寿险营销降龙十八掌

寿险营销降龙十八掌

寿险营销路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。成功的营销，靠的是力拼，更是智取，就如同金庸先生笔下的江湖侠客那般。

第一式：见龙在田——击败冷遇

起手式，这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，即是说一掌打去，对方伏贴受降。

许多营销同仁对准客户“我只是想了解了解”等冷淡之语一筹莫展，无语而退，但有经验的业务员却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们公司买过寿险产品吗”、“您想了解哪一类险种，我可以设计一份计划书”等问题，获得向准客户介绍产品的机会。

第二式：飞龙在天——借助名人推销

这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。

所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理促成投保的不乏其例。当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖行销记录，与她善于借助“名人”推销法不无关系。每到一处，柴田和子总要先打听、拜访当地显旺，待

他们认可保险并签单后，在战术上从直面进攻转向迂回包抄。她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊（美国前总统）等对保险认识的精典语句。

第三式：鸿渐于陆——别说，去听

此招之用，在一个“巧”字，藏巧于拙，用羽为仪。

仔细留意就会发现，在我们的团队中绩优业务员往往是性格内向、不善言辞者。因为能倾听准客户心声，他们才有推销成功的机会，事实上，你必须按照准客户的要求完成销售。那些口若悬河的业务员只顾喋喋不休地宣传产品的好处，准客户却心生反感，总是把你赶出门外。

其实，真正的业务高手都是倾听的绝佳高手，他们藏巧于拙，善于在客户步步紧逼式的发问中寻求战机，分析其需求，以系统分析法使产品计划书逐渐清晰和完善，然后瞅准时机一语中的，给准客户回击一拍漂亮的“弧线球”，使其无处闪躲而甘愿签单。

第四式：龙跃在渊——建立信任

降龙十八掌中的一招，源于周易“龙跃于渊”，从根基发力，力大无穷。

一个好的业务员应该先与准客户建立感情。清末红顶商人胡雪岩的经商之道可作为借鉴：看准一个人或者一笔生意，先不与对方谈，而是先联络感情，喝茶、吟唱、郊游，使对方非交他这个朋友不可，只有把这笔生意交给他才放心。作为保险营销员，应该深刻地理解这个道理。如果做到别人想起你时，首先想到的是你的为人，然后才想到你的身份职业，那就成功了一大半。

第五式：羝羊触蕃——激将法

这招用途是说要用有力点伤敌。但“羝羊触藩，不能退，不能邃。”运用不当会反受其害。

所谓激将法，就是面对彻底性拒绝、恶语相向的客户，挺直腰板，不仅能赢得尊重，还会使推销枯木逢春、绝处逢生。激将法运用得当，就可能变成晶莹剔透的“降魔杵”。在不引起对方不满甚至愤怒的前提下，刺激准客户的自尊心，使其产生逆反心理，从而完成签单。

比如，在对方有购买意向但仍犹豫不决时，手机突然响起，打完电话后对准客户说：“我不能再耽搁太久了，对面楼上你的一位邻居要我过去签单。”或者“人寿保险并不是人人都能随便加入的，只有那些身体健康、手头宽裕的人才能买……”

第六式：潜龙勿用——为对方着想

此招劲收于内凝而不发，但若有敢试其锋芒者，必受其

殃。

一旦准客户被激发起对某个险种的兴趣，你要在计划书里以那个险种为核心，为对方设计和建议相关配套险种组合，力求让对方花小钱办大事，享受更高、更全的保险保障。有经验的业务员往往选择在周末到准客户家中面谈，这为以客户为中心进行面对面的交流提供了机会。另外，每次签单完成后，还要花额外的功夫记录下客户周边人的信息，然后打去电话，以询问对方的意见，并告知对方有几天的犹豫期可以退保，这必将为下一步的转介绍奠定基础。

第七式：利涉大川——爱好广泛，志趣相投

此招表面平常，实质上力聚于掌，正如好友的聚集，难凝而易散。

当前，许多业务精英具有渊博的知识，在投资理财、证券交易、房地产投资、财务统计、字画鉴赏等方面建树颇深，侃侃而谈，绝不亚于同道中人，所以深得同道准客户的欣赏。准客户一定会想：对于非你本行的东西都这么专业，那么对本行一定做得更加专业。在这么专业的人士手里买保险，还有什么不放心呢？所以，掌握一到几种技能，会使你做起同道人士的业务来游刃有余。

第八式：神龙摆尾——让利法

这招专攻背后之人，劲道奇猛，实为降龙十八掌的救命绝招。

营销员应着重把产品给客户带来的优惠利益放在第一位，首先把好处告诉准客户，从而使准客户引发兴趣，增强购买信心。一位营销员说：“我公司的这款保险保额与同业公司相差无几，但保险费每份每年可以为您节省300多元，保到20万元则可每年节省6000多元，另外这个月购买还可以成为我们公司海南旅游的一员。”这种让利法迎合了大多数准客户的心理，营销员抓住这一要害问题予以点明，突出了营销重点和产品优势，有助于很快达到接近准客户的目的。

第九式：密云不雨——以退为进法

此招不在于密云不雨，密云不雨只是力量的积累，而真正的杀手却在时或有风上，风声（时机）一起，对方便心悦诚服了。

该方法是指在识别出准客户的购买信号后，他却迟迟不购买，因而采取措施以激起对方迅速下定决心。这种方法对那些性格优柔寡断的准客户最有效。比如：“我们公司的这个险种很快就要提高费率或即将停办了，如果您现在不签单的话，过了这个村就没有这个店了，到时候我不能保证在你需要的时候一定能买到。”说完后，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种告辞的举动，会促使对方决定签单。

第十式：突如其来——灾后慰问法

功如其名,去势奇快,攻其不备,最易出奇制胜。在对手未