大客户汽车营销技巧培训
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三、 客户的三种形态与策略 四、客户内部的采购流程 五、沟通与谈判技巧 六、SPIN 需求分析
七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
中国汽车年产量的增长
年产量（万辆）
400
轿车总产量
汽车总产量
325.1
300
206.9
200
135.3
147.5
162.9
106.2
109.1
100 16.3
步
机。
骤
➢ 首先是发动机布局
➢ 添加机油等液体的容器
➢ 发动机悬挂避震设计
➢ 节油方式
➢ 环保设计，排气的环节
➢ 散热设备的设计与摆放
B、分析三类客户需求
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
25.0
36.8
50.7
60.5
0 1992
1994
1996
1998
2000
资料来源：国家统计局、行业统计数据
2002
未来中国轿车市场的展望
需求量（万辆） 私人轿车需求量
1,600
轿车总需求量
1,727 1,570
1,200
800
400
294 188
63.9
0
% 2005
589 453
76.9 % 2010
如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们到6号位置时介绍，
其他关于车辆的外型、安全、功能以及超值性你都可以回答，
并且根据需要引导客户到车内亲自体验。
图中5的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如
第
果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂挡、仪表盘的介
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
推销员与顾问
销售顾问的三个条件 顾问—以客户为中心，帮客户解决问题的人
销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
销售心得感悟…….
一、销售经验分享与体会 二、 “商务汽车”产品销售的特征
三、 客户的三种形态与策略 四、客户内部的采购流程 五、沟通与谈判技巧 六、SPIN 需求分析
产品见证: 汽车销售.大型机电.系统交换机.咨询服务……
汽车销售人员--四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
决
信 任
定 行
满 足
动
导购步骤二：导购员的导购流程
顾
待 机
初 步 接 触
商 品 提 示
了 解 顾 客 需
商 品 说 明
问 式 积 极 推
解 答 疑 问
建 议 购 买
成 交
求
介
出 售欢 连送 带顾 产客 品
来看车的客户状态分析
类型
第一类型
第二类型
第三类型
特点
言谈与行动不同 没有明确的好恶 直接问价 没有经济实力 已经购买其他车 其他原因—帮他人咨询 有一定的经济实力 有直接的购买欲望，但不确定 性强 问题较多，且有备而来
客户的三种形态与策略 （2）
下午茶
客户内部的采购流程
汽车 营销 技巧
Am8:30-10:00
沟通与谈判技巧
Am10:00-11:30
上午茶
SPIN 需求分析 （1）
Pm1:30—2:50 Pm3:00—4:20 Pm4:30—5:30
中午休息
SPIN 需求分析 （2）
下午茶
获取长期客户决策的 关键
下午茶
第
到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗、轮胎等。因为，这个位置是一个过
四
渡，要引导客户要求到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不
步
是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华、设计的造诣等。
骤
此时，回答客户的一些提问。
有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务 车几乎都是一样的！ 5. 李小姐--你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子 锁等， 除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？
A. 张先生-----万一，发生双侧的碰撞呢？ B. 张先生-----在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？ C. 张先生----安全、舒适、空间大、省油等
宁波罗蒙服饰集团公司
Ø 房产：
➢ 其他企业：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
华谊集团 凯菱实业 友邦保险
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
沈氏印刷 环球资源 三九集团
Ø
中关村股份 新科电子 国泰君安
应更改议题.
检验启动阶段处理得好坏的主要标准….
你的客户是否很愉快地接受你的提 问并使会谈顺利进行.
