孙路弘：说话就是生产力

孙路弘：说话就是生产力
优米网记录稿（）
主持人：大家好，您现在正在收看的是由优米网为您带来的直播《在路上》，我是主持人张晓楠。

今天的话题是“说话就是生产力”，我们每天都要跟别人交流，而说话是跟别人交流的最重要的表达形式，有时候一句话说好了，可以改变一生的命运，反过来一句话说的不好也可能毁掉一生。

我们今天请到的嘉宾和我们聊一聊，我们有请著名的营销销售专家职业讲师孙路弘老师，我简单介绍一下孙老师，我看到这样一段话，孙路弘是一个常被误认为六十多岁的60后；一天写篇千字文；一周看3部电影；一月读十本书；半年要上3个月课；每天要跑10公里路；一年写一本书，而且是一个国际的空中飞人。

而且孙老师也是优米网开播以来第一位在直播前就已经与网友产生互动，在页面上逐一回答网友提问的嘉宾。

我们也再次感谢孙老师！
按照我们的惯例，一开始的时候需要您回答一下我们观众朋友顶最多的问题，我先读一下，这位观众朋友说，话少的遇到的不光是一语中的的问题，有时候话说中了要害，有可能太直接造成效果不好，有的单独陪领导出差途中没有交流的感觉，感觉怪怪的，这样领导会不会再带你出差了。

第一个问题一语中的很重要，但是说话直截怕别人接受不了带来不好的效果。

嘉宾：这两个问题不一样。

第一个问题我一语中的，你又担心伤害，你不伤害是你的目的吗？还是一语中的是你的目的？
主持人：两个都是我的目的，在不伤害的情况下又把意思表达出
来。

嘉宾：还有一个前提，你现在在危急关头要立刻表达还是有听的时候，人们给你3、5分钟的时间。

主持人：这个决定了在时间点里说话。

嘉宾：你要有几个目的，要多长时间。

只有5秒钟要说准了，如果有3分钟现场有10个人不可能照顾到10个人，可能用10分钟的时间，因为人越多要照顾的人越多，如果每次说话前想我要伤害别人，那你还说话吗？
主持人：这个人比较善良。

嘉宾：我们说话善良与我们说话是什么关系？每个人强调善良不强调表达自己，善良的目的是达不到的。

主持人：他问的问题有一个效果，他第二个提到领导的问题，他在意说我说出这句话，受众是我在乎的人，比如说是领导，领导听着不中听，这个时候会不会带来负面影响？
嘉宾：这个考虑过多了，出差过程中不是您的领导，只是同事、同伴，这个时候不是上下级关系。

主持人：这时候他觉得没什么聊的，您觉得有什么建议，聊点什么？
嘉宾：因为他平时没有作过准备工作，平时沟通水平较差，他不知道跟一个人在一起，有时候认识一天、一个月，或者说认识三个月，你可以跟他说什么，这是不一样的，你刚认识一个人三天，你可能应该首先说说什么话题，先说你对他的了解，你试图了解他。

什么叫了解？两个人互相了解是互相交换各自的信息，比如说我叫什么名字，我什么职位，我在哪里工作，这就是个人的信息，如果我们俩相互了解，我说我叫孙路弘。

主持人：我叫张晓楠。

嘉宾：我生在南京。

主持人：我生在陕西，如果一直聊下去可能聊到哪个学校毕业的，吃什么菜，共同看过哪个电影，或一本书。

这样越来越多的信息，信息是交换来的，人与人信息交换可以导致两个人关系近。

刚认识时更注重信息交换，认识三个月之后，更注重对方的动机和立场，对方的职位是什么，如果注重业绩，应该深入的谈业绩是怎么产生的，和领导谈面对公共场合怎么处理，应该在领导面前表现什么样，再说了他不是领导只是同伴，你对同伴应该什么样。

主持人：我陪领导出差，我刚工作不久，比如说我去了一年，他一直是我的领导，在火车上大家没有什么事，这时候大家听铁轨晃。

这样我们先来简单点的，女领导。

嘉宾：女领导一起出差，认识一年了，在火车上。

那这时候应该问领导，我觉得这一年来，我工作还找不到方向，正好这次出差是个机会，您能否指点下我怎么做更好？
主持人：领导心里会想，你都一年了，你都不好好看看你的岗位，你的职业描述。

