世联房地产销售培训

世联房地产销售培训 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT

房产营销培训

售楼人员礼议

言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：

（1）主动同客人、上级及同事打招呼；

（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；

（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；

（4）讲客人能听懂的语言；

（5）进入客房或办公室前须先敲门；

（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；

笑口常开

（1）面带笑容接待各方宾客；

（2）保持开朗愉快的心情；

面容

（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（3）男员工不可留胡须；

制服

（1）合身、烫平，清洁；

（2）钮扣齐全并扣好；

（3）员工证应佩戴在上衣的左上角；

（4）衣袖、裤管不能卷起

（5）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

售楼员工作方法

一、接待规范

1、客房上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；

2、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

3、所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客房要精神饱

满、面带笑容、留意客户的视线和表情，主动上前打招呼。

4、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。

A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判

断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子。

C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的

好感及信赖。

D、不论成效与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”。

二、实地介绍

当客户看完样板房事，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要看着现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。

三、留客方式

当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“某某先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电脑，我公司只是例行做个来访登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。

四、销售技巧

1、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，谈化缺点，避免产生辩论的场面。

2、避免“我讲你听”的介绍式，唯有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，

了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。

3、房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此必须加强房地产专业知道的吸收，才能以

专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

4、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，查必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经

历，以便吸引客户，促进成交。

五、客户追踪

1、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟

踪联系，继续了解说服；

2、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报。

3、原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆。

4、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

六、工作日志

1、每人每天应按规定缮写工作日志，以利于了解每一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整或支援；

2、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数、客户来访数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

七、收据、认购书

1、收据、认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用。

2、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控。

3、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份。

4、认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯地址，邮政编码及电话；

5、销售人员根据认购书上资料详细填写“客户资料明

细表”然后按规定装好，方便日后查找。

八、销售报表及销售会议

1、现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对

好销控，做到清晰、明了；

2、每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报告各一份。内容是：本周该楼盘销

售情况、客流量、存在问题等；

3、每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）并负责对数及核佣金。

售楼员接听客户电话要则

1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。

2、接听电话人应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。