卷烟营销管理知识考点

《卷烟营销管理》知识考点

1、市场营销最简明的定义是：满足需求的同时而获利；

2、营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。

3、营销管理的内容有：计划、组织、领导、控制。

4、营销管理的变迁：主要的社会力量、新的消费者能力、新的公司能力。

5、营销管理焦点的转变主要有：从销售转身向顾客价值、从以公司产品为中心转向以顾客为中心、从交易转身向关系和服务、从单一走向组合乃至整合、营销组织建制的演变、从强调投放转向关注营销长期绩效。

6、营销管理的主要理论涉及管理理论和营销理论两部分。

7、常见的管理理论包括：标杆管理理论、PERT网络分析法、权变理论、系统管理理论及行为科学管理理论等。

8、常见的营销理论包括:4P营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学和网络直复营销理论等。

9、4P营销理论中一大要素一肌地概括为四类：产品、价格、渠道、促销。

10、卷烟营销管理的基本内容主要包括:营销规划与计划管理、营销组织管理、营销控制管理、营销绩效管理和营销团队管理等。

11、卷烟营销管理的基本任务需要依据卷烟市场的变化不断调整，最终目的是满足市场的真实需求。

12、实现精细化管理主要步骤有：一是制定科学合理的精细化管理规章制度，完善管理体系；二是细岗位管理及责任落实分解工作；三是形成

全过程的细节管理；四是严格考核与效能量化管理。

13、卷烟营销管理发展趋势主要有：由供应链管理向价值链管理延伸、从传统营销模式向网络化营销的转型。

14、编制营销规划的原则：一是营销规划必须与企业战略保持一致；二是营销规划必须符合企业发展实际和卷烟市场实际；三是制定营销规划应确保营销资源的合理配置；四是营销规划必须具有方向性和可操作性。

15、商业企业的卷烟营销规划的主要内容包括：卷烟市场发展规划、品牌培育规划和终端建设规划。

16、卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、体现的主要指标工作措施等。其中，原则、主体、分析的因素是依据，主要指标是目标，工作措施是保障。

17、卷烟市场规划遵循的原则有：标准性原则、重点突出原则、贡献度原则、可衡量原则、工商协同原则、动态匹配原则。

18、卷烟市场规划分析的因素包括市场环境、客户经营情况、市场定位等因素。

19、品牌培育规划应遵循的原则：市场导向原则、品牌价值原则、工商协同原则。

20、编制品牌培育规划分析的因素主要有：市场环境、行业导向、工商协同、商品生命周期、品类管理等因素。

21、终端建设规划应遵循的原则：维护“两个至上”原则、客户需求原则、分类服务原则、价值提升原则。

22、编制终端建设规划要综合考虑的因素主要有：商圈环境、客户生命周期、客户分类、客户经营、客户满意度。

23、编制卷烟营销规划的工作步骤主要有以下几点：市场分析、规划目标制定、规划编制、规划实施、规划反馈。

24、影响卷烟消费的关键因素有：人口、经济状况、舆论导向、掌控能力、其他因素。

25、市场容量的预估是调查研究、综合分析和计算推断的过程，主要包括下面几个步骤：收集、整理和分析资料产，选择适当的方法，开展预测，分析误差，确定预测值。

26、卷烟营销规划具有长远性、全局性、应变性、纲领性等特点。

27、营销计划是指在研究目前市场营销状况、分析卷烟企业所面临的主要机会与威胁、优势和劣势以及存在问题的基础上，对营销目标和财务目标、营销战略、营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。

28、营销计划主要包括：货源组织计划、货源投放计划、营销工作计划等。

29、营销计划的分类：从营销活动的特定组成角度看，可以分为品牌计划、新产品计划、细分市场计划、区域市场计划及顾客计划等；从时间跨度看，可以分为长期战略性计划与年度计划。

30、营销计划的框架构成：计划概要、营销现状、机会和问题分析、目标、行动方案、控制。

31、营销计划有效执行的影响因素主要有：营销政策、营销执行技能、营销效果评价。

32、营销计划管理的主要内容包括货源采购计划、货源供应计划和营销工作计划。

33、货源拟订的原则：对客户负责、对品牌负责的原则，使采购到的

卷烟产品能真正适应市场，满足消费，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。

34、计划考虑的影响因素有：工商协同、行业导向、商品生命周期、品类划分。

35、货源供应计划拟订的原则：本着烟草公司与零售户之间“平等互利、长期合作、共同发展”的原则。

36、制定货源供应计划考虑的影响因素有：同比供应量、环比供应量、一次批销量。

37、营销工作计划主要包括营销组织的配备、营销资源的利用、营销人员的分工、营销过程的监督考核等。

38、制度营销工作计划考虑的影响因素有：时间、工作难易程度、营销人员的能力。

39、营销计划的实施步骤：第一步确定营销工作的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点；第二步确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的营销工作；第三步对营销工作的各项营销计划进行整合，使它们都能在统一的目标和主题下协调开展；第四步按照营销工作要求制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。

40、卷烟目标管理的原则：科学性、可督查、成本可控、利于评估。

41、营销目标主要分为两类：业绩目标和过程目标。

42、业绩目标的指标：卷烟销量目标、销售额目标、毛利目标、单条均价目标、库存周转率、市场表现指标。

43、过程目标的指标：客户服务、市场分析、品牌培育、市场信息、

需求预测、电子商务、培训学习等。

44、过程管理的工具有：销售报表、流程控制、营销会议、营销培训。

45、具体的销售预算内容包括以下五个方面：销售收入预算、销售成本预算、销售毛利预算、销售费用预算、存货预算。

46、预算管理的方法有：弹性预测和滚动预测。

47、预算管理的过程：预算执行、预算分析、预算控制、预算调整、预算监督。

48、营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。

49、营销组织管理是指市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。

50、影响营销组织设置的因素有：企业规模、市场状况、产品特点。

51、营销组织管理的目标：对市场需求作出快速反应、使市场营销效率最大化、代表并维护消费者利益。

52、组织效率是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。

53、影响组织效率的因素分为外部因素与内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素，内部因素是影响营销组织效率的直接因素。

54、管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面。

55、现代企业的市场营销有多种组织形式，根据营销组织的专业化程度和结构性特征，大体上可以将其分为专业化营销组织和结构化营销组织两种。

56、专业化营销组织又分为四种:职能型组织、地区型组织、产品或品牌管理型组织、市场型组织。