客户拜访培训手册经典课件(PPT68页)

目 积极主动的提供支持
标 通过为客户量身定制的解决
方案使客户在xxx的采购份额
最大化
为客户提升自身的业绩而提 供支持
赢得客户的忠诚度
客户拜访八步骤
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1、马鞍山监狱：2016年5月，马鞍山店店总经
案
理从马鞍山军分区首长处了解得知马鞍山监狱职工 超市与犯人超市要进行对外招标，立即安排客服经
例
标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很
举
多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两
可，或没有将目标有效的传给相关的人员。
例
示例：目标—“增强客户意识”。这种对目标的描述就
说
很不明确，因为增强服务意识有很多具体做法，如：减 少客户投诉，提升配送的效率、增加多种付款方式、为
明
客户做增值服务等。有这么多做法，不明确就办法判断、 衡量。建议这样修改：我们在本月底前，增加微信和支
益
处
3、细节决定成败，遵循拜访步骤，做
到有章可循，事半功倍。
客户拜访八步骤 步骤1:准备
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异议 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
了解市场和竞争对手 收集并分析客户信息 确定目标 发展支持论据 准备所有工具
客户拜访八步骤
讨论
充分准备的益处是什么? 没有准备的拜访会有什么后果?
客户拜访八步骤
充
对客户建立信心
分wenku.baidu.com
准
预见可能的异议, 有助于更好的答复客户
备
的 益
确保积极的专业的拜访
处
失败的准备, 就是准备失败。
客户拜访八步骤
讨论
拜访前要准备哪些客户信息?
客户拜访八步骤
充
1 收集并分析客户信息 收集并分析客户的: 采购额
分
准 备
2 确定目标
的
采购发展趋势 采购份额占比 采购频率趋势
B2B项目 客户拜访 培训手册 （客户拜访8步骤）
培训目标
本次培训结束后, 你将:
理解并应用有效的客户拜访步骤 学会通过有效的客户拜访推动销售
开发新客户 增加采购金额
培训内容
准备 陈述 收集信息 说服 处理异议 总结 信息处理 行动分析
客户拜访八步骤
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异常 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
理与团购课长前往了解招标的细节工作;店总经理 根据客服经理反馈的情况立即成立了投标小组，并
分
带领投标小组成员通过职能部门与狱方进行了数轮 的沟通，一直持续至2016年8月，拿下给马鞍山监
享
狱三年的供货权，每年犯人和狱警大概消费600万 左右。
长 期
2、南通电力公司：南通市供电公司现有干部职
工约1700人，全年的员工福利发放金额约在1200 万元/年，福利直接打到员工饭卡上，只能在其公
期
4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质
目
优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都
标
得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围，
干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。
客户拜访八步骤
通过增值服务并保持紧密联系, 与客户建立专业的相互信任的合作关系.
成为客户的首选供应商
长 期
充分发掘XXX的潜力
付宝的支付功能，方便客户付款。
实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、 完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部 门月计划要做哪些事情，计划完成到什么样的程度。
标
来，可照顾到各级商圈客户。
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客户拜访八步骤
深入了解客户, 通过潜力分析设定目标.
计算客户在每个部门的消费潜
中
力
期 找到客户潜力与实际采购的差 目距
标 通过提高单项销售和增加关联
销售获得更大的份额
通过深入了解，确认客户与其 它供应商合同终止时间,在适当 的时候提供完善的解决方案
建立信任
例
通过拜访，马鞍山店向其推荐电子平台
分
销售模式；通过互联网+实体店相结合 的模式，客户下单能够在最短的时间内
享
收货；通过这种方式可以完美的解决客
户时间方面要求，提高远离市区的大客
户采购效率。
短
针对远离市区的那些大型企业、单位、
期
充分利用XXX超市品牌效应与我们电子
目
平台的优势，将互联网+的优势发挥出
客户拜访八步骤
通过了解客户的核心需求, 快速提高切实可行的采购方案.
通过沟通，说服客户向我们
短
采购
期 提高客户采购频率和采购金
目
额
标 设定切实可行的目标
提升销售技巧: 向客户销售他 所需并且我们有的商品
了解客户需求，并让客户满意
客户拜访八步骤
安徽博望区政府以往采购总是安排采购
案
人员驱车几十公里至市区各大超市进行 商品采购。
之前 之中 之后
客户拜访八步骤
讨论
遵循拜访步骤的益处是什么?
客户拜访八步骤
遵 循
1、与潜在客户第一次面对面的沟通， 有效的拜访潜在客户，是营销迈向成功
拜 访
的第一步。只有在充分的准备下,潜在客 户拜访才能取得成功。
步
骤
2、评定销售成败的关键是看其每个月 开发出来多少个有效新客，销售业绩得
的
到了多少提升。
结合客户情况设定短期\
中期\长期目标
设定目标符合SMART原
事
则
项
4 准备所有工具
客户拜访八步骤
客户经理应该设定其客户的具体目标
//
短 期
短期目标 <3个月或设立月度销售指标
中 期 长 中期目标 期 目 标 长期目标
设立3-9个月或3-6个月的季 度销售指标
>设立6或9 个月针对重 点客户的销售指标
客户拜访八步骤
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例：邳州市供电局采购单位食堂用品
案
例
1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐 的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住
分
宿舍；员工的福利及劳保怎样；
享
2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购 的金额大概多少？
3、除了采购食品，是否需要日用品及床品、洗漱用
中
品、办公用品等
目
司内部刷卡消费，不可提取现金；
标
经多次商谈，八仙城店最终拿下供货权，由我
公 司 在 南 通 供 电 局 总 部 （ 约 150m²) 、 第 四 基 地
（约250m²）分别开设便利店，目前每日营业额达
到近四万元。
客户拜访八步骤
什么是SMART目标？
客户拜访八步骤
1、明确性
所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为
主 要
3 发展支持论据
80/20 商品 上一次拜访的记录
事
卖场内同事反馈的信息
项
采购潜力
4 准备所有工具
确定可能的客户需求和机会
客户拜访八步骤
每 日 客 户 访 问 范 表
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
分 准 备 2 确定目标 的 主 要 3 发展支持论据
考虑客户需求和期望