论商务谈判中的双赢

" % 树立双赢的观念 ) 将谈判建立在双
方于长久发展与合作的 基 础 上 ! 是 谈 判 成 功的首要保证! 也是实现双赢的首要保 证 ) 没有这个胸怀与基础 ! 双方各行其是 ! 难以达成一致 ) 即使一 方 暂 时 的 获 胜 ! 最 终导致的也是长久的失 败 . 彻 底 失 去 了 这 个合作伙伴 /) 企业的最大利益 ! 只能在市 场长期稳定的发展中获 得 ! 而 不 是 在 短 期 内 & 杀鸡取卵 $ 式的掠夺 )
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程明明
摘 要 "在 谈 判 的 过 程 当 中 "实 现 真 正 意义上的 + 双赢 ," 无疑 是 谈 判 者 所 追 求 的 最终目标" 对于任何一场成功的谈判而 言 "+ 双 赢 , 就 是 谈 判 成 功 的 最 主 要 的 标 志 - 通过案例分析和理论阐述 " 来分析 + 双 赢 , 谈判的障碍和实现 + 双 赢 , 的 具 体 方 法 与意义 . 关键词 " 商务谈判 / 双赢 / 障碍 在 人 们 的 印 象 中 !商 场 如 战 场 !商 务 谈判就好比是一场没有硝烟的战争 $ 谈判 就是一种针锋相对的利 益 争 夺 ! 双 方 间 的 最终获利完全是一种此消彼长的关系 $ 实 际上 ! 这是对商务谈判 的 误 解 $ 商 务 谈 判 并不是在商务冲突出现时才进行 $ 商务谈 判是谈判各方当事人在追求共同商业目 标 ! 实现双方商业利益 整 个 过 程 中 一 个 不 断连续化解冲突 ! 实现 谈 判 者 最 大 利 益 的 手段$ 先举一个在谈判界广为流传的例 子& 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子 $ 这两个孩子便讨论起来如何分 这个橙子 $ 两个人吵来 吵 去 ! 最 终 达 成 了 一 致 意 见 !由 一 个 孩 子 负 责 切 橙 子 !而 另 一个孩子选橙子 $ 结果 ! 这 两 个 孩 子 按 照 商定的办法各自取得了 一 半 橙 子 ! 高 高 兴 兴地拿回家去了 $ 第一个孩子把半 个 橙 子 拿 到 家 ! 把 皮 剥掉扔进了垃圾桶 ! 把 果 肉 放 到 果 汁 机 上 打果汁喝 $ 另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶 ! 把橙子 皮 留 下 来 磨 碎 了 ! 混在面粉里烤蛋糕吃 $ 一 ! 案例分析 从 上 面 的 情 形 !我 们 可 以 看 出 !虽 然 两个孩子各自拿到了看 似 公 平 的 一 半 ! 然 而 ! 他们各自得到的东 西 却 未 物 尽 其 用 $ 这 说 明 !他 们 在 事 先 并 未 做 好 沟 通 !没 有 能够达到 ’ 双赢 ( 的结果 ! 也 就 是 两 个 孩 子 并没有申明各自利益所在 # 没有事先申明 价值导致了双方盲目追求形式上和立场 上 的 公 平 !结 果 !双 方 各 自 的 利 益 并 未 在 谈判中达到最大化 # 试想 ! 如果两个 孩 子 充 分 交 流 各 自 所 需 ! 或许会有多个方案 和 情 况 出 现 # 可 能 的 一 种 情 况 !就 是 遵 循 上 述 情 形 !两 个 孩 子想办法将皮和果肉 分 开 ! 一 个 拿 到 果 肉 去喝汁 ! 另一个拿皮去做烤蛋糕 # 然而 ! 也 可能经过沟通后是另 外 的 情 况 ! 恰 恰 有 一 个孩子即想要皮做蛋 糕 ! 又 想 喝 橙 子 汁 # 这时 ! 如何能创造价值就非常重要了 # 其实 ! 想要整 个 橙 子 的 孩 子 提 议 可 以 将其他的问题拿出来一块谈 # 他说 &’ 如果 把这个橙子全给我 ! 你 上 次 欠 我 的 棒 棒 糖 就不用还了 (# 其实 ! 他的牙齿被蛀得一塌 糊涂 ! 父母上星期就不让他吃糖了 # 另一个孩子想了一想! 很快就答应 了 # 他刚刚从父母那 儿 要 了 五 块 钱 ! 准 备 买糖还债 # 这次他可以用这五块钱去打游 戏 ! 才不在乎橙子汁呢 # 两个孩子的谈判思考过程实际上就 是不断沟通 ! 创造价 值 的 过 程 # 双 方 都 在 寻求对自己最大利益 的 方 案 的 同 时 ! 也 满 足对方的最大利益的 需 要 # 实 际 上 ! 这 就 是谈判双方达成 ’ 双赢 ( 的过程 # 二 ! 具体论述 0 一 $ 什么叫 + 双赢 , ’双 赢 (谈 判 是 指 把 谈 判 当 作 一 个 合
