推销洽谈的目的,原则,技巧

8.问题：米她妈是谁 问题： 问题 答案： 答案：花 原因： 原因：花生米 9.提问：小白加小白等于什么？ 提问： 提问 小白加小白等于什么？ 答案： 答案：等于小白兔 原因：小白TWO 原因：小白 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害 提问： 哪个数字比熊的大便厉害!! 提问 哪个数字比熊的大便厉害 答案:40 答案 原因：事实胜于雄(熊 辩 原因：事实胜于雄 熊)辩 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ 提问： 提问 猪圈里的猪跑出来怎么办？ 回答： 回答：王力宏 原因： 原因：往里哄 提问：又出来怎么办？ 提问：又出来怎么办？ 回答： 回答：韩红 原因： 原因：还哄
4）“照话学话”法 ） 照话学话” 先肯定顾客的见解， 先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基 础上，再用提问的方式说出自己要说的话。 础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
案例： 案例：
如经过一番劝解， 顾客不由说： 如经过一番劝解 ， 顾客不由说 ： “ 嗯 ， 目 前我们的确需要这种产品。 这时， 前我们的确需要这种产品 。 ” 这时 ， 推销 员应不失时机地接过话头说： “ 对呀， 如 员应不失时机地接过话头说 ： 对呀 ， 果您感到使用我们这种产品能节省贵公司 的时间和金钱， 那么还要待多久才能成交 的时间和金钱 ， 这样， 水到渠成。 毫不娇柔， 呢 ？ ” 这样 ， 水到渠成 。 毫不娇柔 ， 顾客 也会自然地买下。 也会自然地买下。
2、推销洽谈的原则 、 满足需求原则 参与性原则 灵活性原则 诚实性原则
二、推销洽谈的语言技巧
（一）推销提问 1. 提问 ： 茉莉花 、 太阳花 、 玫瑰花哪一朵花最没 提问： 茉莉花、 太阳花、 力？ 回答：茉莉花。 回答：茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 提问：铅笔姓什么？ 2.提问：铅笔姓什么？ 回答： 回答：萧。 原因： 铅笔。 原因：削(萧)铅笔。 提问：猩猩最讨厌什么线？ 3.提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 回答：平行线。 原因：平行线没有相交(香蕉) 原因：平行线没有相交(香蕉)。
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案例： 案例：
如推销员要寻求客源， 如推销员要寻求客源 ， 事先未打招呼就打 电话给新顾客， 可说： 电话给新顾客 ， 可说 ： “ 很乐意和您谈一 提高贵公司和营业额对您一定很重要， 次 ， 提高贵公司和营业额对您一定很重要 ， 是不是?”(很少有人会说“无所谓”)， 是不是 很少有人会说“无所谓” ， 很少有人会说 我想向您介绍我们的× 产品， “ 好 ， 我想向您介绍我们的 × 产品 ， 这将 有助于您达到您的目标， 有助于您达到您的目标 ， 日子会过得更潇 洒。您很想达到自己的目标，对不 这样让顾客一直“ 到底。 对？”……这样让顾客一直“是”到底。 这样让顾客一直
推销员： 原来是这样。 推销员 ： 哦 ， 原来是这样 。 这个书很适合 小孩的。 它有带锁的玻璃门书箱， 小孩的 。 它有带锁的玻璃门书箱 ， 这样您 的孩子就不会将它弄脏， 小书箱是随书送 的孩子就不会将它弄脏 ， 我可以给你开单了吗？ 的。我可以给你开单了吗？
客户： 我考虑考虑。 客户 ： 哦 ， 我考虑考虑 。 你能不能留下其 中的某部分比如文学部分， 中的某部分比如文学部分 ， 我们可以了解 一下其中的内容？ 一下其中的内容？ 推销员： 推销员 ： 本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。 现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 客户：我恐怕不需要了。
推销人员： 推销人员 ： “ 如果你们按照我们的方法进 行实验， 并且对实验的结果感到满意， 行实验 ， 并且对实验的结果感到满意 ， 你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客： 顾客：“对。” 推销人员： “ 那我们先签个协议， 行吗？ ” 推销人员 ： 那我们先签个协议 ， 行吗 ？ 顾客： 可以” 顾客：“可以”。
暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨， 这种款式目前供不应求，价格还会上涨， 您说是吗？ 您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态） 问题已包含答案，督促对方表态） 诱导式问句 案例： 案例：
