商业管理流程(ppt文档)

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• 方式 1.建立客户数据库,及时更新 2.例行拜访 3.商业会议 4.网络
五.冲突管理
• 起因 1.角色和目标不同 2.地位和观点不同 3.沟通不畅 4.资源匮乏 5.管理不当
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五.冲突管理
• 冲突的发展阶段 1.潜伏 2.察觉 3.感觉 4.公开 5.余波
技巧
• 销售技巧 • 社交 • 客户关系 • 解决问题 • 计划
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态度
• 自信 • 诚信 • 道德 • 客观 • 信任
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领导力
• 沟通能力 • 亲和力 • 果断决策 • 远见卓识 • 影响力
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二.物流管理
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• 目的
通过各个环节的密切配合,对产品进 行适时适地的递送,实现最佳客户服 务与最低配送成本的组合.
二.物流管理
• 内容 1.存货管理 2.仓储管理 3.运输管理 4.窜货
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二.物流管理
• 存货管理 1.库存天数 2.最低库存量 3.合理压货 4.合理断货
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了解经销商的基本情况
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• 基础信息(名称,地址,电话,企业性质,成立时间, 组织形式,资产等等)
• 交易状况(销售现状,面临的问题及对策,优势,声 誉,信用状况,交易条件等等)
• 客户特征(销售区域,销售能力,发展潜力,经营观 念,企业规模,经营方向等)
• 业务状况(销售业绩,人员素质,与其他竞争对手 的关系,与我方的合作意愿等)
了解经销商的特点
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• 对正在代理的品牌的认识 • 赞成何种操作模式 • 对新品牌的认知程度 • 管理者的思维模式,经营理念,人格品质 • 物流管理或供应链的水平
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销售能力
• 市场开拓能力 • 市场占有率(覆盖率) • 销售业绩 • 销售网络和销售渠道 • 销售队伍
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财务实力
• 财务状况 1.负债表 2.现金流 3.损溢表
.信用
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仓储运输能力
• 仓库面积 • GMP规范化仓储管理 • 运输能力
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管理效率
• 管理层稳定性 • 战略发展 • 组织绩效 • 技术和专业程度
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公司文化
• 经营理念 • 信誉 • 市场口碑 • 忠诚度 • 合作意愿
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• 方式3. A.企业高速发展期 B.应收账款周转天数过长 C.库存量过大 D.潜在付款周期来临
三.资金流管理
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• 注意 1.时刻关注经销商的资金周转天数 2.避免库存过大 3.回避潜在的付款周期 4.严格控制授信额度
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六.激励
• 需求理论分类 1.生存需求 2.关系需求 3.成长需求
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六.激励
• 生存需求的表现 1.有维持企业生存的收益 2.关注购销差价及让利
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六.激励
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产品组合
• 重点产品 • 竞争产品 • 产品类别
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市场地位(影响力)
• 政府关系 • 同行关系 • 客户关系
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选择经销商的程序
• 了解经销商的基本情况 • 了解经销商的特点 • 了解经销商的口碑 • 了解经销商的操作方式
商业管理流程
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张宇 2005-07上海
目标
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• 增加业务份额,提高市场占有率 • 品牌的加强和延伸 • 资源共享 • 建立战略联盟
商业管理者的职责
• 完成业务额 • 提高市场占有率 • 收款 • 掌握市场动态 • 为公司反馈市场信息 • 管理和激励经销商 • 保障公司政策的遵守,落实和执行 • 帮助经销商发展 • 其他
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三.资金流管理
• 意义 1.保障公司利益 2.规避资金风险 3.保障渠道畅通
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三.资金流管理
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• 方式 1.用应收账款周转天数管理资金流 2.库存管理 3.重视资金流危机
三.资金流管理
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六.激励
• 针对关系需求 1.定期拜访联谊 2.答谢及礼品 3.公开场合体现其影响力
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六.激励
• 针对成长需求 1.培训及技术支持 2.提供咨询和指导 3.提供新的合作机会
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二.物流管理---窜货
• 窜货的原因 1.价格差 2.管理失误,掌控无力 3.利益驱使
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二.物流管理
• 如何有效管理窜货
1.弄清各区域市场容量 2.合理划分区域和市场 3.制定合理的价格政策 4.制定合理的指标任务 5.加强监控力度 6.加强处罚力度 7.注重非协议客户的引导和监控
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• 方式1.
A.应收账款周转天数的计算 B.资金状况与应收账款周转天数的关系 C.利用应收账款周转天数指导资金流的管理
三.资金流管理
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• 方式2
存货周转天数=当前库存/平均月销*30 一般控制在15天以内
三.资金流管理
• 关系需求的表现 1.与合作伙伴,政府等大众的关系 2.得到同行的认同和尊重 3.影响力和号召力
六.激励
• 成长需求的表现 1.为未来的发展打基础 2.增强企业实力 3.积累发展经验
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六.激励
• 针对生存需求 1.提供畅销产品 2.提供合理的利润空间 3.给予广告和促销支持 4.扩大市场区域 5.Biblioteka Baidu售奖励
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讨论:招标议价过程中与经销商的价格 之争.