" ! 王霆 " 卢爽主 # 数字化营销 $%&’ 北京 (
中国纺织出版社 ")**+’
) ! 梁 宏 秀 ’ 浅 议 数 字 化 营 销 $,&’ 经 营
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作 的 过 程 !能 和 对 手 像 伙 伴 一 样 !共 同 去 找到满足双方需要的方案! 使费用更合 理 ! 风险更小 " #双 赢 $谈 判 强 调 的 是 !通 过 谈 判 !不 仅是要找到最好的方法去满足双方的需 要 !而 且 要 解 决 责 任 和 任 务 的 分 配 !如 成 本 % 风险和利润的分配 " & 双 赢 $ 谈 判 的 结 果是 ’ 你赢了 ! 但我也没有输 ( ! 二 " 达到 # 双赢 $ 的障碍 从倡导和趋势的角度 说 !& 双 赢 $ 谈 判 无疑是有巨大的发展空 间 的 ) 但 是 ! 在 实 际工作中 ! 推广 & 双赢 $ 谈 判 却 有 着 诸 多 的 障碍 " 谈判中双赢目标的实现具有主观和 客观的障碍 " 理论上的 & 双赢 $ 与现实商务 谈判中的 & 双赢 $! 往往 具 有 一 条 难 以 逾 越 的鸿沟 * ** 各自利益的最大化 ) 谈判双方 之间也存在商务立场+ 商业利益等的冲 突 " 双方在谈判焦点问题上看法的不一致 往往是争论的起因 " 在 许 多 谈 判 中 ! 谈 判 的结局并不理想的原因往往是因为谈判 者更多地是注重追求单 一 的 结 果 ! 坚 持 固 守自己的立场 ! 而从来 也 不 考 虑 对 方 的 实 际情况 " 导致谈判者陷入上述谈判误区主 要有如下四个障碍 ’ 双方都接受的解决方案就是谈判的关键 所在 ! 特别是在双方谈 判 处 于 僵 局 的 时 候 更是如此 ) ! 三 " 如何才能够达到 % 双赢 & 谈判的结果并不是 & 你 赢 我 输 $ 或 & 我 赢你输 $) 谈判双方需要 树 立 & 双 赢 $ 的 观 念 ) 在任何的商务活动 中 ! 谈 判 的 双 方 或 多方总是有着一定的共 同 利 益 作 基 础 ! 就 像本文开头中所述的例子一样 ) 成功的谈 判者并非一味固守立场 ! 追 求 寸 步 不 让 ! 而是与对方充分交流 ! 从 双 方 的 最 大 利 益 出 发 !创 造 各 种 解 决 方 案 !用 相 对 较 小 的 让步来换得双方最大的 利 益 ! 而 对 方 也 遵 循相同的原则来取得交换条件 ) 在满足双 方最大利益的基础上 ! 如 果 还 存 在 达 成 协 议的障碍! 那么就不妨站在对方的立场 上 !替 对 方 着 想 !帮 助 扫 清 达 成 协 议 的 一 切障碍 ) 这样要达成最终的协议并非遥不 可及 ) 如何才能达到 & 双赢 $ 的局面呢 - 主要 可以归纳为以下几点 ’ 议 !可 以 达 成 临 时 的 协 议 ,不 能 达 成 无 条 件的 ! 可以达成有条件的协议等 )
+ % 赵淑琴 ’ 市场营销发展新趋势 & 数字
化营销 $,&’ 甘肃农业 ")**-#)). $’
/ % 比 尔’毕 晓 普 著 " 刘 大 鹏 等 译 ’ 数 字
时 代 的 战 略 营 销 $%&’ 北 京 ( 机 械 工 业 出 版 社 ")***’ (( 数字 - ! 杨占生 " 杨颜憧 ’ 模式交易 ( 经济运行 $%&’ 北京 ( 中国经济出版社 ")**"’
