保险行业开拓准客户培训资料.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
5、陌生拜访
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任 感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不 是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。
5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存 经验
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内
寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯，它要求实际行动，思 想上的觉醒，你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
寻Baidu Nhomakorabea准客户良好的方法： 1、通过介绍
具体含义： 有某些人介绍人给你认识； 并且他愿意为你联络这些人； 而且他允许你套用他们的姓名。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责 任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于 助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让 我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。
若他答应：
你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿 签个名，好吗？
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
林先生，不知你是否还记得我们一个月前的 约定（很多客户都早忘了）一个月前，我们曾 约定，如果在这一个月，你对我的服务还满意 的话，你要给我介绍你的两位朋友，我相信林 先生是个很讲信用的人，一定不会违约的（此 句也可说成：林先生，今天正好是一个月，不 知道，我们这个约定还有效吗？接下来就用开 始时的话术重新来）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
（沉默等对方回答，若对方仍不答应，你就要给双 方找台阶下）
看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实 我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以 一个月为限，如果在这一个月里， 你对我的公司和 本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？ （客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个 客户，整一个月后，你准时去拜见他）
通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新 人”，
（1）有哪些人确实对你的产品没有需要
（2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些 有人需要，且有良好的健康及交费能力
最好的时机在于：
（1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时，
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
5、陌生拜访
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任 感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不 是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。
5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存 经验
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内
寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯，它要求实际行动，思 想上的觉醒，你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
寻Baidu Nhomakorabea准客户良好的方法： 1、通过介绍
具体含义： 有某些人介绍人给你认识； 并且他愿意为你联络这些人； 而且他允许你套用他们的姓名。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责 任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于 助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让 我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。
若他答应：
你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿 签个名，好吗？
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
林先生，不知你是否还记得我们一个月前的 约定（很多客户都早忘了）一个月前，我们曾 约定，如果在这一个月，你对我的服务还满意 的话，你要给我介绍你的两位朋友，我相信林 先生是个很讲信用的人，一定不会违约的（此 句也可说成：林先生，今天正好是一个月，不 知道，我们这个约定还有效吗？接下来就用开 始时的话术重新来）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
（沉默等对方回答，若对方仍不答应，你就要给双 方找台阶下）
看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实 我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以 一个月为限，如果在这一个月里， 你对我的公司和 本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？ （客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个 客户，整一个月后，你准时去拜见他）
通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新 人”，
（1）有哪些人确实对你的产品没有需要
（2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些 有人需要，且有良好的健康及交费能力
最好的时机在于：
（1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时，
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？