嘉宾：这是你想的还是他说完以后他说的？
主持人：以前看到过这种现象，我觉得我是很虚心和领导交流，但要懂得藏拙，你坦诚交流，但领导觉得自己漏馅了。

领导不会当面自己表达出来。

我给您举个例子，我原来单位有一个同事，平时跟领导说话非常很平，不是觉得把他当领导敬仰着。

领导在这个时候说，你看他没把我当外人，大家交流得挺顺畅的，后来在细节上，领导说了一句，他不把我当领导我不高兴。

领导不直率的说出来我们没法揣测。

嘉宾：不必揣测，你后来说的已经是两个背景了。

主持人：不是去猜想领导想什么，而是你觉得什么是对的。

嘉宾：你问他，这时候马上找一个话题聊天，是和工作相关的话题，因为都一年了，现在出差来特别想找机会问您一下，您对我的工作怎么看，这个问题是这样的，我说完这句话以后他总得反馈吧。

主持人：我们请观众和孙老师过下招演练一下。

有没有敢于上来挑战的。

那我点一位，这位观众朋友。

你们俩现在在火车上，现在火车上很无聊。

嘉宾：你是领导我是跟你出差的。

我先说，你看着窗外的。

对不对。

我刚从卫生间回来。

张总卫生间特别脏，我去了等了半天，我正回来我想一件事，我进公司一年了，我对自己没把握，您觉得这次出差的机会，我觉得想和您请教，我是年轻人想成长得快一点，您对我的工作满意吗？
观众：总体来说，来一年还是有点成绩。

主持人：这领导腔挺浓的。

观众：谢谢。

不过还有些不足之处，具体的工作我觉得应该咱们在工作的过程中，相互的提高。

然后有什么问题大家相互交流。

嘉宾：成，没问题，这次出差你对我最大的希望是什么？
观众：我希望您从工作中，能进一步的加强锻炼，因为本身工作一年了，通过时间慢慢积累，在工作上能进一步提高。

嘉宾：也就是说你希望我把握住时间，这次出差把学到的东西都带回去，我都记下来了。

主持人：谢谢这位观众朋友，请台下就坐。

我们这观众心服口服，比划着大拇指，观众漏馅了，孙老师扮演员工，然后咱们的领导说，“您啊，再接下来”，有没有现场哪位观众朋友从刚才的演示中你受
到的启发是什么？
你刚才这一段你交流的体会，或发现了什么？
观众：我的体会两个人在相处的过程中，单独比如说谈话的过程中，应该是有一些比较相似的东西去点开，然后去谈，这样的话可能会比较能谈的更深入一些，包括刚才跟孙老师谈话的过程中，觉得比如说谈工作，要是谈别的，你的兴趣和我的兴趣不一样，谈不到一块，但谈工作，我们做的工作一样的，这样可以切入主题，慢慢的往下谈。

嘉宾：其实我这个话题只是第一阶段，第一阶段谈工作，实际上不是谈工作，下面紧接着谈下来我马上会转话题了，就会谈我们去的城市，您去过吗？我是第一次去，所以那儿吃的好不好，转移到吃了，然后说我喜欢吃什么，紧急着说你喜欢吃什么，转到个人信息了，个人爱好，我还会转到这趟车你是不是经常坐，我看你特别熟，后面有很多阶段可以展开。

主持人：孙老师，有一个词叫察言观色，比如这个时候我想跟领导聊，或者我想聊，怎么判断领导愿意跟我聊这个话题呢？比如说我想说有什么好吃的，但是领导想我正减肥呢，有什么好吃的，你跟我谈这个。

这个有没有什么方法？
嘉宾：第一个看领导话说的多少，在一分钟之内你说了100个字，领导只说了3个字，第三分钟没说话，第三分钟又说了五个字，就别说了，因为话的字少，第二看响应你的内容，还行吧，他如果说的越细节证明越投入，如果很笼统很粗犷说明他不愿意跟你谈。

主持人：观众和领导交代接下来任务的时候孙老师拿了一个本在记录，这个细节很重要，让领导觉得他说话你重视。

嘉宾：这个不是做出来的，是你养成的习惯。

主持人：还有哪位观众要和孙老师交交心，做一个场景对话。

这会我们换一下，你们是五年的领导和员工了，你们俩是头一次出差。

观众：孙主任你好。

您女儿最近怎么样？听说快结婚了。

嘉宾：还没有，我们有代沟，女儿的心情不会跟爸爸讲的。

观众：怎么会呢？
嘉宾：小时候管的的她太多，她这个我也不知道，有什么秘密都不知道，现在年轻人都差不多，你说说现在女孩子愿意找什么样的男朋友？
观众：稳定的收入家里的条件不错。

