怎样打造我们的销售铁军
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第10步
岗位支持 和保障
培训 成功案例 客户资料 市场实习 产品手册 销售手册
我需要接受的培 训内容和时间?
第11步
岗位培训 流程
公司政策 产品知识 销售技巧 客户维护 关系营销 客户分析
谈判技巧
我未来的发展方 向在那里?
第12步
岗位晋升 通路
高级销售代表 销售管理层 内部培训师 市场督导员
我能够接受的上 司管理风格?
如何提炼本公司优秀销售人才标准
a.现状型
b.改善型
案例:洽洽食品的选才标准
项目 优秀集中度 项目 优秀集中度
年龄 20-26 80%
婚姻 未婚
92%
性别 男 性 95%
肤色 偏黑
73%
文化 中专/高中 最高组 长相 朴实简单 75%
专业 非营销/食品 85% 外向 好动
外出72%
经验 无行业经验 82% 好强 竞争兴奋度高 68%
籍贯 镇村户口 76% 眼神 专注/响应度快 63%
1.2招聘销售人才的前期准备
招聘如果没有充分的前期准备, 那么后期的死亡率会居高不下!
我的位置在那里?
岗位名称
第1步
大客户销售
代表
。
我的方向在那里?
岗位目标
第2步
实现公司产品推广销售 服务的高效化
我要对谁服务?
第3步
岗位服务 对象
与公司产品匹配的目标 客户和成交客户
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
第13步
岗位关系 匹配
有方向感 诚信 有正义感
有责任感 善于倾听意见
我最喜欢的激励 方式?
第14步
岗位激励 模式
战略 沟通 取悦 行动
收集
我的接班人计划 在那里?
第15步ຫໍສະໝຸດ Baidu
岗位职务 储备计划
时间期限 候选人条件 候选人来源
培养计划
我是否知道认同 公司文化价值观?
第16步
价值观的 匹配
年龄限制 文化限制 经验 身体状况
我需要什么样的 能力?
第8步
岗位胜任 能力
交流能力 领悟能力 开拓能力 责任心 关系维护能力
我的工作需要什 么样的性格?
第9步
岗位性格 匹配
奋斗才干-成就 专注 追求
交往才干-交往 和谐 体谅 责任
影响才干-竞争 完美 统率 稳重安全 持续性
我工作需要的支 持和设备?
我要做什么事情?
第4步
岗位职责
信息收集 客户分析 商务谈判 客情维护 款项回收
我的工作效果如 何评估?
第5步
岗位绩效 指标
销售额 利润
重点项目 客户资料 回款率
我能够得到什么?
第6步
岗位薪酬 待遇
基本工资 出差补助 基本福利 绩效工资 年终奖金 职务津贴
我需要什么样的 基本条件?
第7步
岗位资格
• 持续的创新能力 团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新
能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动 中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上 ，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出 新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无 限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走 向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸 缪。
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
如何打造您的销售铁军
“
讲师介绍
廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人
聚成集团天津分公司招聘项目部负责人
十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选
拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。
近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建
及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部
•
当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真
正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个
人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的
愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。
• 良好的执行能力 这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人
的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集 体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和 完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完 成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人 ，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈 的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理 解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯 彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项 目流程都要落到实处。
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
岗位支持 和保障
培训 成功案例 客户资料 市场实习 产品手册 销售手册
我需要接受的培 训内容和时间?
第11步
岗位培训 流程
公司政策 产品知识 销售技巧 客户维护 关系营销 客户分析
谈判技巧
我未来的发展方 向在那里?
第12步
岗位晋升 通路
高级销售代表 销售管理层 内部培训师 市场督导员
我能够接受的上 司管理风格?
如何提炼本公司优秀销售人才标准
a.现状型
b.改善型
案例:洽洽食品的选才标准
项目 优秀集中度 项目 优秀集中度
年龄 20-26 80%
婚姻 未婚
92%
性别 男 性 95%
肤色 偏黑
73%
文化 中专/高中 最高组 长相 朴实简单 75%
专业 非营销/食品 85% 外向 好动
外出72%
经验 无行业经验 82% 好强 竞争兴奋度高 68%
籍贯 镇村户口 76% 眼神 专注/响应度快 63%
1.2招聘销售人才的前期准备
招聘如果没有充分的前期准备, 那么后期的死亡率会居高不下!
我的位置在那里?
岗位名称
第1步
大客户销售
代表
。
我的方向在那里?
岗位目标
第2步
实现公司产品推广销售 服务的高效化
我要对谁服务?
第3步
岗位服务 对象
与公司产品匹配的目标 客户和成交客户
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
第13步
岗位关系 匹配
有方向感 诚信 有正义感
有责任感 善于倾听意见
我最喜欢的激励 方式?
第14步
岗位激励 模式
战略 沟通 取悦 行动
收集
我的接班人计划 在那里?
第15步ຫໍສະໝຸດ Baidu
岗位职务 储备计划
时间期限 候选人条件 候选人来源
培养计划
我是否知道认同 公司文化价值观?
第16步
价值观的 匹配
年龄限制 文化限制 经验 身体状况
我需要什么样的 能力?
第8步
岗位胜任 能力
交流能力 领悟能力 开拓能力 责任心 关系维护能力
我的工作需要什 么样的性格?
第9步
岗位性格 匹配
奋斗才干-成就 专注 追求
交往才干-交往 和谐 体谅 责任
影响才干-竞争 完美 统率 稳重安全 持续性
我工作需要的支 持和设备?
我要做什么事情?
第4步
岗位职责
信息收集 客户分析 商务谈判 客情维护 款项回收
我的工作效果如 何评估?
第5步
岗位绩效 指标
销售额 利润
重点项目 客户资料 回款率
我能够得到什么?
第6步
岗位薪酬 待遇
基本工资 出差补助 基本福利 绩效工资 年终奖金 职务津贴
我需要什么样的 基本条件?
第7步
岗位资格
• 持续的创新能力 团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新
能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动 中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上 ，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出 新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无 限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走 向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸 缪。
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
如何打造您的销售铁军
“
讲师介绍
廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人
聚成集团天津分公司招聘项目部负责人
十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选
拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。
近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建
及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部
•
当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真
正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个
人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的
愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。
• 良好的执行能力 这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人
的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集 体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和 完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完 成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人 ，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈 的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理 解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯 彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项 目流程都要落到实处。
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。