市场营销概论——第一讲

、赢利 ） 市场营销观念：顾客需要什么，就生产什么（市场中心，顾客需求与欲望导向， 协调的市场营销和利润 ） 客户观念：准确地了解和满足客户需求 （满足每一个客户的特殊需求 ：注重收集每
一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信 息等 ）

社会市场营销观念 ：统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足 和社会利益。绿色环保、慈善、社会责任。
后来增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），
简称6PS。
大有前途
4、市场营销毕业生可以从事哪些工作？ 市场调研、营销策划、广告策划、市场开发 、营销管理、推销服务和教学科研等工作。 市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可 缺少的人才。 潜在的老板。
市场营销的种类
录
一、市场营销的基本知识
1、什么是市场营销？ 是指企业整个经营销售的全过程，即包括市场 调研、产品开发、定价、渠道分销、广告宣传、促销策 略、人员推销、售后服务等整个过程。
市场营销的职能
2、市场营销的职能有哪些？ 市场调查与预测（潜在顾客的购买欲望是随着购买力而变的：
研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什 么需要，需要多少，何时何地需要 ）
营销和推销的区别
7、营销与推销的区别是什么？ 推销是一对一的，营销是一对多的。 推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。
营销的目的
8、营销的目的是什么？ 目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。 就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你。 这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。 也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建 立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
本章小结





1、什么是市场营销？ 2、市场营销的职能有哪些？ 3、什么是市场营销组合？（4P组合） 4、市场营销毕业生可以从事哪些工作？ 5、市场营销有哪些种类？ 6、市场营销分为哪几个发展阶段？ 7、营销与推销的区别是什么？ 8、营销的目的是什么？ 9、如何进行客户管理？ 10、如何对待竞争对手？ 11、为什么要进行品牌建设？ 12、营销策划有哪些内容？ 13、什么是危机营销？ 14、在当下中国，什么样的营销策略比较适用？
整体营销组合：4P组合
3、什么是市场营销组合？（4P组合） 1960年，美国市场营销专家麦卡锡教授提出： ①产品策略：主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略
等，是价格策略，促销策略和渠道分销的基础。 ②价格策略又称定价策略 ③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱 导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。 ④渠道策略，是指为了达到产品分销目的的销售管道。
客户管理
9、如何进行客户管理？ 要把顾客分类： 大众分类法：男人女人、老人孩子， 按社会职能来分：蓝领、白领、黑领等 按重点区分：白金客户、铜客户、铅客户 一定要定位好自己的客户群体。 客户的需要点： 1、 显性需求 2、 潜在需求 3、 趋势性需求 卖点：顾客购买时的考虑点 1) 能否解决我的问题 2) 能否带来好处 3) 能否创造价值
危机营销
13、什么是危机营销？ 企业在面对不可控的较为不利的宏观环境的突 然变化时，采取具有进攻性的营销手段，最大 限度地减少危机给企业造成的不良影响，并进 一步通过危机获取自身的竞争优势。
适用中国的营销策略


14、在当下中国，什么样的营销策略比较适用？ 一、功效优先策略： 二、价格适众策略： 三、品牌提升策略： 四、刺激源头策略： 五、现身说法策略： 六、媒体组合策略： 七、单一诉求策略： 八、终端包装策略： 九、形成网络策略： 十、动态营销策略：
如何对待竞争对手？
10、如何对待竞争对手？ 竞争对手是学习的对象。 竞争对手是赶超的对象。
ห้องสมุดไป่ตู้
品牌建设
11、为什么要进行品牌建设？ 品牌等于信赖感。有了品牌就有了信赖感。
营销策划
12、营销策划有哪些内容？ 1.营销战略规划。 2.产品全国市场推广。 3.一线营销团队建设。 4.促销政策制定。 5.专卖体系等特殊销售模式打造。 6.终端销售业绩提升。 7.样板市场打造。 8.分销体系建立。 9.渠道建设。 10.直营体系建设。 11.价格体系建设。 12.招商策划。 13.新产品上市策划。 14.产品规划。 15.市场定位。 16.营销诊断等。
产品研发与质量监控（技术开发部门、生产部门、财务部门 和销售部门，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销 的效果 ）
创造市场需求（消费者普遍存在着“潜在需求” ）
商品销售（为了有效地组织商品销售 ：必须进行市场调查研究、 组织整体营销、开发市场需求等活动 ）
协调平衡公共关系 （让企业获得一个忠实的顾客群 ）
5、市场营销有哪些种类？ 网络营销 直复营销 关系营销 绿色营销 危机营销 根据产品类型，又可分为：快速消费品、酒店营 销、汽车营销、房地产营销、保险营销……
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种：
6、市场营销分为哪几个发展阶段？

生产观念：我生产什么，就卖什么 产品观念：产品供不应求的“卖方市场”形势下 推销观念：注重卖方需要 （考虑如何把产品变成现金：工厂，产品导向，推销
第二章 市场营销战略
1、市场营销战略的制定和实施程序是什么？ 市场细分―选定目标市场―营销组合―计划― 组织实施―检测评估－奖惩。
SWOT分析
市场营销学
主讲： 2011年8月
目
一、市场营销的基本知识 二、营销战略 三、市场预测与调查 四、市场营销环境分析 五、市场购买行为分析 六、市场竞争战略分析 七、目标市场 八、产品策略 九、定价策略 十、分销策略 十一、促销策略 十二、市场营销的计划与组织 十三、市场营销的执行与控制 十四、市场营销道德 十五、现代推销技术与营销创新 附1：金牌营销员必备的素质 附2：秘笈与绝招