超市的核心竞争力

瓜类
l采用不锈钢孔板作为假 底，宽58cm，高13cm， 长度根据货架长度设定 l选择单边端头做精品集 成陈列 l商品陈列高度要一致
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做好生鲜的五要素
根茎类与折价区 l采用不锈钢孔板作为假底，宽60cm，高13cm，长度根据货架长度设定
l折价区采用小筐分类陈列
做好生鲜的五要素
l中小流量冻品类用保鲜膜包装后放置在 冷冻柜销售，体现商品的鲜度与卖相
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做好生鲜的五要素
针对门店陈列面过大及空缸现象，做出以下调整： l外场暂养的明虾，移至内场靠墙角区域暂养，降低商品死亡率 l针对小流量商品，以鹅卵石、水草等材料作为背景陈列，以最小量商 品体现商品最佳的量感效果
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生鲜的指导思路
商人的思维思考 1，行商还是坐商 2，态度决定一切 3，发现问题能力，分析问题能力，解决问题能 力。 零售即生活 学习力
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生鲜的指导思路
指导思想：生鲜作为拉动人气的一个最重要的 部门，主要营运目标是以高质量、低价位的商 品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。 蔬果的营运风格是：“短、平、快”。“短”即是 周转周期短，周转得越快，商品就越新鲜。“平” 就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现， 极大的刺激销售，强烈地建立平价形象。“快” 就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而 变化，商品质量发生变化，处理的措施要快速， 蔬果不能等，它们的生命周期短，等待的结局 只能是损耗。
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做好生鲜的五要素
这要求你一定要让你的部门完全 本地化，让你的卖场成为当地顾客 的餐厅和食品仓库
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做好生鲜的五要素
例如：在重庆或者湖南，你 应该将辛辣类商品设置足够 大的排面
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打造超市未来核心竞争力
上海新睿咨询有限公司
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内 容
1未
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未来超市的发展方向
生鲜在现有超市里的角色
做好生鲜的五要素
4
生鲜的指导思路
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未来超市的发展方向
以生鲜加强性为主的超市便民店
在世界领先的发达地区欧洲，美国，日本等
地。最具有竞争力的超市不是大型超市连锁店， 百货店。而是面积在1000平米-3000平米的加强 性蔬果超市和大型集休闲，娱乐，餐饮，购物为 一体的大型商场。中国的超市发展在哪里呢？
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做好生鲜的五要素
l岛柜采用藤筐、花草等布景加以衬 托商品量感，从而体现商品价值
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做好生鲜的五要素
生鲜处有严格的卫生标 准，操作流程。每天必须严格遵守。
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做好生鲜的五要素
价格永远是生鲜竞争力的集中 体现，价格必须适合。保证商品的数量 和质量的同时价格必须被买卖双方 接受以增加销售额。价格必须比 竞争对手便宜，才具有一定的竞争力
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生鲜的指导思路
蔬果出清？为什么要出清？ 1、何谓出清？将库存全部清理完毕为出清。 2、哪些品类必须当日出清？蔬菜类的叶菜、果 菜类（西红柿、黄瓜等）当日必须出清。出清 的开始时间为营业结束前1.5小时。 3、其他品类出清：商品到货后72小时必须出清。 4、蔬果出清：1）要将出清单品明确到责任人。 2）不能一个价格卖到底，要一天多价。3）经 过分拣出来的次品，从早上开始随时变价处理， 在它最有价值的时间销售出去。4）出清与叫卖 要结合起来。
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做好生鲜的五要素
l肉类：采用铁盘+孔板假底 陈列
l精品肉：需严格按照盘内 限定数量（详见附件） l低峰期禽类商品需清洗、 除毛后，再用保鲜膜包装 后方可放入低温柜销售
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做好生鲜的五要素
l原冻品两条台面调整为 一条台面+两个堆头 l冰台的制作方法：外沿 冰台高于台面10cm， 中部冰台高于台面 20cm，形成斜面。外 沿冰面限定宽8cm，冰 槽间隔宽度限制在4cm 内。 l商品需按中分类归类陈 列，根据商品流量情况 选择纵向分割线（1支， 2支或3支商品）。 l商品需无缝连接，冰槽 内可采取碎冰做假底。 陈列高度需一致。 l陈列原则：中部商品略 高于外沿商品，外沿商 品略高于冰槽面。 l小流量商品采用真空包 装，入冷冻柜分类陈列
l折价区端头陈列：以大流量分等级商品为主 l商品陈列高度要一致
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做好生鲜的五要素
l高端鱼与大鱼类 动态陈列； l小鱼类及小流量 采用集成情景陈 列，从而体现商 品的鲜度与卖相
l折价品：采用铁盘 分类陈列
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重视顾客： 通过我们的工作，为顾客提供良好的购物环境，使顾 客购买到满意的商品；
在工作时宁愿自己不方便，也不能影响顾客购物。
“抢”货： 和顾客“抢”商品，顾客“抢”好的商品，我们“抢”不好 的商品；再将“抢”到的不影响食用的商品以相符的价格销 售，让顾客购买到物有所值的商品。
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做好生鲜的五要素
天天低价的高敏 感商品
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做好生鲜的五要素
对应季商品大量低价的陈列会 极大提升门店生鲜的价格形象
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做好生鲜的五要素
你必须清楚的知道生鲜商品不同的贩卖状况，将你 的热情、快速、忠诚、微笑、礼貌和准确传达给顾客。
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生鲜在现有超市里的角色