推销人员： 那么， 你同意要获得利润， 推销人员 ： “ 那么 ， 你同意要获得利润 ， 最重要的是靠经营管理有方了？ 最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 顾客： 推销人员： 推销人员 ： “ 专家的建议是否也有助于获 得利润吧？” 得利润吧？ 顾客： 那是当然” 顾客：“那是当然”。 推销人员： 推销人员 ： “ 过去我们的建议对你们有帮 助吗？ 助吗？” 顾客： 有帮助。 顾客：“有帮助。”
推销人员： 考虑到目前的市场情况， 推销人员 ： “ 考虑到目前的市场情况 ， 技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？” 顾客： 应该是有利于。 顾客：“应该是有利于。” 推销人员： “ 如果把产品的最后加工再做 推销人员 ： 得精细一点， 得精细一点 ， 那是否有利于提高你们产品 的销量呢？ 的销量呢？” 顾客： 是的。 顾客：“是的。”
案例： 案例： 推销百科全书
客户：这套百科全书有些什么特点？ 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员： 你看这套书的装帧是一流的， 推销员 ： 你看这套书的装帧是一流的 ， 整 套都是这种真皮套封烫金字的装帧， 摆在 套都是这种真皮套封烫金字的装帧 ， 您的书架上，非常好看。 您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 客户：里面有些什么内容？ 推销员： 本书内容编排按字母顺序， 推销员 ： 本书内容编排按字母顺序 ， 这样 便于资料查找。 每幅图片都很漂亮逼真， 便于资料查找 。 每幅图片都很漂亮逼真 ， 比如这幅，多美。 比如这幅，多美。
3、推销提问的方法 、 1）单刀直入法 ） 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销， 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行 措手不及，然后“乘虚而入” 详细劝服。 详细劝服。 案例： 案例：推销食品搅拌器
门铃响了， 门铃响了 ， 一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上， 当主人把门打开时， 这个人问道： 台阶上 ， 当主人把门打开时 ， 这个人问道 ： 家里有高级的食品搅拌器吗？ “ 家里有高级的食品搅拌器吗 ？ ” 男人怔 住了。 住了 。 这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。 他转过脸来和夫人商量， 才好 。 他转过脸来和夫人商量 ， 夫人有点 窘迫但又好奇地答道： 窘迫但又好奇地答道 ： “ 我们家有一个食 品搅拌器， 不过不是特别高级的。 品搅拌器 ， 不过不是特别高级的 。 ” 推销 员回答说： 我这里有一个高级的。 员回答说 ： “ 我这里有一个高级的 。 ” 说 他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 着 ， 他从提包里掏出一个高级食品搅拌器 。 接着， 不言而喻， 接着 ， 不言而喻 ， 这对夫妇接受了他的推 销。
第七章 推销洽谈
第七章： 第七章：推销洽谈
内容提要： 内容提要： 一、推销洽谈的目标与原则 二、推销洽谈的语言技巧 提问技巧 介绍技巧 倾听技巧 回答技巧 三、推销洽谈的策略
一、推销洽谈的目标与原则
1、推销洽谈的目标 、 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品， 信息 在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 在洽谈过程中， 在洽谈过程中， 在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行 为
2）连续肯定法 ） 是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口 吻来回答，也就是说， 吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其 推销说明中所提出的一系列问题，连续地 推销说明中所提出的一系列问题， 回答“ 然后，等到要求签订单时， 回答“是”，然后，等到要求签订单时， 已造成有利的情况， 已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯 定答复。 定答复。
