价值营销.ppt

成功之道
意愿
Will
知识
Knowledge
成功
Success
经验
Experience
能力/技巧
Skill
专业的营销人员扮演的角色
公司的代表 顾客代言人 产品指导人 公司的领航人
成为专业营销人才
专业营销人才是训练出来的，不是天生的。 （salesman are made not born）
谈话资料：
d、市场资料 e、竞争产品的知识 f、行业动态 g、广泛的常识
—ATTITUDE—
态度决定一切（米卢）
—ATTITUDE—
营销人员失败的原因
不适当的商品及行销训练
15％
源自文库
不佳的言辞与书面沟通技巧 20％
不良的或有问题的管理层 15％
态度
50％
—ATTITUDE—
CASE : 明天会如何 ……
4、发挥长处，挖掘潜能。 • 潜能训练能唤醒你心中沉睡的巨人。 • 潜能训练会让你惊奇
—ATTITUDE—
二、对营销的态度（明确动机，认清地位）
1、推销动机：干什么事情都要有动机，动机越明确，动力越大：
（1）具备竞争性和挑战性； （2）为顾客提供服务，得到助人之乐， （3）走向成功，得到认可
2、推销地位：
推销的。 • 相同情况下，乐观的推销员比悲观者业绩高出20%-30%。 3、忘却挫折：每一次挫折都是新的开始。 4、自我鼓励：只有成功才能赚更多的钱，你今天拒绝我一个产品，明天
我会拿一种你需要的产品。 5、只要有恒心，肯定能成功，对一个客户拜访5次以上，即有75%-80%的
价值营销
营销的定义
营销是指针对创意、产品与服务 所进行的概念化、定价、推广和分销等的 规划与执行程序， 通过这种程序，进而创造出一种
能满足个人与组织目标的交换活动。
- 美国营销协会
营销组合 – 4Ps
目标市场/渠道
产品/定位 (Product
(Place) 目标市场
/Positioning)
产品属性、优势、益处
价格（Price）
成本（Cost）
渠道（Place）
便利（Convenience）
推广（Promotion） 沟通（Communication）
内容
1. 如何设定目标 2. 追求卓越 3. 价值型营销 4. 寻找准客户 5. 如何做好销售
如何设定目标?
设定目标
正如空气对于生命一样，目标对于成功也是 绝对的必要。没有目标，就会随波逐流，做 任何事都会被动，你很难把握自己要干什么 ，也不知道自己能干什么。
—ATTITUDE—
三、对挫折的态度
“吃尽千辛万苦，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语”。
1、视挫折为理所当然。没有挫折就不需要推销员了，大家也不用接受培 训了。推销原本就是一项富有挑战性的工作；也正因为如此，才不 平凡，才有希望经由推销走向成功。
2、用乐观的态度对待挫折。 • 奥城良治（原一平、尾上忠史以及奥城良治 ）从青蛙法则中顿悟后，开始
2、认识自己，知道自己是谁（给自己定位）
（1）最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己，如果两眼死盯着推销，满脑子里面装 着推销；单纯地学习推销技巧是永远都成不了优秀推销员的。
（2）善意对待别人的批评，人是有盲点的动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我” 差别较大。
3、喜欢自己，不掩饰弱点。“人非圣贤，孰能无过”，有时暴露弱点反显真 诚。
3、SKILL
技巧
4、HABIT
良好习惯
—KNOWLEDGE—
*Knowledge is power
*胆量—财力—知识 *彼得·圣吉《第五项修练》
1、强调“终身学习”。即组织中的成员均应养成终身学习的习惯， 这样才能形成组织良好的学习气氛，促使其成员在工作中不断学习。
2、强调“全员学习”，即企业组织的决策层、管理层、操作层都要 全心投入学习，尤其是经营管理决策层，他们是决定企业发展方向 和命运的主要阶层，因而更需要学习。
·成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手 ，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手 ，营销人员也是一样。
·没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。
专业营销人员的必备条件：KASH
KASH=CASH=MONEY
1、KNOWLEDGE 知识
2、ATTITUDE 态度
渠道类型
独特卖点
渠道结构
品牌
渠道整合 与管理
产品 创意
包装 产品组合\ 产品线\ 新产品开发
服务
推广
定价
(Promotion)
广告 人员销售 售前/后服务 公共关系
促销
(Price)
价格订立 价格调整 折扣 折让 区别定价
市场营销学 的演变
4P
4C
产品（Product） 客户的需求和欲求（Customer）
设定目标的原则
S (specific) M (Measurable) A (Attainable) R (Result-oriented) T (Time-bound) S (Stretching)
明确的 可衡量的 可达到的 注重成效的 有时限的 费力的
追 求卓越
TOWARD EXCELLENCE
3、强调“全过程学习”，即学习必须贯彻于组织系统运行的整个过 程之中。不要把学习与工作分割开，应强调边学习边准备，边学习 边计划，边学习边推行。
4、强调“团体学习”，即不但重视个人学习和个人智力的开发，更 强调组织成员的合作学习和群体智力（组织智力）的开发。
—KNOWLEDGE—
基本知识：
a、产品知识 b、价格及折扣情形 c、库存及发货状况
（1）事实上人人都在推销。人生就是推销。 （2）推销是整个社会经济活动的原动力，一个社会的经济活动是买和卖组成的。美国最 新统计表明，一名推销员维系着19名其他工人（生产线、办公室等人员）的就业。“只要 你拥有成功推销的能力，那你就能白手起家取得成功” （3）推销是一项伟大的工作：要懂推销学，心理学、表演艺术、口才学、人际沟通学、 咨询管理学等。人的脑、狗的鼻、鹰的眼、兔子的腿。
船长
风浪
—ATTITUDE—
悲观的人,抱怨风向; 乐观的人,期待风向; 积极的人,调整风帆.
—ATTITUDE—
1、对自己的态度 2、对营销的态度 3、对挫折的态度 4、对顾客的态度 5、对产品的态度
—ATTITUDE—
一、对自己的态度
1、推销员面对两大敌人，看得见的敌人—竞争对手；看不见的敌人—自己。 “山中之贼易破，心中之贼难防”。