假日经营

转介绍话术




业务员：真的十分感谢您对我工作的支持和帮助，中秋 节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您 全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送 上带来的公司礼物） 客 户：谢谢！ 业务员：中秋期间，公司推出了一套非常好的产品并有 一系列优惠客户的方案。不知道您有没有一些和您情况 差不多的朋友，可能他们会有一些理财或者保险方面的 需求，您是否可以写2－3位的名字给我。 客 户：我不是很清楚那些朋友会有这样的需求，有机 会帮你问问吧。
绝望的他只好写了遗嘱，准备一死了之。就在这时，他突然看到了一句话，让他幡然醒悟，立即
调 整心态，抛开忧虑和恐惧，安心休养，身体慢慢得到恢复，还能拄着拐杖走路了。后来不仅没 是大名鼎鼎的爱德华· 伊文斯。
有死，反而有精力工作了。几年后，他成了一家大公司的董事长，开 始雄霸纽约股票市场。他就
他看到的那句话是：生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻中。


客 户：谢谢. 业务员：最近阳光保险公司新推出一款很有特色的保险，市场销 售很火爆，我们很多代理人连着几个星期都没休息过呢！其实我 早就想帮您再做一次报单检视，一直都没时间，这次趁节前还有 点时间赶紧上您这儿来了。 客 户：辛苦你啦！ 业务员：不同的阶段有不同的保险需求,这两年您升了职、加了 薪，还添了宝宝，责任也大不一样了！您的这份保单现在看来单 薄了一点。我倒是觉得我们那款新产品特别适合您现在的情况， 您看看……（拿出产品资料）

针对老客户


业务员：十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这 里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作 就不可能开展得如此顺利。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感 谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送 上带来的公司礼物） 客户：好，谢谢！ 业务员：今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工节日期间 对阳光的老客户做一次专业服务大回访，为你检视保单，告知一些注意 事项，最重要的是提供公司新动向——最近阳光保险公司新推出一款很 有特色的保险，相信对您会有所帮助，现在让我来为您做个介绍吧……
卓有成效的假日经营
目 录


假日经营的概念与意义 假日经营的方法与工具 假日经营的展业话术 假日经营的商品组合推荐
假日经营的概念与意义

假日经营：充分利用节假日的闲暇时间，有组
织、有步骤，按照一定的程序，接触、 拜访并引导客户了解公司、了解并购 买商品而开展的一系列营销活动。
假日经营—— 无限商机
分析销售
销售的过程——
发现、了解、确认、满足—需求
专业——
因人而异的满足需求
你的角色——
THINKER？
SAYER？ DOER？
结束语
在未来的岁月中，人们从商品中购买的主要是 感觉、故事、传奇、感情、生活方式。从一只 小老鼠起家的迪斯尼乐园，从美国进口的一部 又一部大片都告诉我们：未来的竞争是文化的 竞争；未来的商战是文化商战；未来的营销是 文化营销。



针对未成交客户

业务员：非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每
次您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，与您交流都从您 这里获得了很多启示，让我十分受益。中秋节到来之际，特地来向您 表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康， 万事如意！（送上带来的公司礼物） 客户： 好，谢谢！ 业务员：今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工在中秋 节前后对一直关注阳光保险公司的社会各界朋友做一次专业服务大回 访，并为特意为您带来了我们公司最新的一些理财资讯和一份阳光保 险公司最新推出一款很有特色的保障计划，相信对您会有所帮助……
假日经营的商品推荐

一半是火焰，一半是海水 傻瓜相机的启示 工欲善其事，必先利其器
客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。
产 品 框 架
展示部分 （业务员要讲的） 准备部分（业务员要积累的）
将产品了解得无微不至——傻瓜 将产品讲解得无微不至——专家

客户有时间 家人团聚，激发责任感 财政部长都在家 别人放假，我工作——市场都是我的
业务员的日常工作—— 开门五件事

买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友买保险吧！ 你也来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
业务员的假日工作—— 体现服务


表示感谢 致以节日的问候 提供服务 展示公司新动态
服务的意义
售前服务

服务
售中服务 售后服务
保全服务
附加值服务
假日经营 =附加值服务
全力接触，自然促成

100%销售=80%接触+20%促成
假日经营的方法与工具
服务咨询日 健康咨询日 保险咨询日 企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 社区电影周
工 具