一般超市的生鲜商品，“鲜”从何来？1000 多个品类，而永辉的生鲜品类达到4000~6000 个，已经成为公司主营业务最大的组成部分。 永辉的每家门店中生鲜面积都达到40~50％， 销售占比长期维持在50％以上，直到2011年起 才开始有意识地降到50％以下。2011年，永辉 来自生鲜的收入为78.6亿元；毛利率达到13.18 ％。
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生鲜在现有超市里的角色
永辉这种以生鲜为业务龙头的经营方式，其核 心就在于，以零售终端作为流通供应链的主导 者，通过对供应链采购管理、物流管理和销售 管理三大核心环节的建设、整合与优化，实现 生鲜产品流通全过程的高效率和低成本，从而 获得低价格、低损耗、高毛利的“两低一高”竞 争优势。
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生鲜在现有超市里的角色
卖场来客数的发动机
实现超市差异化竞争 树立超市的新鲜活力
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生鲜在现有超市里的角色

在超市经营中，生鲜是公认的、最难经营的品类。 一方面，生鲜商品是消费者必须反复购买的生活必需品， 集客力非常强，属于超市中的“磁石”商品；另一方面， 由于生鲜品对鲜度的要求非常高，但如果措施不当会造 成高损耗，使生鲜品的毛利率降低、甚至亏损。据统计， 国内超市生鲜经营的平均毛利率仅为7％左右。 面对这块好吃却难啃的骨头，一些企业采用联营、 租赁方式规避经营难题和风险，但联营方式也有与生俱 来的缺陷。因此，生鲜品经营如何做到既新鲜、又赚钱， 成了许多超市多年未解的难题。
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做好生鲜的五要素
• 一 品种丰富 • 二 干净、卫生、 新鲜 • 三 合理的价格 • 四 优良服务 • 五 可口
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做好生鲜的五要素
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做好生鲜的五要素
苹果梨 l台面：采用斜型 不锈钢孔板作为 假底 l陈列高度：两层 半 l外沿商品应排列 整齐，防止商品 脱落；中间商品 自然成形 瓜类 l台面：麒麟瓜、 早春红玉等小瓜 类退进果后方使 用假底，减少商 品添货量 l陈列高度：大小 瓜类陈列高度保 持一致
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做好生鲜的五要素
l面制品采用盒 装，分类陈列 l豆制品采用亚 克力盒盛装陈 列
l一层瓜类采用阶 梯式量感陈列 l冬瓜分为去皮与 未去皮集成陈列 l流量大的菌菇类 商品放大陈列
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做好生鲜的五要素
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l假底规格：中心平面为40*40cm；中心高度 设定在10cm
l陈列道具：外沿藤筐30*30，中心面藤筐 45*45 l散装与包装商品（流量低、易损耗、高端 商品）集成陈列，突出商品多样化
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做好生鲜的五要素
调味类 l中部使用黑盘 陈列小流量商品， 提升台面坪效
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生鲜的指导思路
树立正确的工作观念
爱惜商品： 我们的商品从“播种→种植→收成→运送→进入门店”， 凝聚了农民及许多人辛勤的付出与劳动，有责任爱惜农民 的劳动成果，并用行动影响顾客也能够爱惜商品。
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生鲜的指导思路
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未来超市的发展方向

