商务谈判及采购谈判技巧ppt课件

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《采购谈判技巧》课件

采购谈判的前期准备工作
在进行采购谈判之前，充分的准备工作至关重要。从明确需求、研究市场、评估供应商，到制定谈判策略和准备谈判材料，这些步骤都是确保顺利谈判的关键。

采购谈判的策略和技巧
在谈判过程中，采用适当的策略和技巧可以帮助我们达成更有利的协议。有效的沟通、灵活的谈判技巧、合理的让步和正确的分析判断都是取得成功的关键。
采购谈判的关键要素
在进行采购谈判时，有几个关键要素需要特别关注。包括价格、质量、交货时间、供应商稳定性、合同条款等。这些要素决定了采购协议的成败。
采购谈判中的常见问题和解决方案
在采购谈判过程中，常常会遇到一些问题，如谈判僵局、合同条款争议等。针对这些问题，我们需要灵活应对，寻求合理的解决方案，最终实现双方的利益平衡。
采购谈判的案例分析
通过实际案例的分析，我们可以更好地理解采购谈判的实际应用。这些案例涉及不同行业和不同类型的采购，将帮助我们更好地掌握谈判技巧和策略。
总结和展望
通过这份PPT课件，我们深入了解了采购谈判的关键要素、策略和技巧。希望这些知识可以帮助你在以后的采购谈判中取得更好的成果。展望未来，采购谈判将持续发展，我们需要不断学习和提升自己的能力。
《采购谈判技巧》PPT课件
这份PPT课件将带你深入了解采购谈判，从定义和重要性开始，逐步探讨前期准备工作、策略和技巧、关键要素、常见问题和解决方案，以及案例分析。最后进行总结和展望。
采购谈判的定义和重要性
采购谈判是指购买部门与供应商之间进行的商务谈判，旨在以最佳条件获取所需产品或服务。这是企业为降低成本、提高质量和效率而不可或缺的过程。

商务谈判及采购谈判技巧PPT课件

找對鑰匙開門
條件句 IF…
例：上海人．北京人賣東西
否定句
11
堅定的彈性
開價金額（合理）
財
行
銀
顧
務
情
行
問
關門拔鑰匙→No, but…
讓步 ≠ 示弱＝軟（有客觀事實則軟而不弱）
12
劃出談判的場地
如果
價格不變時，Yes, but…
交付數規價貨款量格格
替代方案
13
談判的可欲性
1. 給對方一個甜頭
心理（外）權力（內）
擴大
3
判斷談判前的情勢
Ａ（大）
Ｂ（小）
哪一方較大? 哪一方較小?
4
談判的例外
• 會議規則－多數決，共識決
(弱勢談判者要選擇正式場合攤牌)
• 喜歡－條件一樣時，喜歡就變成關鍵
• 人脈
– 私人關係→交情→要求
減化交情→原則．迷信
– 業務關係Ｃ
• 作秀Ａ
Ｂ
5
談判發生的第一個條件：
• 拿大餅釣上桌 ex.品牌 • 小利是給的
2. 你甜還是他甜？
• 對方感覺甜 • 他≠背後代表的團體
3. 甜不甜是會改變的
• 保持連繫
互相搭配
14
談判的三個「根」
Cost Benefits

Negotiation
燜
Negotiation
推力拉力
15
角力 Power Game
能懲罰他嗎?
罰責
有東西賞嗎?
一個無法容忍的僵局
Ａ（大）
Ｂ（小變大）
1.議題↑
2.人數↑ 3.情勢↑
－小題大作－掛鉤戰術ＡＢＣ－結盟（弱即是強），需注意控制資訊－上街頭（引爆衝突）．切斷溝通管道

《商务谈判》全套课件 PPT

第二章商务谈判前的准备
• 第一节商务谈判的信息准备 • 第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备 • 第四节商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心（二）耐心（三）诚心（诚意）
第四章商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

采购谈判策略和技巧PPT课件

5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020

6
知己知彼，百战不殆！不知彼而知己，一胜一负！不知彼不知己，每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
16
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答善于反问
总结
尽量倾听充分准备
本企业谈判
结合提问采取主动
采购谈判技巧
以退为进确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020

《商务谈判电子教案》课件

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

蓝色商务风采购降价谈判技巧通用图文PPT课件

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目
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大雨，宝一宝阵不赶甘着落一后阵，，纷像纷细降线落一人样间。，雨小变雨得点更像加一猛颗烈颗了黄，豆瓢，泼打似在的树雨叶落上下、来地像上一、片窗瀑户布上一，样发，出花“啪已啪经”趴的倒响在声地。。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
01 谈判的准备工作
录
03 谈判的策略战术

采购谈判技巧PPT课件

➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先技巧Ⅳ. 扮猪吃虎技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
“我最少也得卖十万元。”
“为何如此?”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二者
“碰到这种谈
交替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉

《商务谈判技巧篇》课件

实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素，真正实现协议双赢。

商务谈判PPT36页

明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，

《商务谈判教案》课件

《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。

策略与技巧的实践应用也是难点。

2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。

商务谈判技巧培训PPT课件

损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像电话(一对一/联网)
无线电录像会议
书面
信用户电报发行量大的出版物发行量小的出版物
传真广告计算机报表电子邮件
图片
幻灯片电影
电视/录像投影
照片\图表\曲线图\画片等
与书面模式相关的媒介定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言表述手势
脸部表情眼神姿态声音
行为含义
26
4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。