服务产品NFABE设计分解
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• F-因为我们超级盘采用的是不同于机械盘的读写技术，无寻道 时间 • A-所以读写的速度就更快 • B-也就是说，您在玩网游时会更加流畅，极致网游体验
• E -您看，要不我先帮您装上你对比一下？我自己其实也很爱打 游戏，以前机子慢太扫兴了，现在用了超级盘后，整体速度都 得到大幅提升
二、客户心中的问题－－FABE的理论基础
【课程目的】：以销售工具NFABE为线，统一产品研发、市场宣传和销售人员的意识和口径，
更好的服务消费者
将NFAB的方法运用于产品市场宣传
将NFAB的方法运用于销售技巧提升
【授课方式】 ：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
【课程时长】 ：14：00~18：00
课程纲要
四、FABE应用的标准句式 因为（特点）……， 从而有（功能）……， 对您而言（好处）……..，
你看（证据）……。
演练
特征
利益
FABE卖点演练
优点 证据
五、向客户介绍特色和优点要符合两大原则
• ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满 足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣；
任何一种产品，都有N种卖点，真正打动顾客的只有一两点，这两 点就需要丰满阐述。（N）
• ※基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，
也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对 手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和 购买欲望。
课程纲要
第一篇：产品的NFABE法则与练习 第二篇：基于客户需求的产品推介
• 1：“我为什么要听你讲？” • 2：“这是什么？” • 3：“（你有很多优点）那又怎么样？”“ • 4：“谁这样说的？或，还有谁买过？”
三、加速度-超级盘——F（feature）
• 速度快：固态硬盘不用磁头，没有了机械硬盘的寻道时间，同 时随机读取，磁盘读取和写入速度非常的快，延迟很小 稳定性高：由于固态硬盘采用闪存芯片作为存储介质，不会出 现机械硬盘盘片划伤以及其它机械故障，抗震性也增强，所以 硬盘稳定大幅提高。 安静：还有就是因为没有电机马达，所以工作时没有普通硬盘 那种吱吱声 适用环境更广：固态硬盘因为没有机械盘的空隙，适应的工作 环境，如温度、压力等更广；
服务产品NFABE设计与销售应用
澜海源创公司高级讲师· 王同 2013年04月02 日 ·青岛
课程收益
【引言】：从产品经理，到销售经理，到市场宣传，到服务营销渠道，在内部传递过程中，
需要统一的销售语言，准确传递服务产品的目标客户需求特征，产品价值，优势和卖点，从 而帮助产品经理解决服务产品设计发布，市场营销推广，销售执行的衔接性问题。
比
加速度-超级盘——B（benefit）
• 速度快，增强游戏等娱乐体验；
• 速度快，提升工作效率，获得更多商机
• 整体性能增加，彰显尊贵身份 • 性能移定，增强数安全，减少不必要的损失 • 超静音，让您静心思考； • 体积小，重量轻，电池续航能力长，旅行方便。
• 异常低温或高温、高压等环境可以稳定运作，提高科考、工厂等恶劣环境 下使用稳定性
加速度-超级盘——E（Evidence)实证说明
• 很多高端机都用SSD硬盘，并广泛用于军事，医疗 • 我们和超级本应用的是同样的技术，128G加速度-超级盘升级产品超级盘 写入速度要200MB/S 读取速度近500MB/S • 对比开关机速度（有软件可以测试具体开始时间）；打开软件/大电子表 格的速度；解压文件的速度；游戏测试，打大型游戏（帧数）；长篇带图 片文档瞬间开启；文件拷贝的速度；运行多程序对比较 • 帮顾客装先装上，给顾客演示，通过360或QQ关键的开机速度提示， WIN7硬盘评分提示等WIN7体验指数-主硬盘评分7.0 • 静音优点，可以让顾客贴着耳朵听我们的超级盘和机械盘的不同；
•
•
•
加速度-超级盘——A（advantage）
• 速度快。 提高电脑开关机的速度、运行各种办公文件速度、多操作界面以 及多任务运行时速度，大游戏加载的速度，使用更流畅； • 省电，电池续航时间长。电耗低，实施了超极盘升级的笔记本电脑，能够 与 传 省电2Байду номын сангаас-40%，电池续航时间明显延长。
