德国_直销银行_发展状况的分析及启示

“直销银行”（Ｄｉｒｅｋｔｂａｎｋ）在德国并非新生事物，只不过其业务规模较小，品牌影响力有限，多年来并未引起人们足够重视。近几年，随着互联网技术的日益成熟和电子商务模式被越来越多的人所接受，“直销银行”在德国迅猛发展，市场份额迅速扩大，已经成为传统实体银行不敢小觑的竞争对手。

所谓“直销银行”，是指几乎不设立实体业务网点，而是通过信件、电话、传真、互联网及互动电视等媒介工具，实现业务中心与终端客户直接进行业务往来的银行。尽管传统银行已经广泛采用了信件、电话、互联网等营销手段，设立了“电话银行”、“网上银行”等业务模式，但是这些营销方式对于传统实体银行而言，仅是其庞大实体网络的辅助和补充，并没有脱离实体网络而独立存在。“直销银行”，则是具有独立法人资格的组织，其业务拓展不以实体网点和物理柜台为基础，因此具有机构少、人员精、成本小等显著特点，而且通常能够为顾客提供比传统银行更优惠的利率和费用更低廉的金融产品及服务。

一、德国“直销银行”发展概况

德国“直销银行”的诞生可以追溯至１９６５年在法兰克福成立的“储蓄与财富银行（ＢＳＶ）”，该银行也是现在欧洲最大的“直销银行”——荷兰国际直销银行（ＩＮＧ－ＤｉＢａ）的前身。在互联网出现之前，“直销银行”在德国并未受到太多关注，发展进程一直比较缓慢。自上世纪９０年代以来，随着互联网的普及，“直销银行”异军突起，特别是受到了具有较高学历的年轻人的欢迎，市场份额迅速扩大。至２００７年４月，德国“直销银行”的客户数目已经达到了９８０万，约占德国银行市场份额的四分之一左右，而且其市场扩张速度还在加快。下面，将简要介绍

德国最典型的几家“直销银行”的发展状况。

（一）荷兰国际直销银行（ＩＮＧ－ＤｉＢａ）

荷兰国际直销银行是德国第一家“直销银行”，也是德国乃至欧洲最大的“直销银行”，前身是１９６５年成立的ＢＳＶ银行。它的发展历程可以看作是德国“直销银行”发展的一个缩影。

荷兰国际直销银行现在是全球最大的综合性金融服务集团之一的荷兰国际集团（Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｅ　Ｎｅｄｅｒｌａｎｄｅｎ　Ｇｒｏｅｐ　Ｎ．Ｖ．，ＩＮＧ）的全资子公司。它向客户提供的金融产品或服务主要包括：活期帐户，储蓄帐户，个人房地产金融，中间业务，分期还款，等等。该行设立了近１２００个自动取款机，拥有自动取款机的数量在德国银行中排第５位，主要设在加油站，大型超市及家电卖场之中。此外，该行客户也可使用其信用卡在任何标有ＶＩＳＡ标志的自动取款机上免费提款。根据总资产排名，荷兰国际直销银行在２００８年德国银行百强中位列第２１名，比２００７年前进１０位。

据该行２００９年的年报显示，截至２００９年１２月３１日，该行

拥有德国客户６４７万，奥地利客户４０万；公司员工２７５０人；公司资产总额为８７７亿欧元，所有者权益为４８亿欧元。该行近几年的业务经营状况见表１。

德国“直销银行”发展状况的分析及启示

韩 刚

内容提要：互联网的出现，为“直销银行”的发展创造了巨大空间。随着互联网技术和电子商务模式的日益成熟，原本在德国一直“默默无闻”的“直销银行”近几年异军突起，市场份额迅速扩大，受到了业界内外广泛关注。本文从分析德国“直销银行”的发展状况和特点入手，阐述“直销银行”在中国已经具备了比较充分的业务基础和技术条件，探讨了中国银行业在未来发展“直销银行”的可能性，为银行界进行业务拓展、区域扩张和寻求利润增长提供新的思路。

关键词：国际银行业　直销银行　德国 私人银行业务

中图分类号：Ｆ８３０．３３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６－１７７０（２０１０）０１２－０２３－０４