健康手册 保单检视表 社会调查问卷 商品宣传单 公司报刊、简介 阳光小礼品
例：
《调查问卷》 1．您听说过阳光保险公司吗？
2．您是否知道阳光保险公司是国内独家赞助《我要上春 晚》这个栏目吗？ 3．您了解阳光保险与众不同的分红保险吗？ 4．您对阳光保险的产品和售后服务有什么好的建议吗？
例：保单检视表
1、客户已购买的保险产品：哪家公司、什麽类 型 产品、交费状况 2、客户已经具有的社会保障状况：社保医疗 社保养老 3、客户及其家人目前缺乏 的保障：医疗、健康、 养老、子女教育、意外 等 4、紧急情况联络人：姓名、性别、工作单位、 联系方式

调查问卷使用话术




业务员：先生您好！我是阳光保险公司的客户代表XXX。中秋节 马上就要到了，我们公司对一直关注阳光保险公司的社会各界 有识之士做一次有奖调查，耽误您几分钟时间,请您填写一下这 张表格。 客户： 对不起，我赶时间。 业务员：不会占用您很长时间，只有五个问题,只需2、３分钟。 您的信息将作为提高我们服务品质的依据，感谢合作，祝您中 奖。（递上调查表、笔） 客户： 那，好吧。 业务员：请您准确填写您的个人资料，我们会将此次有奖调查 的结果以及公司的一些理财资料，第一时间送至您的家里。

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业务员：您当然不是很清楚啦，但是我是专业人士，我只要跟 他们谈一下就会知道了。您放心，我决不会给您和您的朋友添 麻烦的，说不定他们正好有这方面的需求呢？这样您既帮了我， 又帮了您的朋友，我们都会感谢您的。 客 户：…… 业务员：您看，中秋期间公司还有一定的优惠方案，您今天就 把他们的联络方式告诉我，应该还能来得及。 客 户：真拿你没办法。（写下朋友的联络方式） 业务员：我可以跟他们说是您介绍我去的吗？ 客 户：…… 业务员：其实也没什么，就像您的朋友在大街上碰巧遇上我们 俩，您会怎么介绍我呢？您一定会说“这位是我的保险代理 人……”那不是一样吗？ 客 户：那，好吧。 业务员：再次感谢您对我工作的支持。
生命只在今天，不要为明天忧虑
有一个美国年轻人，小时候卖过报纸，做过杂货店伙计，还当过图书馆管理员，日子过得很
紧。几年后，他下定决心，用50美元开创出一片基业来。一年 后，他果真有了几万美元，当他雄
心勃勃准备大干一场时，他存钱的那家银行一夜之间破产倒闭了，他也随之一贫如洗，还欠了2万
美元的外债。万念俱灰的他，得了一种奇怪的病，全身溃烂，医生说他的生命只有3周的时间了。
大道理：
生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻
中，一定要活在当下，而不是未来，更不是 过去。欣赏自己眼前的每一点进步，享受每
一天的阳光。
假日经营的展业话术

•针对未接触客户
业务员：先生/小姐您好! 我是阳光人寿保险公司的业务员艾新 华，今天来是为了给这一片区的居民提供保险咨询服务.首先让 我表达对您全家的美好祝福（送上带来的节日小礼物和名片） 。 客户： 好，谢谢！ 业务员：阳光公司要求全体员工在中秋节期间对一直关注阳光 保险公司的社会各界有识之士做一次社会调查，您们的信息将 作为提高我们服务品质的依据.耽误您几分钟时间,请您填写一 下这张表格,您还将有机会参加我们公司的抽奖活动.(配合动作, 递上调查表和笔)
老客户加保话术



业务员：真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这 里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不 可能开展得如此顺利。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上 我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司 礼物） 客 户：好，谢谢！ 业务员：今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工节日期间对阳 光保险的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意 事项。 客 户：那你等一等。（取保单） 业务员：您当时真是非常有眼光，这两年分红都分的很高。我的一个朋友到 现在还在后悔当初没有您这样的眼光。