大客户销售谋略培训(精英课程)
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5
导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales
6
构成专业化的元素 Professional Factor
Are You Professional ?
7
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点
产品技术指标的说 明
强调价格低
研究客户的业务， 结合系统方案
系统整体方案的说 明
降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
8
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
• 产品知识
• 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
9
行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
只要还在桌子上，人生就会有希望 !
14
大客户销售综合技能提升培训 Content
� 大客户销售的基本流程 � 市场因素的方向盘 � 大客户需求分析 � 大客户需求挖掘技巧 � 大客户沟通模型 � 异议处理与双赢谈判技巧 � 客户关系管理
15
传统式销售技能（ PSS ）
� 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期
� 大客户销售的基本流程 � 市场因素的方向盘 � 大客户需求分析 � 大客户需求挖掘技巧 � 大客户沟通模型 � 异议处理与双赢谈判技巧 � 客户关系管理
24
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
销售周期 与顾客关系
为客户带来wenku.baidu.com值
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
10
行家一出手 便知有没有 (2)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况
业绩的体现
22
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
OBJ Handling
异议处理
事前准备
建议
Preparation
Proposal
展示 Demo
缔结 接 近 Close Approach
产品介绍 状况把握 Presentation Survey
Customer Service
售后服务
23
大客户销售综合技能提升培训 Content
是发现客户需求并满足客户需求的过程
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
20
变化的过程 Changing Process
剒需求
滿 砩意
目目前前状状况况
理理想想状状况况
整整套套解解决决方方法法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
21
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
非常有价值进行接 纳的人
主动保持联系
12
销售心得感悟…… Sales Experience
� 不能同流，那能交流； � 不能交流，那能交心
； � 不能交心，那能交易
！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
13
麻将精神 Mah-jong Spirit
� 不迟到—8点 � 不计较环境条件 � 专心、专精 � 不抱怨、换位思考 � 永不放弃！
1976年始于
17
用新思维来解决问题 New Thinking
“我们今天 所面临的问题，不 能以问题出现时的 那种思考方式去解 决”
--- 爱因斯坦
18
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
19
对销售理解的变化 Understanding Change
可以考虑
有反应,按部就班
大概能明白客户对 自己的远近
不是使用不足，就 是浪费资源
与资源的支出不协 调
首选
积极响应
能够灵活应对客户 内部的不同声音
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约 定，并合理使用 超额完成
大客户销售谋略培训
Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers
Instructor:
Jasen Zhang
1
2
你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题
游戏规则 Rules
4
开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也 。多算胜少算，而况于无算 乎！”
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队 多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
25
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
� 满意阶段 � 认识阶段 � 决定阶段 � 制订标准阶段 � 评估阶段 � 调查阶段 � 选择阶段 � 再评估阶段
� 首要解决的是产品的销售，库存的消化 � 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠
基了传统式销售技能 � 1942始于施乐
16
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 � 从说服转变为理解； � 从以产品为中心转变为以买方为中心 � 要劝说别人，最好的方法不是劝说 � 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 � 顾问销售的本质：理解
11
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉
客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源
销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales
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构成专业化的元素 Professional Factor
Are You Professional ?
7
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点
产品技术指标的说 明
强调价格低
研究客户的业务， 结合系统方案
系统整体方案的说 明
降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
8
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
• 产品知识
• 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
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行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
只要还在桌子上，人生就会有希望 !
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大客户销售综合技能提升培训 Content
� 大客户销售的基本流程 � 市场因素的方向盘 � 大客户需求分析 � 大客户需求挖掘技巧 � 大客户沟通模型 � 异议处理与双赢谈判技巧 � 客户关系管理
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传统式销售技能（ PSS ）
� 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期
� 大客户销售的基本流程 � 市场因素的方向盘 � 大客户需求分析 � 大客户需求挖掘技巧 � 大客户沟通模型 � 异议处理与双赢谈判技巧 � 客户关系管理
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引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
销售周期 与顾客关系
为客户带来wenku.baidu.com值
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
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行家一出手 便知有没有 (2)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况
业绩的体现
22
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
OBJ Handling
异议处理
事前准备
建议
Preparation
Proposal
展示 Demo
缔结 接 近 Close Approach
产品介绍 状况把握 Presentation Survey
Customer Service
售后服务
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大客户销售综合技能提升培训 Content
是发现客户需求并满足客户需求的过程
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
20
变化的过程 Changing Process
剒需求
滿 砩意
目目前前状状况况
理理想想状状况况
整整套套解解决决方方法法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
21
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
非常有价值进行接 纳的人
主动保持联系
12
销售心得感悟…… Sales Experience
� 不能同流，那能交流； � 不能交流，那能交心
； � 不能交心，那能交易
！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
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麻将精神 Mah-jong Spirit
� 不迟到—8点 � 不计较环境条件 � 专心、专精 � 不抱怨、换位思考 � 永不放弃！
1976年始于
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用新思维来解决问题 New Thinking
“我们今天 所面临的问题，不 能以问题出现时的 那种思考方式去解 决”
--- 爱因斯坦
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大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
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对销售理解的变化 Understanding Change
可以考虑
有反应,按部就班
大概能明白客户对 自己的远近
不是使用不足，就 是浪费资源
与资源的支出不协 调
首选
积极响应
能够灵活应对客户 内部的不同声音
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约 定，并合理使用 超额完成
大客户销售谋略培训
Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers
Instructor:
Jasen Zhang
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你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题
游戏规则 Rules
4
开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也 。多算胜少算，而况于无算 乎！”
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队 多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
25
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
� 满意阶段 � 认识阶段 � 决定阶段 � 制订标准阶段 � 评估阶段 � 调查阶段 � 选择阶段 � 再评估阶段
� 首要解决的是产品的销售，库存的消化 � 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠
基了传统式销售技能 � 1942始于施乐
16
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 � 从说服转变为理解； � 从以产品为中心转变为以买方为中心 � 要劝说别人，最好的方法不是劝说 � 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 � 顾问销售的本质：理解
11
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉
客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源
销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议