随着网购和大型集休闲，娱乐，餐饮，购物 为一体的商场的出现。大型超市和传统便利店 受到了前所未有的打击。 随着国内零售业竞争的不断加大。超市客流 又成为竞争的首要因素。 如何在社会发展和竞争中占有一席之地必须 要考虑超市的核心竞争在哪里。
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做好生鲜的五要素
堆头 l采用八字堆假底，体现量感陈列 l假底规格： ü中心平面为40*40cm； ü中心高度根据商品果形大小制作，设定在15-18cm之间
八字堆假底模型
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做好生鲜的五要素
葡萄、提子类堆头 l采用八字堆假底，体现量感陈列
香蕉堆头 l梯形假底陈列：六梯结构 l香蕉分等价销售：精品、正价、二级、折 价四个等级
小果 l台面：集塑板作 为假底材料，提 高台面斜形高度 l陈列道具： 30*53的藤筐，提 升台面坪效 l堆头突出陈列高 单价、高毛利、 中高流量商品 l小流量商品集成 在台面中部销售
瓜类
l现切瓜类陈列在 冰柜中销售
l冰柜旁选择一个 堆头（底面做冰 底保鲜），精包 装水果要求品项 多，单品陈列量 要少 l精装商品品类： 高端水果与现切 瓜类组合销售， 体现商品多样化 www.themegallery.com
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生鲜在现有超市里的角色

福建永辉3000平米门店的绩效。销售539.54 万/月。其中食品+百货237.19万。生鲜282.22 万/月。加工（面包，面点，熟食）15.4万/月。 服装5万/月。商品毛利率11.45%。费用率 14.58%。其他收入率6.34%。利润17.28万。 扣除各项费用摊销后净利润总额6.67万元。这 就是永辉社区店的一般水平。
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生鲜的指导思路
蔬果经营不同与一般商品： 蔬果商品一天一进货，一天一出样，一天一销 售，一天一报损，一天一价格甚至多价格。还 有什么商品的经营比这个对于商品流转、反应 速度、鲜度、出样、管理、市场、价格、竞争、 消费者的了解和把握要求更高呢？我们经营的 是快速消费品中的快速消费品！ 蔬果部门每天核算销售额和毛利、损耗，比其 他部门核算的更细致，要求更高！ 蔬果的工作内容要比其他部门复杂得多。其中 还有很多工作属于先天经验型工作，所以要培 养或者寻找具有从业经验的人！
l陈列高度：外 沿商品高度保持 一致；中部黑盘 内商品略高于外 沿商品
叶菜 l采用斜型不锈钢 孔板作为假底，凸 显商品良好的视觉 量感 l根据商品特性制 作斜形孔板高度， 从而达到商品高度 一致
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做好生鲜的五要素
大菜类 l采用不锈钢假底：宽 65cm，高10cm，长度 根据货架长度设定 l自采与供应商的商品集 成陈列 l商品陈列高度要一致