统 • 运行超静音。超极盘具备独特的数据读写技术，克服了传统硬盘在读写数 机 据时，噪音大的缺陷，确保笔记本电脑操作时无噪音。 械 盘 • 使用方便。不需要改动顾客机器任何构造直接加载，体积小，重量轻，不 相 影响整机重量 比 • 适用更广泛的“使用环境”。对低温、高温、高压环境下使用性能更稳定。
• 追求电脑使用体验的需求：电脑发烧友；他们对电脑很精通，不断 做电脑升级，甚至已经用过SSD的；他们年轻，追求电子产品时尚 消费等； • 畅玩大型游戏的需求：玩大型网游的发烧友，如桌面有许多游戏图 标，Idea Y系列笔记本用户 • 中高端商务人士提高工作效率的需求：使用的是中高端配置，有消 费能力；习惯多程序运行；对机器速度很敏感，比如用习惯了XP的 运行速度，刚换到W7时，感觉明显比XP慢而常有抱怨等 • 专业大型软件快速运行的需求：如CAD、PS的使用者的 • 安静的需求：对声音敏感的用户。如老人、晚上工作者如作家等；
第一篇：产品的NFABE法则与练习 第二篇：基于客户需求的产品推介
一、NFABE是什么（先请记住） N—need；需求 F—feature；特征 A—advantage；优点
B—benefit；利益
E—Evidence；证据
以加速度-超级盘升级产品为例
• N -你看的顾客电脑桌面上有很多大型网游图标（游戏发烧友）、 还给你抱怨玩游戏总卡…(顾客的特征)
• 性能稳定：发热低、抗摔、故障率低；
• 超极盘专门针对联想电脑，保证最佳兼容性；提供联想软件服务，并且超 与 极盘升级服务不影响联想整机的保修和延保；
其 他
SSD
• 附带联想公司的专业服务：联想提供了乐享家测速、系统迁移或重装、系 统优化、系统备份、系统恢复和数据备份等解决方案。在服务全过程中， 硬 保证数据安全的同时，全面优化、提升软件系统的运行速度。针对 盘 IdeaPad，ThinkPad笔记本电脑中，能够加装超极盘升级的机型，联想 对 提供了上门安装、维修站安装两种服务。
销售最基本的逻辑
产品
(解决方案)
需求
一、发现客户的需求，才有更多的机会
1、揣摩顾客的需求的方法
观察（望）
2 1
试探（切)
倾听（闻）
4
3
询问（问）
18
2、探寻顾客需求逻辑
•看到顾客，你得有“感觉”（经验） •大胆假设，你的“感觉”是对的
•小心求证，你的“感觉”是否对
超级盘顾客的特征（感觉）（N）
• E -您看，要不我先帮您装上你对比一下？我自己其实也很爱打 游戏，以前机子慢太扫兴了，现在用了超级盘后，整体速度都 得到大幅提升
二、客户心中的问题－－FABE的理论基础
【课程目的】：以销售工具NFABE为线，统一产品研发、市场宣传和销售人员的意识和口径，
更好的服务消费者
将NFAB的方法运用于产品市场宣传
将NFAB的方法运用于销售技巧提升
【授课方式】 ：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
【课程时长】 ：14：00~18：00
课程纲要
四、FABE应用的标准句式 因为（特点）……， 从而有（功能）……， 对您而言（好处）……..，
你看（证据）……。
演练
特征
利益
FABE卖点演练
优点 证据
五、向客户介绍特色和优点要符合两大原则
• ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满 足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣；
任何一种产品，都有N种卖点，真正打动顾客的只有一两点，这两 点就需要丰满阐述。（N）
• ※基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，
也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对 手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和 购买欲望。
课程纲要
第一篇：产品的NFABE法则与练习 第二篇：基于客户需求的产品推介
• 1：“我为什么要听你讲？” • 2：“这是什么？” • 3：“（你有很多优点）那又怎么样？”“ • 4：“谁这样说的？或，还有谁买过？”
三、加速度-超级盘——F（feature）
• 速度快：固态硬盘不用磁头，没有了机械硬盘的寻道时间，同 时随机读取，磁盘读取和写入速度非常的快，延迟很小 稳定性高：由于固态硬盘采用闪存芯片作为存储介质，不会出 现机械硬盘盘片划伤以及其它机械故障，抗震性也增强，所以 硬盘稳定大幅提高。 安静：还有就是因为没有电机马达，所以工作时没有普通硬盘 那种吱吱声 适用环境更广：固态硬盘因为没有机械盘的空隙，适应的工作 环境，如温度、压力等更广；