嘉宾：我也是这样的想法，但每次说的都不屑一顾。

观众：她是不是心里有人的？
嘉宾：您父亲呢？
观众：我不知道他的心情。

观众：我父亲对我百依百顺，你可能对她的要求少一点。

嘉宾：咱们回公司以后，我女儿有时候来公司，多跟她聊聊天，把信息反馈给我。

观众：您不要从我这儿拿情况，要直接交流，父女感情交流更加细腻。

嘉宾：这个不用担心，信息总是来自多个角度的，人有多个面，比如说在家给爸爸是一面，给妈妈又是一面，在公司给同事是一面，跟领导又是一面，这些面都不可能都得到。

所以这时候需要来自各个角度的信息，这种信息反馈很正常。

主持人：这个环节的演示到这儿，大家觉得这位观众朋友表现的好不好？非常好。

孙老师您总结一下。

嘉宾：她真是我的员工这样表达，我内心已经打问号了，沟通你
为什么要给我对着干，你为什么要教我呢？你以为你真能教领导吗？你觉得这些大道理一个领导他不知道吗？
主持人：老师您不是说我们想说什么就说什么吗？
嘉宾：当然想说什么就说什么了。

主持人：领导骗人。

嘉宾：我没有骗人，你想说什么就说什么，但你说完之后要给自己留后路，我不认为您对女儿的情况不了解，应该是这种对抗的东西，尤其是别人跟你请教的时候，不要给你个台阶就往前走了。

主持人：是不是我们在交流的过程中，适时的把这个球丢回去，他问你什么，你同样把这个问题问回去，这样大家交流会更进一步。

刚才你们俩在交流的过程中，她问您你女儿要结婚了，您觉得跟她最近聊天什么的，您没有回答这个问题，您反过来问你告诉我现在女孩儿在想什么？
嘉宾：这很自然，我不清楚是怎么回事，她和女儿是同龄人，给她一个重要的机会，她现在如果能提供参谋，她只说了要找老实、可靠的，都是大道理，如果她能给一些有的女孩是这样想的，这样我觉得这个员工思考的比较全面，而不是一个点。

主持人：谢谢孙老师的点评。

我们还设计第三种情景，刚才有三年的，有五年的，确实是现实情况，我们是第一次见面，那孙老师，如果我们是第一次见面，您会怎么跟大家介绍您自己？
嘉宾：给我多长时间介绍？
主持人：一分钟。

嘉宾：一分钟介绍，60年代的人普遍来说是有理想的，我是其中之一，我40多年来一直奋斗追求自己的目标，到今天仍然没有达到，可能有人说我目标太远，有人说是不是自己不够好，我不评价我
好坏，我只要去追求，这个过程已经是很好的享受了。

在追求的过程中我养成的习惯执着，做一件事我认为做到极致。

我介绍完了，其实这是针对现场23位同志的，其中9位女同志。

对网友有另一种介绍。

主持人：我们再给您一分钟。

嘉宾：没问题。

主持人：对在网络观众朋友您会怎么介绍？
嘉宾：我其实和你们一样，每天至少要有6个小时在网上的人。

今天挑战人的是什么？是两样东西，早晨起不来不会让你成功，第二晚上下不来网。

我也有下不来网的时候，所以我到今天不是很成功，如果大家愿意在网络上提问题，愿意用这样的方式接受我，跟我交流，我完全同意，无论是MSN、QQ、较多旺旺，只要你愿意认真的和我交流，放马过来。

主持人：咱们有没有观众听了两个介绍，我把机会留给你们，把机会给大家。

观众：我是来了几次了。

我想问，因为比如说我见了陌生人，特别35岁到45岁之间，这种人有能力，但他的性格不是很清楚，比如我见了陌生人跟他见面的时候怎么拉近关系？
嘉宾：什么场景见面？
观众：比如一个客户，有约好了，第一次见面，是电话约的。

嘉宾：你是业务员？
观众：是。

嘉宾：他是35岁到45岁之间，你去他那儿第一次拜访，我想问你你预计第一次见面多长时间？
观众：20到30分钟左右。

嘉宾：20分钟是理想状况。

你的第二选择、第三选择？
观众：一分钟差不多。

嘉宾：我能理解，我现在问你，假设给5分钟见面定一个目的，我给你三个选择，第一个目的是给他留下一个对你自己个人的印象，第二个目的是他对你公司的印象，第三个是对你产品的印象。

