有一个很好的企业风险转移和福利规划方面的计划想要与您分享，2015年我们用这个计划成功帮助了XX企业 节省开支，转嫁风险，助力于企业更好的经营。希望这个计划也能对您企业的经营提供一些帮助。实力雄厚 的**拥有专业的销售人员、完整的理赔一体化系统，能够为您的企业提供全面优质服务。请您放心！
话术示范（7/10）
步骤二：询问客户是否方便
您会使用以下那句呢？
• 请问您现在接听电话方便吗？ • 现在给您打电话没有打扰到您吧？ • 打扰您一下。
话术示范（8/10）
步骤三：道明来意
• （一直以来，我都很敬佩和尊重李总），现在我有一个很好的企业风险转移和福利规 划方面的计划要与您分享，这个计划帮助了很多企业节省开支，有助于更好的经营企 业。我想对您也一定有很大的好处，同时也想听听您的意见和建议。因此想和您当面 探讨。
本周五下午3点我会拜访贵公司，希望有幸能与您面谈，并递交为贵公司制定的专业的保险计划书。您可以
与其他保险公司进行对比，并提出宝贵意见。
联系人：XX 联系电话：XX 微信号：XX Email：XX
此致
敬礼！
**保险股份有限公司XX分公司
年月 日
网络联络（1/2）
方式
微信：宣传、制定专属服务 微博：关注 QQ：定期发布动态 电子邮件：发送贺卡、产品推介信
跟进二择一法敲定时间，感谢客户
• 李总，那我就今天下午2:00在您办公室拜访您吧，非常感谢李先生，咱们不见不散。
如果没有约访成功，也要维持礼貌
信函接洽（1/3）
主要内容
自我与公司介绍 道明来意 引起客户兴趣 明确上门拜访时间 附上公司产品介绍或公司简介
信函接洽（2/3）
注意事项
目的谨记，引起注意 平实为主，切忌夸张 手写显诚，勿用印刷 约定时间，提前电联 首发方式，挂号信寄
随机拜访（2/2）
话术一
早上好，请问方便跟你说几句吗？ 请你放心，我不是来推销的。今天我是受社保局的委托调研一下这一片区的员工福 利实施情况。 我叫××，是**的寿险顾问，请问怎样称呼呢？
话术二
噢，谢谢！你们企业有为你们全部员工买社保吗？那除了社保之外你们还有什么福 利，比如年假，产假，婚假有正常放吗？……（随即进入销售面谈的内容）
网络联络（2/2）
话术模板
王局您好，我们公司为回馈老客户，推出有一款132天地短期“福寿嘉年”的养老保障产品，预期年化 利率为5%，2016年1月11日只销售一天，限时限量，如果您和您的朋友有需要请随时打电话给我，电
话号码123456。
随机拜访（1/2）
拜访准备
产品彩介、条款、名片、展业证、纸笔等 找同事演练 表现热忱和自信 保持笑容 注意仪容整洁 展示专业形象
话术示范（9/10）
步骤四：“二择一”法约定会面时间
最常用的方法，掌握主动权，提高约访效率
• 不知您明天上午10:00还是下午2:00，哪个时间更方便呢？
步骤五：异议处理
具备异议处理能力。倾听客户、跟进异议处理话术，二择一法确认会面时间
话术示范（10/10）
步骤六：重申会面的时间并结束对话