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个重要延伸 ! 数字化营 销 就 是 将 经 销 实 际 运作中所涉及到的资源数据 ! 各类下线经 销商 " 分销商 " 终端的基础 数 据 ! 销 售 及 服 务所产生的数据 ! 终端及消费者所反馈的 数据和产 品 真 伪 所 给 定 的 防 伪 数 据 等 等! 进行收集整理 ! 集中分 析 处 理 并 用 于 企 业 生产的指导和管理 # 四 ! 结束语 在电子商务背景 下 ! 数 字 化 营 销 服 务 是给企业营销一个快速 精 确 的 营 销 数 据 ! 利用现代信息技术大大 增 强 企 业 和 客 户 ! 企业内部之间的信息交 互 ! 目 的 使 企 业 管 理更容易把握管理的火 候 ! 数 字 化 营 销 服 务可以做到智能化 ! 不 简 单 是 一 套 软 件 ! 一 个 系 统 !一 个 模 型 !也 不 是 像 财 务 管 家 婆一样是一套财务分析 软 件 ! 人 的 智 能 和 营销系统准确的信息反馈加起来要远远 胜过一套软件在企业的 实 施 ! 因 此 数 字 化 营 销 的 服 务 比 "#$ 或 软 件 管 理 更 适 合 中 国的管理现状 ! 是营销 理 论 的 一 个 革 命 性 突破 ! 对企业的管理效 益 是 一 次 巨 大 的 提 升$ 事实上 ! 尽管数 字 化 营 销 具 有 诸 多 优 势 !但 就 此 说 中 数 字 化 和 传 统 渠 道 %整 合 线上和线下营销 ! 更大 程 度 扩 大 和 目 标 顾 客的信息接触点 ! 根据 传 播 渠 道 的 特 点 制 定差异化的传播内容 ! 从 而 更 有 效 的 实 现 销售信息和品牌信息的 消 费 者 认 知 ! 这 才 是成功营销的哲学 $ 参考文献 "
0 % 布雷德)艾伦*克兰多著 " 劳帼龄译 ’
战略化的电子营销 ( (( 管理电子商务 $%&’ 北京 ( 机械工业出版社 ")**"’
$ 基 金 项 目 "%& 湖 北 省 教 育 厅 科 学 研
究 项 目 #!""!’""""# $%!& 湖 北 省 教 育 厅 教学研究项目 #%""!%() $ #作 者 单 位 "陈 志 刚 &武 汉 理 工 大 学 管理学院 & 湖北工业大学 管 理 学 院 % 李 彬 & 湖北省荆州土壤肥料工作站 $
% + 替对方 着 想 ! 让 对 方 容 易 做 出 决
策 ) 让对方容易做出 决 策 的 方 法 是 ’ 让 对 方觉得解决方案即合 法 又 正 当 , 让 对 方 觉 得 解 决 方 案 对 双 方 都 公 平 ,另 外 !对 方 的 先例也是一个让对方做出决策的原因之 一) 三 ! 结束语 随着当今国际经济与贸易的飞速发 展 !买 方 市 场 的 形 成 !人 们 对 谈 判 的 需 要 日益增加 ) & 双赢 $ 的谈判理念逐渐成为了 一种不可逆转的趋势 ) 因为 & 双赢 $ 谈判是 提高谈判效率和效果 的 重 要 保 障 , 是 保 证 谈判双方利益最大化 的 关 键 条 件 , 是 达 成 明智协议的首要要求 , 是 谈 判 双 方 继 续 合 作的前提基础 ) 双赢谈判是一 个 双 方 立 足 长 远 + 共 同 获利的合作过程 ! 其 中 心 点 是 双 方 要 尽 全 力地 + 创造性地寻找 能 够 满 足 双 方 需 要 的 解决方案 ) 这种谈判 的 努 力 与 结 果 ! 同 双 方谁都想得到一切 + 谁 也 不 能 忍 受 对 方 获 利 !直 到 一 方 放 弃 的 谈 判 风 格 相 比 !显 然 能创造更大的整体价 值 和 利 润 ! 对 于 企 业 的未来发展起着巨大的推动作用 ) 成功的谈判只有双 赢 ! 没 有 输 家 ,& 双 赢 $ 谈判 ! 是商务谈判中唯一正确的策略 ) 参考文献 "
$ + 找出双赢的解决方案 ) 双赢在绝大
多数的谈判中都是应该存在的 ) 创造性的 解决方案可以满足双方利益的需要 ) 这就 要求谈判双方应该能够识别共同的利益 所在 ) 每个谈判者都 应 该 牢 记 ’ 每 个 谈 判 都有潜在的共同利益 , 共 同 利 益 就 意 味 着 商业机会 , 强调共同 利 益 可 以 使 谈 判 更 顺 利 ) 另外 ! 谈判者还 应 注 意 谈 判 双 方 兼 容 利 益 的 存 在 !即 不 同 的 利 益 !但 彼 此 的 存 在并不矛盾或冲突 )