律师参与商务谈判的九大注意事项

律师参与商务谈判的九大注意事项

注意事项一：对谈判所涉行业要熟悉

对所涉行业要了解到什么程度?当然是了解的越多越好了。至少

要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通;至少要了解

到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，

当事人对你对行业的了解不会要求过高。

注意事项二：组建谈判团队

商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，

这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制

在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起

对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会

丧失;二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的

方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。

这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目

有的时候跨度几个月，谈判双方需要在一起密切接触好多天，慢慢

的就熟悉了，这时候一定要心中有根玄，不能做损害委托方利益的事。律师本来就喜欢交流、沟通，如果碰上对方是一些谈判高手。

律师会在不经意间被对方下套，泄露己方的谈判目标、报价底线等

机密，这时候己方在谈判中就会非常被动。所以律师在参与谈判时

一定要注意把好自己的嘴，什么该说什么不该说一定要做到心中有数。

注意事项三：确定主谈人

律师不宜作为主谈人。谈判是商务活动，律师的工作只是为其控制风险以及对相关法律问题进行把关。律师不要觉得自己能，你也

就懂点法律，并不具备商业判断的综合能力。但有些当事人并没有商业谈判的专业人员，他们会要求律师作为主谈人。这种情况下对标的品种、数量、价格等商务条款不是律师关注的重点，但律师应当充分注意到合同中约定不明的情况并在谈判中一一加以明确，特别是要防止条款上存在漏洞或约定不明而使当事人权益处于不明确状态。

注意事项四：事先确定谈判提纲

一个缺乏计划的谈判一定是盲目的，计划依据谈判目标来制定。制定计划时一定要具有灵活性，在坚持原则的基础上谈判的过程可以妥协让步以便实现促成交易的目的。你得事先准备好提纲，按照提纲一条一条推进，这样不会乱，忌讳想起什么谈什么。这些本来都是常识，可惜常识常常被我们遗忘。最反感的就是谈得都差不多了，就快定最后方案了，你到临末又加个事项来谈。方案是在整个谈判事项基础上确定，你临时加项目，我就得重谈、重定方案。

律师如果是主谈人那事先就得和当事人协商好整个项目的谈判提纲;如果只是负责法律方面的谈判，那就得把需要谈判的法律方案列成提纲，不能有所遗漏。对于己方的谈判提纲事先就要做到心中有数，坚持什么，在哪些方面可以妥协让步，所以你的提纲要做到可进可退。你所列的提供要得到当事人的确认。

注意事项五：跟大哥谈

跟大哥谈就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处。

2.出于效率。想提高效率就得跟大哥谈，你找个马仔来谈，又不能拍板，就是个传声筒，效率会非常低下。对方能拍板，有什么问题当场就能定，不要传来传去的浪费时间。实践中很多时候就是让双方的律师来谈，很多事情律师也拍不了板，还得回去汇报，效率其实是非常低的。效率最高的方式就是双方的谈判人员都到场，按照谈判的提纲一条条的谈，能定的当场就定下来。

注意事项六：由老板拍板

我们只是律师，提供中介服务的，不是当事人。我们提供意见供老板决策时参考，最后一定要由老板来拍板，绝不可越俎代庖。哪

怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做决断，老板可能有他的整

体考虑。即使老板对律师有授权，在最后定夺的时候，也得联系老

板再次得到他的确认。千万不要觉得烦，这样做能最大限度的保护

自己。

你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸责任的，老板也不例外。他最容易迁怒的就是出席谈判的律师。他会怪你擅自决断，其

实事先你已经得到他的许可了;他会怪你没有及时提醒他，其实你提

醒他了，只是他急于促成交易而忽视了风险的存在。你让老板来拍板，这些风险就可以避免。

注意事项七：促成交易

商务谈判属于非诉业务，非诉律师不像诉讼律师那样当面锣对面鼓的对抗，他更多的时候表现为合作性。律师的职责是为当事人控

制风险，但你得以促成交易为前提，你不能光控制风险了，最后生

意给黄了。只有项目成了，律师才能有事做，才能收到费用，所以

非诉律师们为了促成交易收到律师费，可能会忽略一些风险。

律师做项目时一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡。一遇到风险就跟客户说NO，还找各种理由来论证风险的存在从而去

否定交易。看似严谨其实是对业务不自信，自己的业务能力不能准

确预测风险，更谈不上去控制风险。不自信的主要原因是项目经验

的严重缺失。所以说没经验的律师会坏事。

谈判的时候最怕遇到半吊子的谈判对手，他要真不懂吧，你说什么他信什么，哪怕有所怀疑，你解释一下，他也就信服了。但他半

吊子，你说他不懂吧，他冤得慌，他确实懂一点;你说他懂吧，他又

是半瓶醋。这种人沟通起来非常费劲。他已有经验总是试图说服你，不知道此一时彼一时。死磕的结果就是妥协，原则不让步，非原则

随他的意。如果你不学会妥协，这个交易就可能黄了。

注意事项八：做好总结工作

律师参与谈判时一定要做好总结整理工作，因为谈判的成果都是要形成法律文件的。每次谈判结束时，要把这次谈判双方确定的事

项再重复一边，得到双方的确认方可。看有没有遗漏的地方，还有

哪些需要补充的地方。

律师记录双方需要落实的事项是为下次谈判做准备。下次再谈判时，已经确认的东西就不要再啰嗦了，就对未确认的东西进行谈判。把双方谈判的成果都定下来以后，尽快形成法律文件，然后配合对

方律师对合同条款进行一一确认，再进行不断的修改，最后形成定稿。

注意事项九：沉默的力量

商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会

感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他

会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为

了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的

时间越长，你越有可能获得更多信息。