微笑（smile）
导
购
迅速（speed）
技
巧
的
诚恳（sincerity）
5s
技
灵巧（smart）
巧
研究（study）
导购的步骤一：了解顾客的心路历程
注感 视到 留兴 意趣
产 联生 想欲
望
比 较 权 衡
说明：以上资料来源于“Lean Production”一书及相关媒体 资料背景是日美汽车制造业
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任
Ø IT通信：
➢ 纺织服装
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
祝贺你，带领客户到达了图中3的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位 置是一个过度位置，但是，车的许多附加功能可以在这里介绍。
➢ 后门开启的方便性 ➢ 存放物体的容积大小 ➢ 汽车的扰流板（尾翼） ➢ 越野车的离去角 ➢ 后排坐椅的易拆性 ➢ 后视窗的雨刷 ➢ 备胎的位置设计 ➢ 尾灯的设计
2020
50年代10个日本人相当于1个美国人的生产率 70年代后期，2个美国人才顶一个日本人 80年代汽车研发，通用需要60个月，丰田仅需30个月 美国平均库存是2周，丰田是2小时 资金周转美国6-7次/年，丰田100次/年 1982-1990年，美国车型从36到53，丰田从47到84 2002年，丰田年产超过600万辆，完全相同的汽车平均10辆
七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
A、有效接触与成功的开场白
初步接触
一、第一印象 二、二个误区 三、三个关键 四、四个心得
开场白要注意的四个心得
• 1.要牢牢地掌握主动权 • 2.不要太早说出你的解决方法 • 3. 注重问题 • 4. 如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同,你
1,030 904
87.8 %
2015
90.9 %
2020
未来中国汽车保有量的增长
保有量（万辆）
12,000
私人轿车
轿车总量
汽车总量
13,341
8,000 4,000
0
8,584
8,061
7,200
5,092
4,431
2,810
2,245
1,059 545
1,466
3,489
2005
2010
2015
源自文库
汽车要求销 售人员的关
键因素
B--30%Time ---评估需求
C--20%Time ---介绍产品
D--10%Time --异议与成交
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人
产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
汽车销售的特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
请根据内容的逻辑性来排序
[背景] 有一位张先生与销售顾问李小姐之间的对话
1. 李小姐--你对车有什么具体的要求吗？ 2. 李小姐----张先生，我感觉你非常专业，然这一点你都考虑到了。 3. 李小姐---这方面都有国家测定的安全系数，几乎没有问题，无
论是侧碰，还是正面的冲撞。 4. 李小姐----这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是
比例
65%
10-20%
10-15%
措施
掌握一定的时间（提供 资料与索要名片）
强调足够的售后服务， 建立关系
给他们足够的看车时间， 要观察客户的衣着、谈 话，对什么车型感兴趣， 来了什么人！
车体展示流程
4 5
3
6
1
2
六步骤
第 一 步 骤
第 二 步 骤
第 三 步 骤
要点及介绍内容
当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款的时候，到底应该从那里开始？ 图中1的位置应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要 点。
汽车行业资深顾问：丁兴良
丁兴良 Tink Ding
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
客户服务满意技巧
一、销售经验分享与体会 二、 大额产品销售的特征 三、 客户的三种形态与策略 四、客户内部的采购流程
五、沟通与谈判技巧 六、SPIN 需求分析 七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
市场营销发展的五步骤
社会营销导向 市场营销导向 推销导向
产品导向
生产导向
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
➢ 前车灯特性 ➢ 前挡风玻璃 ➢ 越野车的接近角 ➢ 品牌特征 ➢ 车身高度 ➢ 通风散热装置 ➢ 大型蝴蝶雨刷设备 ➢ 保险杠设计
到达图中2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍汽车的5个要点。
➢ 汽车的进入特性 ➢ 侧面的安全性 ➢ 侧面玻璃提供的开阔的视野 ➢ 品牌特征 ➢ 车身高度 ➢ 通风散热装置 ➢ 大型蝴蝶雨刷设备 ➢ 保险杠设计
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
课程计划与时间安排
第一天
第二天
Am8:30-10:00
销售经验分享与体会
上午茶
Am10:00-11:30 大额产品销售的特征
Pm1:30—2:50 Pm3:00—4:20 Pm4:30—5:30
中午休息
客户的三种形态与策略 （1）
下午茶
五 步 骤
绍等 ➢ ➢ ➢
坐椅的多方向调控介绍 方向盘的调控 视野
➢ 腿部空间的感觉
➢ 气囊以及安全带
➢ 制动系统的介绍
➢ 操作方便性，音响、空调等
➢ 车门的控制等
第
图中6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面
六
。在6的位置，将前盖示范的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动
优秀销售人员的条件
HEAD 学者的----
HEART 艺术家的-HAND 技术者的--
FOOT 劳动者的--
环境 环境
自我 负责
绩效 习惯 行为 技能 知识
-----
销售心得感悟…….
一个销售人员成功的关键 -------、-----、再行动！
一、销售经验分享与体会 二、 “商务汽车”产品销售的特征
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
客车制造：
上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车 瑞风客车 声佳电器
授课企业:
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平客车 东昌客车
七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
中国汽车年产量的增长
年产量（万辆）
400
轿车总产量
汽车总产量
325.1
300
206.9
200
135.3
147.5
162.9
106.2
109.1
100 16.3
步
机。
骤
➢ 首先是发动机布局
➢ 添加机油等液体的容器
➢ 发动机悬挂避震设计
➢ 节油方式
➢ 环保设计，排气的环节
➢ 散热设备的设计与摆放
B、分析三类客户需求
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
25.0
36.8
50.7
60.5
0 1992
1994
1996
1998
2000
资料来源：国家统计局、行业统计数据
2002
未来中国轿车市场的展望
需求量（万辆） 私人轿车需求量
1,600
轿车总需求量
1,727 1,570
1,200
800
400
294 188
63.9
0
% 2005
589 453
76.9 % 2010
如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们到6号位置时介绍，
其他关于车辆的外型、安全、功能以及超值性你都可以回答，
并且根据需要引导客户到车内亲自体验。
图中5的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如
第
果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂挡、仪表盘的介
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
推销员与顾问
销售顾问的三个条件 顾问—以客户为中心，帮客户解决问题的人
销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
销售心得感悟…….