你选择哪个？
观众：对我个人。

嘉宾：你见面的时候肯定要递名片？
观众：是。

嘉宾：第一步动作是不是递名片？
观众：打招呼。

嘉宾：然后递名片，递名片之后你说什么？
主持人：这样吧，你和孙老师上来实际演示一下。

他拜访。

因为他可能现在不知道自己怎么表现，让他先表现一下，如果先犯一些错误再点评会更深刻。

观众：孙总，你好。

嘉宾：你好。

先坐吧。

观众：昨天打电话说您比较忙，今天过来了，您有时间过来看一下您。

嘉宾：我确实挺忙的，什么事说吧。

观众：我们做这个产品。

嘉宾：什么产品？
观众：我们做沙发。

嘉宾：你带资料了吗？
观众：带了。

嘉宾：这是你的电话是吗？我到时候联系你吧。

主持人：我们观众朋友请台下就坐。

我们派下来一个孙老师演一个拜访的人，你要演一个能快速打断他，让他30秒钟就离开这个屋子的人。

风水轮流转了，我们鼓励他一下。

他已经开始用靠着后背来掩饰自己的紧张了。

观众：请进。

嘉宾：刘主任，咱们约好的吧。

这是我名片，我叫孙路弘。

咱们电话上说过，姓孙，孙中山的孙，路是人生道路的路。

观众：有什么事儿啊？
嘉宾：我得介绍完啊，我今天见你，来之前我最大的印象是，我今天见您什么目的都没有，见着您就满足了，您现在让我走，我就可以走。

因为我奶奶给我起的名字，人生的道路走的过程很重要，我今天拜访您想学习一下您把公司做成这样的秘诀是什么？
观众：没什么秘诀，勤奋就可以。

嘉宾：勤奋。

我觉得我今天上午来，您是我今天上午拜访的第7个客户您觉得勤奋吗？
我觉得您的公司让我学到很多，因为您认同勤奋。

主持人：我们刘主任只剩点头了。

好，我们谢谢刘主任，刘主任请台下就坐。

孙老师您点评一下刚才他俩的表现。

嘉宾：第二个他的表现，明显他不习惯，他不是这样子。

比如说他从一开始是防守的状态，他想努力把我拒绝出去，但是他完全没想
到我的切入点是这样的，所以他后边第二个反映就没想到，就完全和他想的不一样。

第一个，在介绍自己名字，递名片的时候是最好的拉近关系的时候，一定要讲自己的名字，我是试图讲。

其实他打断我的话的时候，在我过去做业务过程中，我这样介绍我的名字，没有一个人打断我，你要是打断明显是为了做戏。

但是现实逻辑状况，没有一个打断你的对话，因为你说你的名字是谁给你起的，他听完了这个，至少别的业务员不是这样的，递完名片开始讲产品了，你能告诉我的目的，目的是对我有印象，我不谈公司和产品，早晚你事后会问我的，你一旦对我印象深了会问我什么公司的，如果不问我这句话我永远没有赢你，你是做什么产品的，如果不问肯定对我就不感兴趣。

后面的还没有展开，因为他没法往下接。

递完名片快速引导话题，话题是迅速设置，对方不一定会马上设置出话题来。

对方会说你带了资料了吗？你带了就留下，你如果没有话题控制，就没办法了，介绍完名字马上表达自己的目的，我今天没有任何目的，就是学习来的。

我来之前研究了你的公司，你的公司和别的公司不一样，你有什么成功的秘诀。

拳头不打笑脸，我想打你，一定说别笑，因为笑的时候不能打你，一定要激怒你，所以你笑的时候他没办法说滚蛋的，因为在他的办公室，而且事先约好的，递完名片你控制话题，话题是第一个谈活的，就是活的东西，植物、鱼、鸟，我辅导业务员的时候就说到时候看有没有活的东西，没有对话了马上谈植物了，我够勤奋了，我喜欢花就养不好，我看你的办公室花很好，你怎么去养的。

如果一个人的办公室把活的东西，意味着他要照料它，他会很热情地告诉你，这个确实不好养。

如果没有活的，没花、没鱼，就谈奇
的，不属于办公室氛围为之奇，如果屋里放一个高尔夫球杆、草帽都是奇的，这很可能是他旅游带回来的，比如树雕，哪怕是巨大的烟灰缸，奇的是奇怪的，不属于办公环境，电脑、笔筒是办公环境。

第一个谈“活”的，第二个谈“奇”的，第三个谈“关联”。

如果走进公司之前，如果是写字楼就会有办公室走进来时写的是什么，我走进优米网，很明显的两个花的叶子，一个是黄色的，一个是绿色的，我进来可以说，我一看到你这两个叶子，你们公司一定是追求未来的，这就叫关联的。