4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差) 原因：橡皮擦(橡皮差)。 提问：布和纸怕什么？ 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 回答：布怕一万，纸怕万一。 原因： 怕一万， 怕万一。 原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 提问： 哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 6.提问 ： 从1到9 哪个数字最勤劳 ，哪个数字最懒惰 ？ 回答： 懒惰； 勤劳。 回答：1懒惰；2勤劳。 原因： 不做二( 不休。 原因：一(1)不做二(2)不休。 提问：怎样使麻雀安静下来？ 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 回答：压它一下。 原因：鸦雀无声(压雀无声) 原因：鸦雀无声(压雀无声)。
客户：我看得出，不过我想知道的是 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员： 我知道您想说什么！ 推销员 ： 我知道您想说什么 ！ 本书内容包 罗万象， 罗万象 ， 有了这套书您就如同有了一套地 图集， 而且还是附有详尽地形图的地图集。 图集 ， 而且还是附有详尽地形图的地图集 。 这对你们一定会有用处。 这对你们一定会有用处。 客户： 我是为孩子买的， 客户 ： 我是为孩子买的 ， 让他从现在开始 学习一些东西。 学习一些东西。
3）诱发好奇心法 ） 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题， 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的话， 的好处上。 的好处上。
案例： 案例：
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客 递上一张纸条， 上面写道： 递上一张纸条 ， 上面写道 ： “ 请您给我十 分钟好吗？ 我想为一个生意上的问题征求 分钟好吗 ？ 您的意见。 您的意见 。 ” 纸条诱发了采购经理的好奇 心 ——他要向我请教什么问题呢 ？ 同时也 他要向我请教什么问题呢？ 他要向我请教什么问题呢 满足了他的虚荣心——他向我请教 ！ 这样 ， 他向我请教！ 满足了他的虚荣心 他向我请教 这样， 结果很明显，推销员应邀进入办公室。 结果很明显，推销员应邀进入办公室。
5）刺猬效应法 ） 用一个问题来回答顾客提出的问题。 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用 自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈 自己的问题来控制你和顾客的洽谈， 话引向销售程序的下一步。 话引向销售程序的下一步。 案例： 案例：
顾客： 这项保险中有没有现金价值？ 顾客 ： “ 这项保险中有没有现金价值 ？ ” 推销员： 推销员 ： “ 您很看重保险单是否具有现金 价值的问题吗？ 顾客： 绝对不是。 价值的问题吗 ？ ” 顾客 ： “ 绝对不是 。 我 只是不想为现金价值支付任何额外的金 对于这个顾客， 额 。 ” 对于这个顾客 ， 若你一味向他推销 现金价值， 现金价值 ， 你就会把自己推到河里去一沉 到底。 这个人不想为现金价值付钱， 到底 。 这个人不想为现金价值付钱 ， 因为 他不想把现金价值当成一桩利益。 他不想把现金价值当成一桩利益 。 这时你 该向他解释现金价值这个名词的含义， 该向他解释现金价值这个名词的含义 ， 提 高他在这方面的认识。 高他在这方面的认识。
2）开放式提问 ） 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ 征询对方意见的发问形式） （征询对方意见的发问形式）
探索式问句 您提到运输有困难， 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视） 的重视） 启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ 启发对方发表意见和看法） （启发对方发表意见和看法）
1、提问技巧 、 简单明确提出问题 把握提问时机， 把握提问时机，有针对性提出问题 对于关键性的问题，要善于追问 对于关键性的问题，
2、选择适当的提问方式 、 1）封闭式提问 ） 选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ 您需要的颜色是白色还是米色？ 让对方在指定范围内选择） （让对方在指定范围内选择） 澄清式问句 您说需要这种型号2 决定了吗？ 您说需要这种型号2台，决定了吗？ 让对方进一步确认自己说的话） （ 让对方进一步确认自己说的话）