选择1.牺牲经销商利益,确保中标. 选择2.维护价格体系和经销商的利益,甘冒风险.
六.激励
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• 问题
我们的商业客户除了要赚取利润外, 还有什么其他的需求?
六.激励
• 需求层次 1.生理 2.安全保障 3.社交,情感 4.尊重,认可 5.自我实现
四.信息流管理
• 目的 1.提高企业生存发展能力 2.提高盈利能力 3.提高决策的正确性 4.资源利用的最大化
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四.信息流管理
• 内容 1.宏观信息 2.竞争对手信息 3.客户信息 4.公司信息
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四.信息流管理
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硬件标准
• 合法企业 • 销售能力 • 财务实力 • 仓储运输能力
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软件标准
• 管理效率 • 公司文化 • 产品组合 • 市场地位(影响力)
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合法企业
• 药品经营许可证 • 营业执照 • 组织机构代码证 • 税务登记证 • GMP证书 • 其他许可证
• 信用调查和信用分析
客户的地域性,董事会人员组成及数量,公司 规模,合法性,资金实力,资产状况,税收情况,与 其他合作厂家的信用状况及法人的经营理念,道 德品质等.
必要时可通过专业的信用管理咨询公司来完 成.
一.信用管理
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• 信用政策的制定(授信额度)
信用额度=信用限额*风险修正系数1(定性)*风 险修正系数2(定量)*修正指标系数. 1.信用限额=平均月订货量*标准信用期限/30 2.标准信用期限=能够享受到回款奖励的最长 期限+运输期
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我们应该具备?
• 知识 • 技巧 • 态度 • 经验 • 领导力
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知识
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• 产品及产品应用知识 • 客户知识(状况,组织结构,能力,关系) • 公司的资源 • 行业及市场 • 法律及法规
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七.评估和调整
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• 经济效益评估 1.计划目标与销售回款实际分析 2.市场占有率分析 3.销售费用分析 4.盈利能力分析(销售利润率,费用利润 率,资产收益率) 5.资产绩效分析(资金和存货周转率)
七.评估和调整
• 其他评估 1.管理水平 2.影响力及口碑 3.忠诚度 4.员工素质及企业文化 5.产品结构及公司发展
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二.物流管理
• 仓储管理 1.仓储条件 2.在库养护 3.出库跟踪
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二.物流管理
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• 运输管理 1.运输方式 2.运输天数 3.破损,短少问题 4.与货代的沟通
原则:快捷,准确,安全,节约,完整.
一.信用管理
• 信用政策的严格执行
1.信用额度定期调整 2.在协议规定期限内回收货款 3.逾期货款的追收 4.呆,死账的清收 5.法律手段
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一.信用管理
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• 常用的手段
1.新增客户一律现款,半年后再授信. 2.建立黑名单,定期跟踪. 3.每年2-4次调整信用额度. 4.私人企业提供担保或抵押凭证. 5.定期(1-3个月)应收账款确认. 6.给客户洗脑,养成良好的付款习惯. 7.特殊情况特殊处理.
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五.冲突管理
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• 冲突的类型 1.不同品牌争夺同一渠道 2.同一品牌内部的渠道之争 3.渠道上下游的冲突
五.冲突管理
• 解决冲突 1.信息共享 2.强调共同的长远目标 3.以对方利益为导向 4.谈判协商
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七.评估和调整
• 调整 1.列出调整原因 2.确定调整目标及方案 3.明确调整幅度 4.选择合适的方式
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七.评估和调整
• 调整方式 1.调整渠道结构 2.调整分销方式 3.调整政策 4.调整各经销商的关系 5.更新整个分销网络
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我的地盘我作主!
谢谢!
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我们需要怎样的经销商? 原则?
原则和目标
• 顺畅且大流量 • 便利 • 开拓市场 • 提高市场份额 • 经济性 • 控制力
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七.评估和调整
• 运行状态评估 • 服务质量评估 • 经济效益评估 • 其他评估
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七.评估和调整
• 运行状态评估 1.畅通性 2.覆盖率 3.冲突分析
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七.评估和调整
• 服务质量评估 1.信息沟通 2.促销效率 3.客户满意度
我们的价值
• 完成指标 • 帮助经销商成长和发展 • 与经销商建立战略联盟
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商业管理的流程
• 规划,认证,支持和发展 • 信用管理 • 物流管理 • 资金流管理 • 信息流管理 • 冲突管理 • 激励 • 评估与调整
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一.信用管理
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目的: 销售的最大化,最优化. 风险的最小化,保障货物资金安全.
一.信用管理
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方式 1.信用调查和信用分析 2.信用政策的制定(授信) 3.信用政策的严格执行
一.信用管理
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