(专)信用管理案例分析
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2、产品质量有问题：客户常常以“质Βιβλιοθήκη Baidu问题”来拖延 付款。(3分)
3、合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合 同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口 ，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在 合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而 ，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而 形成逾期应收账款。（5分）
经第三方调查，乙为港资企业经营正常，虽然厂房、
设备均为租赁，但拥有车辆等固定资产。乙承认债务， 但遇到短期资金紧张，并且正与美国大型公司接洽合作 事宜，希望甲方给予一定还款时间支持其业务增长。 你作为助理信用管理师，1、请说明对一般逾期应收账 款的判断和催收策略。2、请分析针对该案例应怎样做 才能取得最佳催收效果。
（2）诊断逾期应收账款的性质
信用管理部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款制 定催收策略之前，应对该项债务及债务人情况进行进一 步分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角 度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整 追收策略，提高收账成功率。对逾期应收账款的分析可 以从债权特征、拖欠特征、债务人特征和催讨特征等四 个方面进行，对其性质分别进行评价得出分析结论。
参考答案：
1、对一般逾期应收账款的判断和催收策略包括：(1)对逾 期应收账款的一般诊断。应收账款一旦逾期，就要立即进 行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户 逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给 予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的费 用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到困难的客户，以免 失去客户。将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业 信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最 新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。（6分）诊 断的结果一般有:合同存在漏洞;有关交易人员与客户相互 勾结，故意造成应收账款的逾期;客户经营出现暂时性困 难;客户经营出现困难，行将破产;客户欺诈。（4分）
4、发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现 差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而 导致客户拖延付款。（4分）
5、客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解 决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速 度。（4分）
6、资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身 客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自 己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款 或拒绝付款。（4分）
案例分析-3 某制药公司客户资信评估表：
客户名称
ABC
信用额度： RMB196000.00 付款期限： 60天
与该客户签订的购销合同：
客户名称 A B C 购货金额： ￥134,800.00 付款期限： 90天
可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大， 不管什么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠。你作为 助理信用管理师，请说明如何处理好合同管理与信用 管理的关系和如何鉴别各种不同性质的交易合同。 （30分）
2、该案例属于乙方经营正常但遇到暂时性资金紧张的情 况。故应以商务谈判作为突破口，（1）要求乙方提供业 务顺畅的证明；（2）要求乙方给予一定债权保障；（3 ）甲方支持乙方业务发展，经特殊审批，给予高额赊销 ；（4）可再展延一个月以回收全部货款，并争取建立稳 定合作关系，使乙方成为甲方的VIP客户。（4分）P105107
参考答案： 1、合同管理属于信用管理的基础和主线，合同管理作 为一条主线，始终贯穿于企业信用管理的始终，包括 信用管理中的事前防范，事中监控和事后处理。（4分）
2、在鉴别各种不同性质的交易合同方面包括： （1）鉴别信用期限不同的信用交易合同。对信用交 易合同而言，可以采取不同的信用期限，不同信用期 限的信用交易合同，其风险是不同的，这就需要信用 管理人员必须对合同进行区别对待，以控制风险，提 高收益。（6分）（2）鉴别不同交货方式的信用交易 合同。交易达成以后，从交货方式上看，合同常常会 有一些限制性的要求，包括要求整批发货、允许分批 发货、限定分段发货或允许缺件发货。另外，对于供 货方如果不能按照合同约定达成交易，如何进行惩罚， 也会有一些具体的措施。必须注意，这些措施应该在 合同中做出具体的规定，以免在交易的过程中避免争 执乃至于诉讼。（6分）
7、货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品 卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客 户都会找借口来拖欠。（4分）
8、蓄意拖欠：“欠你没有商量”。(2分)
案例分析二： 某化工原料商（以下统称甲方）和某清洁能源商（
以下统称乙方）于2005年5月开始合作，购买甲方蓄电 池原料。乙方首次购货190000元款项拖欠未付，两个月 后，要求甲方再次赊销190000元，遭拒。甲方认为乙方 存在欺诈的可能，于2006年3月委托第三方代催。
案例分析一：国内某大型机械公司（以下统称甲方） 和某注塑制造商（以下统称乙方）于2005年3月，双方 签定价款为RMB36万元的合同。2005年7月甲方履行义 务，发货给乙方，此后多次催收乙方支付货款，最后一 次催收款发函时间为2006年11月。乙方均不加理睬。
经调查分析，欠款的直接诱因如下：1、发现合同签 订前，甲方销售员为了达成销售业绩，口头承诺可以尽 快提供该批产品；2、甲方实际出货时间比合同上晚了 两个月，导致乙方被迫推迟生产；3、乙方经营没有问 题，但觉得是由于甲方失约在先，故不愿意支付货款，
（3）逾期应收账款的催收策略
1）根据账龄分析制定催账策略。企业应当在每个月底 打印每一客户的账龄记录详细清单，对逾期一定天数的 客户发出警示信息，并将信息送到负责该客户的业务人 员或追账人员处，由其根据具体情况采取不同的针对性 措施。（4分）2）处好催收政策与客户关系。我们在制 定收账政策时，必须考虑不同收账政策所产生的不同效 果，即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样 的变化。一般来讲，我们愿意在维护合作关系的前提下 收回欠款，但这并不代表我们应该为维护合作关系而放 弃正常的收款。（4分）
而甲方未对于此拖延的事项做出正式书面的解释，导致 乙方负责人在心理上难以接受；4、甲乙双方均坚定立 场，故无法进行深入沟通。
你作为助理信用管理师，请从交易中的信用监控角度 分析导致该逾期应收账款产生的原因。（30分）
参考答案：
1、自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一 定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款 ”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有 就是发票没有按时寄出等等。（4分）