服务产品NFABE设计与销售应用
澜海源创公司高级讲师· 王同 2013年04月02 日 ·青岛
课程收益
【引言】：从产品经理，到销售经理，到市场宣传，到服务营销渠道，在内部传递过程中，
需要统一的销售语言，准确传递服务产品的目标客户需求特征，产品价值，优势和卖点，从 而帮助产品经理解决服务产品设计发布，市场营销推广，销售执行的衔接性问题。
比
加速度-超级盘——B（benefit）
• 速度快，增强游戏等娱乐体验；
• 速度快，提升工作效率，获得更多商机
• 整体性能增加，彰显尊贵身份 • 性能移定，增强数安全，减少不必要的损失 • 超静音，让您静心思考； • 体积小，重量轻，电池续航能力长，旅行方便。
• 异常低温或高温、高压等环境可以稳定运作，提高科考、工厂等恶劣环境 下使用稳定性
加速度-超级盘——E（Evidence)实证说明
• 很多高端机都用SSD硬盘，并广泛用于军事，医疗 • 我们和超级本应用的是同样的技术，128G加速度-超级盘升级产品超级盘 写入速度要200MB/S 读取速度近500MB/S • 对比开关机速度（有软件可以测试具体开始时间）；打开软件/大电子表 格的速度；解压文件的速度；游戏测试，打大型游戏（帧数）；长篇带图 片文档瞬间开启；文件拷贝的速度；运行多程序对比较 • 帮顾客装先装上，给顾客演示，通过360或QQ关键的开机速度提示， WIN7硬盘评分提示等WIN7体验指数-主硬盘评分7.0 • 静音优点，可以让顾客贴着耳朵听我们的超级盘和机械盘的不同；
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加速度-超级盘——A（advantage）
• 速度快。 提高电脑开关机的速度、运行各种办公文件速度、多操作界面以 及多任务运行时速度，大游戏加载的速度，使用更流畅； • 省电，电池续航时间长。电耗低，实施了超极盘升级的笔记本电脑，能够 与 传 省电2Байду номын сангаас-40%，电池续航时间明显延长。
统 • 运行超静音。超极盘具备独特的数据读写技术，克服了传统硬盘在读写数 机 据时，噪音大的缺陷，确保笔记本电脑操作时无噪音。 械 盘 • 使用方便。不需要改动顾客机器任何构造直接加载，体积小，重量轻，不 相 影响整机重量 比 • 适用更广泛的“使用环境”。对低温、高温、高压环境下使用性能更稳定。
• 追求电脑使用体验的需求：电脑发烧友；他们对电脑很精通，不断 做电脑升级，甚至已经用过SSD的；他们年轻，追求电子产品时尚 消费等； • 畅玩大型游戏的需求：玩大型网游的发烧友，如桌面有许多游戏图 标，Idea Y系列笔记本用户 • 中高端商务人士提高工作效率的需求：使用的是中高端配置，有消 费能力；习惯多程序运行；对机器速度很敏感，比如用习惯了XP的 运行速度，刚换到W7时，感觉明显比XP慢而常有抱怨等 • 专业大型软件快速运行的需求：如CAD、PS的使用者的 • 安静的需求：对声音敏感的用户。如老人、晚上工作者如作家等；
第一篇：产品的NFABE法则与练习 第二篇：基于客户需求的产品推介
一、NFABE是什么（先请记住） N—need；需求 F—feature；特征 A—advantage；优点
B—benefit；利益
E—Evidence；证据
以加速度-超级盘升级产品为例
• N -你看的顾客电脑桌面上有很多大型网游图标（游戏发烧友）、 还给你抱怨玩游戏总卡…(顾客的特征)
• 性能稳定：发热低、抗摔、故障率低；
• 超极盘专门针对联想电脑，保证最佳兼容性；提供联想软件服务，并且超 与 极盘升级服务不影响联想整机的保修和延保；
其 他
SSD
• 附带联想公司的专业服务：联想提供了乐享家测速、系统迁移或重装、系 统优化、系统备份、系统恢复和数据备份等解决方案。在服务全过程中， 硬 保证数据安全的同时，全面优化、提升软件系统的运行速度。针对 盘 IdeaPad，ThinkPad笔记本电脑中，能够加装超极盘升级的机型，联想 对 提供了上门安装、维修站安装两种服务。
销售最基本的逻辑
产品
(解决方案)
需求
一、发现客户的需求，才有更多的机会
1、揣摩顾客的需求的方法
观察（望）
2 1
试探（切)
倾听（闻）
4
3
询问（问）
18
2、探寻顾客需求逻辑
•看到顾客，你得有“感觉”（经验） •大胆假设，你的“感觉”是对的
•小心求证，你的“感觉”是否对
超级盘顾客的特征（感觉）（N）