保险公司增员实战技巧培训

增员对象的来源



成交或未成交客户 亲戚朋友、兄弟姐妹 同学、校友 、战友 嗜好、兴趣相投的人 过去及现在邻居 从前工作同事 有威信的村干部 村里主事人（红白事）
理想增员对象的目标

●增员有市场的人 ●增员不怕赚更多钱的人 ●增员喜欢推销或服务社会的人 ●增员认同保险事业的人 ●增员人际关系良好的人 ●增员做人成功的人 ●增员可塑性较高的人 ●增员想要创业的人 ●增员想对自己挑战的人 ●增员家庭会支持他的人 ●增员目前在找工作的人 ●增员具有爱心并乐于行善的人
增员实战2：正确的增员观念



增员失败的原因 失败不再增员——一朝被蛇咬，十年怕井绳。 成功不再增员——错误的增员心态。 增员方法技巧不好——增员话术不好。 努力不够。 没有选择标准——选人不对。 错误的增员话术。 主管形象差，以及吸引力不佳。 单位职场没有气氛，学习环境不好。
●增员目前收入不满意的人 ●增员最近想更换职业的人 ●增员爱好保险事业的人 ●增员年龄适当的人 ●增员品德良好、值得信赖的人 ●增员有企图心的人 ●增员有业务经验的人 ●增员想追求挑战的人 ●增员具有潜力的人 ●增员目前从事外勤的人 ●增员你觉得适当的人 ●增员想要创造历史的人
增员对象的条件、特征

(２)对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个 生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多， 你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多 赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象， 其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个 事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展 的。 回答２：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人 只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展， 人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你 认识朋友的方法。 回答３：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我 打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出 来吗？ 回答４：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了 几个人？
增员实战1：增员的意义


实际情况分析 团队人力架构分析
增员实战1：增员的意义


解开心结
业务员自我定位错误（打工心态、老板 心态） 信任危机 短期利益与长期利益 对前景失去信心（职涯规划）


增员实战2：正确的增员观念
正确的增员观念：
●不断建立增员来源中心 ●选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业。 ●增员结束，只是岗前培训的开始。 ●不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴。 ●不是增不到人，而是方法错误。 ●持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 ●每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望。
增员实战3：理想的增员对象

理想增员来源的特征 增员对象的来源 理想增员对象的目标 增员对象的条件、特征 增员对象类型
理想增员来源的特征

Hale Waihona Puke Baidu



在能开始提供稳定的增员对象的数量之前，只需投入少量的时间去培育 即可。 能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质，指的是准业务员将 来所能创造的生产性潜力，以及能够留存的年度数。 运用某一特定的增员来源时，只需投资最少的金钱即可。 在你担任增员者去建立某一特定的增员来源，并投身到此来源中去从事 增员活动时，只需相对地投注最少的个人时间即可。 在短期内便能提供出大量的合格名单。 能够创造增员以外的其他利益。举个例子来说，所谓理想的增员来源， 不单是提供增员对象给你，而且经由你的额外努力，还能获得潜在的客 户名单。 要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说，理想的增员来源 所提供给你的增员对象之资讯，要能使你迅速地决定这位增员对象，是 不是能成为一位好的准业务员。 能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单 。理想的增员来源能够长 期地为你提供稳定的增员名单。 具备了寿险业的专业知识，并了解你单位的录用标准。理想的增员来源 应能了解你希望录用的是哪一类型的人选，以及成为一位成功的寿险业 务员应能达到何种工作绩效的要求标准。



性别 年龄 学历 职业 婚姻状况 个性 工作经验 其他：如参加社团、健康良好、社交活 动、经济状况、操守等
增员对象类型
淳朴型的人 有社会经验的人 成功典型的人

增员实战4：增员话术

(１)对方：我没有时间(我很忙) 回答１：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子! 回答２：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 回答３：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为 推销保险是怎样的工作呢？ 回答４：任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的 成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险 营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事 业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花 时间吗？ 回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌， 何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解 寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活 方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答６：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样 忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一 个最好的机会，你要把握这个机会吗？
增员实战
大纲


增员实战1：增员的意义 增员实战2：正确的增员观念 增员实战3：理想的增员对象 增员实战4：增员话术 增员实战5：拒绝处理 增员实战5：增员的方法
增员实战1：增员的意义


为何增员？
团队发展需要 提高管理能力 拓展人际关系 提高士气、增强信心 补充人力损失