企业客户需求分析过程

你想卖的
• 观念 • 保险的功用和意义 • 保险理财的观念与方法 • 大病保健常识 • 理财知识 • 社会保障知识 • 未来生活规划等 • 解决方案 • 公司产品的特点和优势 • 公司产品组合 • 量体裁衣的保险理财计划 • 专业的服务
你
他
想
想
推
卖
要
销
的
的
的
我获利 他满意
结
果
你
他
想
想
卖
要
的
的
需求分析的过程（步骤）
发 寻
呈
确
现 找
需
现 需
认 需
需 求
求
求
求
需求分析是由共性到个性的过程
客户共性需求分析
1. 解除医疗困扰 2. 满足养老需求 3. 防范意外伤害 4. 完善子女教育 5. 履行家庭责任 6. 寻找投资渠道
7. ——从寿险的功用和意 义谈起
引导客户 思考
客户个性需求分析
• 呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患 意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到 客户的确认——这就是我想要的，这是我必 须要解决的问题。
务危机）
。Baidu Nhomakorabea
（三）、已婚青年的需求？
、生命价值保障（对家庭的责任） 、储蓄： （对小孩身涯的规划；养老基金） 、财产的保值、增值（财务需求） 、预防疾病
。
（四）、中年人的需求？
、预防疾病 、退休养老基金 、财务规划（资产保值、增值、避税等） 、度假旅游基金 、生命价值保障（对子女的责任）
。
（五）、老年人的需求
.为什么买你们公司的产品
——向客户坦诚说明： 公司实力和信誉介绍 公司产品特色和优势 我们的服务特色 我本人的专业素质，我承诺为您提供优质的服
务
.买什么保险产品合适
——通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。 解决临终及身故费用。 偿还贷款和其它债务。 规避遗产税收。 退休养老收入。 子女教育费用。 ……
销售 循环
• 当你找到客户，成功地 约访，进行了有效的接 触面谈，找到了客户的 购买点，并激发了客户 的兴趣之后，就进入了 需求分析环节。
• 需求分析就是要呈现需 求并得到客户的认同。
需求分析的重要性
、需求分析是接触和说明的桥梁 、为客户制作建议书的基础
。
著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论
.买多少保险金额
1. 根据客户的需求缺口 2. 根据客户的财务状况
3. 公式：保险需求＝ 客户的追求－其已 经拥有
需求分析理念
• 需求分析解决的是为什么要买的问题？
• 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
• 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
• 行销法则：首先发现并创造需求
•
然后推销解决问题的方案
购买心理与推销流程原理
注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足
寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务
他想要的
• 成就感 • 责任感 • 安全感 • 长寿，养老无忧 • 健康，疾病无忧 • 富足，理财有方 • 子女成才 • 事业成功 • 家庭幸福 • 朋友多多 • 生活快乐 • 无忧无虑无风险
高级需求 低级需求
自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求
生理需求
。
客户购买心理分析
（）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销 员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的 地方。 （）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在 听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥 有，于是有了购买的欲望。 （）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买 到的是最合适的商品才会做出决定。 （）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。
从意外伤害着手
从子女教育着手
从家庭责任着手
从养老金着手
从投资着手
从避税着手
。
案例分析：
某男、岁， 未婚，家有老父母，
每月收入元。 他的需求点在哪？ 你有有什么话术？
。
从需求分析中得出结论
保险 品种
保险 金额
保障 期限
保费 预算
让准客户客观地了解自己的保险需求， 为日后提供相应的保障解决方案提供依据。
、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础， 使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？
意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的
。
（二）、单身 青年的需求？
、生命价值的保障（对父母的责任）
、储蓄的需要（要成家立业）
、防重病（增强抗风险能力，减少财
• 个性需求分析就是要针对客户的具体情况， 回答客户心中的疑虑：
• 我为什么要买保险？（我最需要什么？） • 我为什么要买你们公司的产品？ • 我买什么产品合适？ • 我买多少才够用？
.为什么要买保险
需求
保险的功用
满足
养老 疾病 残废 身故
收入保障 财产保障 生命价值的保障
预备 明天，
得到 承诺， …
。
需求分析原则：
灵活运用、善加判断
职业？ 年龄？
收入？
个性？ 喜好？
根据不同年龄阶段 的需求分析
（一）、孩子的需求？
范例：
教育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵
的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他 储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！
储蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业
趣。 、高收入——多激发投资欲望—万元月）
大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。
、大客户——（万元以上月） 多激发投资身价需求 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更
看重自己的社会地位和身价。 注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析
。
需求出发点
从健康着手
从重大疾病着手
、生命价值保障（对后辈的爱心） 、防病基金（医疗费） 、养老基金
？ 、财务规划（遗产税）
、旅游基金
。
按不同收入状况来分析
、低收入——多激发保障需求（元以下月） 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出
、中收入——多激发保障财务需求 （—元月） 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴
目的：需求分析是寿险业务员通过各种方 式将收集到的客户资料进行分析，从而 找出客户需要保险的购买点。
时间：课时
授课方式: 讲授学员参与
学员收获：使学员掌握发现需求是销售成 功的开始，并能通过销售需求而设计解 决方案
课程提纲
、需求分析的重要性 、客户购买点心里分析 、需求分析过程 、课程总结
需求分析