管理心理学在现在企业管理中的运用(1)

管理心理学在现在企业管理中的运用摘要:管理心理学是研究管理过程中人们的心理现象、心理过程及其发展规律的科学。然而领导是一种方法，更是一种艺术，需要不断地顺势而变，需要不断创新。领导艺术应该是管理心理学的研究重点。特别是在当今中国企业的朝气、活力，甚至生死存亡都和领导层是否得力密切相关。

关键词: 管理心理学;员工激励;医药行业;薪酬激励

从对管理心理学的学习中可得知，对于企业管理来说，掌握领导心理和行为、工作动机理论是非常必要的，在此就对着两块内容在企业运行中的作用进行分析讨论。

一、领导者心理与行为对员工产生的影响

通过归纳对领导这一概念的种种表述，对领导做如下界定：领导是对群体或个体施加心理影响，从而使之主动为实现组织目标而富有热情地工作的过程。

在企业的运作中，正式领导者的影响将是举足轻重的，正式领导者拥有组织结构中是正式职位、权利和地位，其主要功能就是领导员工达成组织目标，具体表现为：1.研究、制定和执行组织的方针、政策与计划；2.提供情报知识与技巧；

3.授权下级分担任务，并进行技能辅导；

4.对员工实行奖惩，调动员工积极性；

5.代表组织对外交涉；控制组织内部关系，沟通组织内上下的意见，协调人际关系，创造和谐组织氛围。

从领导与管理的区别中我们可以发现领导主要侧重于对员工的影响力上，让员工对自身产生一种追随关系。

领导行为理论中，将领导作风理论分为三种，专制型领导作风、民主型领导作风、放任型领导作风。专制型领导作风的决策方式主要为领导者独断专行，不重视下属或员工的意见，在对员工评价和反馈方式上采取个人化方式，根据个人情感对员工进行评价。民主型领导作风的决策方式为让团队参与决策，所有的方针政策由集体讨论作出决策，领导者加以指导、协助和鼓励，在对员工评价和反馈方式上采取根据客观事实对员工进行评价。放任型领导作风决策为团队成员具有完全的决定自由，领导者几乎不参与，在对员工评价和反馈方式上采取不对员工进行评价与反馈。这将对绝大多数的企业领导者在选择领导作风时起到重要的

指导作用。

由此可看出，从对领导的几个因素分析得出，领导者的工作风格对其工作成效影响十分大，而只有会和员工进行心理沟通的领导者才能给员工带来有利的影响力。特别是通过对员工心理沟通并让其感到自我需要的满足来影响其工作情况的。那么激励将是重要的一部分。

二、工作动机理论中激励是人本管理的核心。

工作动机理论也称为工作激励理论。是管理学家、心理学家和社会学家从不同的角度研究了应该怎样激励人的问题，并提出了许多激励理论。具体分为三种：内容激励型理论、过程激励型理论、综合激励型理论。

激励是管理心理学上一个非常重要的功能，是管理心理学的核心问题，也是管理心理学研究的热点问题之一。激励就是调动人的积极性的过程。激励大师金克拉曾说：“你若想成为人群中的一股力量，便必须掌握激励，生活就是这样，你把它放入自己所处的人际中，人们就记得你信任你，就像黑夜相信灯光一样。”研究管理心理学，主要目的就是为了掌握个体与群体的心理，激发每个人的积极性，做到人尽其才。

对不同层次的员工，侧重有所不同。并且既有惰性，又有积极性，人既有物资需求，又有精神需求。人的需求是有层次的，但也是有前提的，高一层次的需求以低一层次的为基础。因此在具体实施上，“复杂人”和超“Y”理论较接近与实际。总之，具体情况具体分析。

以上这些关于人性、需要的讨论，为激励的实施指明了方向。例如激励要因人而异，要按需激励，物质精神激励并重等等。

在期望理论中，要运用好期望理论，有效的激发员工的工作动机，就要正确处理好三种关系：

（一）、努力与绩效的关系：这需要在订立个人目标时客观合理，否则员工会失去内在动力，导致工作消极。

（二）、绩效与奖励的关系：需要对员工给以合理的奖励，满足其对工作取得绩效后认为的应有的奖励程度的期望，这种奖励包括物质上的，与精神上的。（三）、奖励与满足个人需要的关系：对于不同的员工应采用不同的奖励的办法，在奖励程度也要根据不同情况进行处理，这样能激发出的员工的工作动力也不同。

在要求员工时，管理者的期望应略高于员工表现出来的能力，这样即使任务具有一定的挑战性，激发员工的成就心理，又能使员工的感到上级的信任与认可，从而充分发挥潜能，还能避免按部就班消磨员工意志，又达到了提高效率的目的，可以说是一举三得。相反，若是大材小用，则会传达出消极的信息。实质上是一种负激励。

三、当前医药行业销售市场现状及薪酬激励机制存在的相应问题

同样道理在医药行业中有效的激励机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值。激励的方法很多，但是薪酬可以说是一种最重要的、最易运用的方法。它是企业对销售人员的回报和答谢，以奖励销售人员对企业所付出的努力、时间、学识、技能、和经验，是企业对销售人员所做贡献的承认。在销售人员的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上也代表着销售人员自身的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。

由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成；药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大；另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。

公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任；通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。

有效的销售人员的薪酬激励，对于激励销售人员有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。

1、薪酬设计不合理导致医药代表过分看重短期的销售目标而忽视企业长期目标