如果你进厂区看到大幅的标语，你可以说你们公司搞植树节啊，我们公司也搞啊，你如果看到表彰的，就可以说我们公司就不表彰，这表彰很重要，这叫关联。

我反对业务人员进门说您的领带很好看，很反对说业务员说，昨天那场球不错，你知道对方喜欢球吗？
就讲这三个方面的。

关联是跟对方公司有关联不是和个人，第三是看公司的一切的东西都可以谈，如果你进公司做过研究关联更容易谈，我来之前读了你们公司发的公报，公报说了怎么回事，他至少觉得你不是随便扫街的。

主持人：看来说话里面要做的功课非常多，你想好你的目的，你要想好进去多长时间，人家给你多长时间，还要想好要跟人家聊的话题，我们第一部分休息之后马上回来。

主持人：大家好，欢迎回来，我们继续和孙老师一起聊“说话就是生产力”这个话题。

孙老师，第一部分有一个细节，您在这儿坐着一直回答观众和网友的问题，但是你忽然就说出了现场有多少观众，其中有多少女观众。

想问问这样做？
为什么？
嘉宾：这是一种习惯，对细节的观察力，说话八个阶梯，无论跟
你学象棋围棋或学自行车都有步骤，不是一下学会的，有网友问我如何改善和领导的关系，如果避免尴尬，如何一句话达到目的，没有这样的事，如果把说话当成一个系统，不应该问我一个技巧，如果下棋是一个系统，你要先知道马走日，炮隔着走，先知道这个规则怎么运作，对方怎么抵抗，讲述的要点是什么？你讲一段话，所有人讲话里面包括两个要点，两个东西，一个是东西是你说话的事实，一个东西是你针对这些事实给出的观点。

比如说今天真够热的这是个观点，如果我说今天天气预报说有36度，这是事实。

我们绝大多数人平时说话的时候，无非是事实或者观点。

其实大家如果听懂了这个，这是讲述核心，第一个台阶，这个怎么训练？要听别人说话，能否听出来。

比如我说一句话，我出生在南京，南京是火炉城市，是四大火炉之一，南京有一个著名的人叫祖冲之，南京是有一个文化底蕴的城市。

我说完了你听到哪些是事实？哪些是观点？
主持人：第二排的观众朋友。

您听出来了吗？
观众：祖冲之是南京的吗？
嘉宾：OK，你可以，首先你是不是把这个当事实，如果当时可以质问，但事实是事后可被查的，我说祖冲之是南京生的，是不是你可以认证，但我说的时候它是个事实的含义。

主持人：我们先质疑这句话本身。

嘉宾：是事实，但是你可以质疑，我里面是有结论、看法的，我那句话是有观点的。

观众：你觉得那个东西是事实，还是怎么样？
主持人：我们这位观众朋友在反过来问问题，请坐。

我们现在先不问问题，我们是先把孙老师刚才说的话里面哪个是事实，我举个例
子，比如刚才孙老师说的，南京是一个有文化底蕴的城市，大家告诉我，你觉得这句话是一个事实，还是一个观点？
嘉宾：非常正确，你听其他的嘉宾说话，都要注意里面的话是事实还是观点，如果你会了这一点，至少沟通的第一步是过关的，因为观点可以不用信的，事实你可以去见证的，这个时候如果你掌握了这一条，至少把独立思考的能力拿回来了。

我说了这个其实也是观点，但你可以去尝试，因为我是一步一步尝试过来的，我分析过这些人说的话，我能找到他们说三分钟说的话里面没有一个事实，全都是他的看法和观点，我们要挑战他的看法和观点不对，我说南京是一个有文化底蕴的城市，你不用知道对不对，我尊重你，我想知道你如何得到这个结论的。

这就是第一个阶梯，你在讲话中第一步就能过关就是区分事实和结论，尝试一下，介绍一下你的家乡，说五句话，然后他挑战的是什么，如果你没话说，你知道难点是什么吗？你说不出细节、事实来，然后你知道这缺的是什么吗？观察力。

你不如果没有这个观察力，我训练过八步阶梯，训练过阿里巴巴、腾讯、IBM的员工，很多公司的员工，早期训练的时候他们听都能理解，紧接着发现实际用的时候特别困难，困难在你小的时候，该学的时候没学，你已经到20多了，突然把20多年习惯往回纠不容易。

不是说不能做到，20多岁学自行车、游泳也可以，但是时间要长，我开始训练我员工，早上进到办公室，我说你来的路上，讲出来有什么。

你明天这句话里跟我三个事实行吗？他第二天能否说出来，能，因为他想着呢。

我说第三天我还问呢，结果第二天来我说明天晚上下班的时候你叙述一下这个事。

不要第二天为了对付我，不是为了我，是为了自己培养出一种能。