3、合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合 同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口 ，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在 合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而 ，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而 形成逾期应收账款。（5分）
经第三方调查，乙为港资企业经营正常，虽然厂房、
设备均为租赁，但拥有车辆等固定资产。乙承认债务， 但遇到短期资金紧张，并且正与美国大型公司接洽合作 事宜，希望甲方给予一定还款时间支持其业务增长。 你作为助理信用管理师，1、请说明对一般逾期应收账 款的判断和催收策略。2、请分析针对该案例应怎样做 才能取得最佳催收效果。
（2）诊断逾期应收账款的性质
信用管理部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款制 定催收策略之前，应对该项债务及债务人情况进行进一 步分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角 度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整 追收策略，提高收账成功率。对逾期应收账款的分析可 以从债权特征、拖欠特征、债务人特征和催讨特征等四 个方面进行，对其性质分别进行评价得出分析结论。
参考答案：
1、对一般逾期应收账款的判断和催收策略包括：(1)对逾 期应收账款的一般诊断。应收账款一旦逾期，就要立即进 行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户 逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给 予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的费 用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到困难的客户，以免 失去客户。将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业 信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最 新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。（6分）诊 断的结果一般有:合同存在漏洞;有关交易人员与客户相互 勾结，故意造成应收账款的逾期;客户经营出现暂时性困 难;客户经营出现困难，行将破产;客户欺诈。（4分）
4、发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现 差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而 导致客户拖延付款。（4分）
5、客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解 决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速 度。（4分）
6、资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身 客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自 己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款 或拒绝付款。（4分）
案例分析-3 某制药公司客户资信评估表：
客户名称
ABC
信用额度： RMB196000.00 付款期限： 60天
与该客户签订的购销合同：
客户名称 A B C 购货金额： ￥134,800.00 付款期限： 90天
可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大， 不管什么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠。你作为 助理信用管理师，请说明如何处理好合同管理与信用 管理的关系和如何鉴别各种不同性质的交易合同。 （30分）
2、该案例属于乙方经营正常但遇到暂时性资金紧张的情 况。故应以商务谈判作为突破口，（1）要求乙方提供业 务顺畅的证明；（2）要求乙方给予一定债权保障；（3 ）甲方支持乙方业务发展，经特殊审批，给予高额赊销 ；（4）可再展延一个月以回收全部货款，并争取建立稳 定合作关系，使乙方成为甲方的VIP客户。（4分）P105107
参考答案： 1、合同管理属于信用管理的基础和主线，合同管理作 为一条主线，始终贯穿于企业信用管理的始终，包括 信用管理中的事前防范，事中监控和事后处理。（4分）
2、在鉴别各种不同性质的交易合同方面包括： （1）鉴别信用期限不同的信用交易合同。对信用交 易合同而言，可以采取不同的信用期限，不同信用期 限的信用交易合同，其风险是不同的，这就需要信用 管理人员必须对合同进行区别对待，以控制风险，提 高收益。（6分）（2）鉴别不同交货方式的信用交易 合同。交易达成以后，从交货方式上看，合同常常会 有一些限制性的要求，包括要求整批发货、允许分批 发货、限定分段发货或允许缺件发货。另外，对于供 货方如果不能按照合同约定达成交易，如何进行惩罚， 也会有一些具体的措施。必须注意，这些措施应该在 合同中做出具体的规定，以免在交易的过程中避免争 执乃至于诉讼。（6分）
7、货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品 卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客 户都会找借口来拖欠。（4分）
8、蓄意拖欠：“欠你没有商量”。(2分)
案例分析二： 某化工原料商（以下统称甲方）和某清洁能源商（
以下统称乙方）于2005年5月开始合作，购买甲方蓄电 池原料。乙方首次购货190000元款项拖欠未付，两个月 后，要求甲方再次赊销190000元，遭拒。甲方认为乙方 存在欺诈的可能，于2006年3月委托第三方代催。
案例分析一：国内某大型机械公司（以下统称甲方） 和某注塑制造商（以下统称乙方）于2005年3月，双方 签定价款为RMB36万元的合同。2005年7月甲方履行义 务，发货给乙方，此后多次催收乙方支付货款，最后一 次催收款发函时间为2006年11月。乙方均不加理睬。
经调查分析，欠款的直接诱因如下：1、发现合同签 订前，甲方销售员为了达成销售业绩，口头承诺可以尽 快提供该批产品；2、甲方实际出货时间比合同上晚了 两个月，导致乙方被迫推迟生产；3、乙方经营没有问 题，但觉得是由于甲方失约在先，故不愿意支付货款，
（3）逾期应收账款的催收策略
1）根据账龄分析制定催账策略。企业应当在每个月底 打印每一客户的账龄记录详细清单，对逾期一定天数的 客户发出警示信息，并将信息送到负责该客户的业务人 员或追账人员处，由其根据具体情况采取不同的针对性 措施。（4分）2）处好催收政策与客户关系。我们在制 定收账政策时，必须考虑不同收账政策所产生的不同效 果，即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样 的变化。一般来讲，我们愿意在维护合作关系的前提下 收回欠款，但这并不代表我们应该为维护合作关系而放 弃正常的收款。（4分）
而甲方未对于此拖延的事项做出正式书面的解释，导致 乙方负责人在心理上难以接受；4、甲乙双方均坚定立 场，故无法进行深入沟通。
你作为助理信用管理师，请从交易中的信用监控角度 分析导致该逾期应收账款产生的原因。（30分）
参考答案：
1、自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一 定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款 ”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有 就是发票没有按时寄出等等。（4分）