2010

总第262期12

December

（二）德国信贷银行（ＤＫＢ）

德国信贷银行（Ｄｅｕｔｓｃｈｅ　Ｋｒｅｄｉｔｂａｎｋ，ＤＫＢ）是拜仁州立银行

（Ｂａｙｅｒｎ　ＬＢ）的子公司，银行总部坐落在柏林。该银行成立于

１９９０年３月，是前民主德国成立的第一家非国有银行，后于１９９５

年被拜仁州立银行收购。

该银行目前分支机构很少，目标顾客群体包括个人客户、

公司客户和政府机构，其中个人金融业务几乎全部由“直销型”

网络银行来办理。持有该行信用卡的客户可在全球任何标有

ＶＩＳＡ标志的自动取款机上免费提取现金。此外，它还有一些下

属子公司从事专门的个人金融业务，比如，在东德１５个城市设

有分支机构的不动产金融公司；再比如，专门为顾客提供证券投

资组合服务的全资子公司——萨尔州信合银行（ＳＫＧ　ＢＡＮＫ　ＡＧ）。

根据总资产排名，德国信贷银行在２００８年的德国银行百强中名

列第２７位。

截至２００９年１２月３１日，该行银行职员１１７７人，资产总额

为５０８亿欧元，人均资产达到４３１６万欧元／人，所有者权益为

１９．６亿欧元，合并报表后的净利润为１．１３亿欧元。２０００年，该

行仅有个人客户２万人。至２００８年５月２６日，该行个人客户数

目首次突破１００万，并以每月增加３万人的速度在持续增长。至

２００９年末，该行个人客户数为１７８．５万人，存款余额达到２５３．６

亿欧元。

（三）网通银行（Ｎｅｔｂａｎｋ）

网通银行在德国的“直销银行”中规模很小，但发展独具

特色，是欧洲第一家纯粹的互联网银行。该银行于１９９８年由７

家斯巴达银行（Ｓｐａｄａ－Ｂａｎｋ）发起创建并于１９９９年４月起正式

开办业务。２００７年５月起，柏林市立银行（Ｌａｎｄｅｓｂａｎｋ　Ｂｅｒｌｉｎ）成

为该行的最大股东，占有约７５％的公司股份。与斯巴达银行不

同，网通银行不是合作社性质的银行，而是德国银行联邦协会

成员的私有制银行，为其客户提供无风险存款保证（Ｎｏ－Ｒｉｓｋ－

Ｇａｒａｎｔｉｅ）。

截至２００９年末，网通银行仅有员工３３人，资产总额为１１．７１

亿欧元，客户人数１３．８万人，存款余额１１．４４亿欧元。　该行拥有

银行全部牌照，具备全能银行资格。核心金融产品是免费的活期

帐户，客户可以通过此帐户进行投资理财、证券交易、信用卡结

算等。自２００６年１月１日起，该行成为自动取款机联盟“现金池

联盟（Ｃａｓｈ　Ｐｏｏｌ）”的成员，其客户可以使用网通银行的借记卡

（ＥＣ－Ｋａｒｔｅ）在德国境内超过２３００个自动取款机上免费取款。此外，

持有该行普通信用卡的客户可以在全球标有“Ｍａｓｔｅｒｃａｒｄ”标志的

取款机上每月免费取款５次，持有白金信用卡的客户则没有取款

次数限制。

该行不设立分支网点，银行职员与顾客的交流主要是通过

银行网页和电子邮件进行。当网络交流方式因为银行的技术原

因而无法实现时，客户还可使用免费电话或传真方式与银行进

行沟通。从２００３年９月起，网通银行在全德国率先推出了无障

碍互联网银行服务，这一措施为德国超过６５．５万的盲人及视力

障碍者独立通过个人电脑办理银行业务创造了便利条件。

二、德国“直销银行”的发展特点

（一）大多由银行集团控股

德国的“直销银行”绝大部分都是银行集团的全资或控股

的子公司。表２反映了德国最典型的“直销银行”（按名称首字

母排序）的隶属情况。

国　际　银　行　业