一、销售经验分享与体会 二、 “商务汽车”产品销售的特征
三、 客户的三种形态与策略 四、客户内部的采购流程 五、沟通与谈判技巧 六、SPIN 需求分析
产品见证: 汽车销售.大型机电.系统交换机.咨询服务……
汽车销售人员--四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
决
信 任
定 行
满 足
动
导购步骤二：导购员的导购流程
顾
待 机
初 步 接 触
商 品 提 示
了 解 顾 客 需
商 品 说 明
问 式 积 极 推
解 答 疑 问
建 议 购 买
成 交
求
介
出 售欢 连送 带顾 产客 品
来看车的客户状态分析
类型
第一类型
第二类型
第三类型
特点
言谈与行动不同 没有明确的好恶 直接问价 没有经济实力 已经购买其他车 其他原因—帮他人咨询 有一定的经济实力 有直接的购买欲望，但不确定 性强 问题较多，且有备而来
客户的三种形态与策略 （2）
下午茶
客户内部的采购流程
汽车 营销 技巧
Am8:30-10:00
沟通与谈判技巧
Am10:00-11:30
上午茶
SPIN 需求分析 （1）
Pm1:30—2:50 Pm3:00—4:20 Pm4:30—5:30
中午休息
SPIN 需求分析 （2）
下午茶
获取长期客户决策的 关键
下午茶
第
到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗、轮胎等。因为，这个位置是一个过
四
渡，要引导客户要求到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不
步
是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华、设计的造诣等。
骤
此时，回答客户的一些提问。
有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务 车几乎都是一样的！ 5. 李小姐--你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子 锁等， 除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？
A. 张先生-----万一，发生双侧的碰撞呢？ B. 张先生-----在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？ C. 张先生----安全、舒适、空间大、省油等
宁波罗蒙服饰集团公司
Ø 房产：
➢ 其他企业：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
华谊集团 凯菱实业 友邦保险
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
沈氏印刷 环球资源 三九集团
Ø
中关村股份 新科电子 国泰君安
应更改议题.
检验启动阶段处理得好坏的主要标准….
你的客户是否很愉快地接受你的提 问并使会谈顺利进行.
微笑（smile）
导
购
迅速（speed）
技
巧
的
诚恳（sincerity）
5s
技
灵巧（smart）
巧
研究（study）
导购的步骤一：了解顾客的心路历程
注感 视到 留兴 意趣
产 联生 想欲
望
比 较 权 衡
说明：以上资料来源于“Lean Production”一书及相关媒体 资料背景是日美汽车制造业
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任
Ø IT通信：
➢ 纺织服装
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
祝贺你，带领客户到达了图中3的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位 置是一个过度位置，但是，车的许多附加功能可以在这里介绍。
➢ 后门开启的方便性 ➢ 存放物体的容积大小 ➢ 汽车的扰流板（尾翼） ➢ 越野车的离去角 ➢ 后排坐椅的易拆性 ➢ 后视窗的雨刷 ➢ 备胎的位置设计 ➢ 尾灯的设计
2020
50年代10个日本人相当于1个美国人的生产率 70年代后期，2个美国人才顶一个日本人 80年代汽车研发，通用需要60个月，丰田仅需30个月 美国平均库存是2周，丰田是2小时 资金周转美国6-7次/年，丰田100次/年 1982-1990年，美国车型从36到53，丰田从47到84 2002年，丰田年产超过600万辆，完全相同的汽车平均10辆
七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
A、有效接触与成功的开场白
初步接触
一、第一印象 二、二个误区 三、三个关键 四、四个心得
开场白要注意的四个心得
• 1.要牢牢地掌握主动权 • 2.不要太早说出你的解决方法 • 3. 注重问题 • 4. 如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同,你
1,030 904
87.8 %
2015
90.9 %
2020
未来中国汽车保有量的增长
保有量（万辆）
12,000
私人轿车
轿车总量
汽车总量
13,341
8,000 4,000
0
8,584
8,061
7,200
5,092
4,431
2,810
2,245
1,059 545
1,466
3,489
2005
2010
2015
源自文库
汽车要求销 售人员的关
键因素
B--30%Time ---评估需求
C--20%Time ---介绍产品
D--10%Time --异议与成交
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人
产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
汽车销售的特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
请根据内容的逻辑性来排序
[背景] 有一位张先生与销售顾问李小姐之间的对话
1. 李小姐--你对车有什么具体的要求吗？ 2. 李小姐----张先生，我感觉你非常专业，然这一点你都考虑到了。 3. 李小姐---这方面都有国家测定的安全系数，几乎没有问题，无
论是侧碰，还是正面的冲撞。 4. 李小姐----这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是
比例
65%
10-20%
10-15%
措施
掌握一定的时间（提供 资料与索要名片）
强调足够的售后服务， 建立关系
给他们足够的看车时间， 要观察客户的衣着、谈 话，对什么车型感兴趣， 来了什么人！
车体展示流程
4 5
3
6
1
2
六步骤
第 一 步 骤
第 二 步 骤
第 三 步 骤
要点及介绍内容
当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款的时候，到底应该从那里开始？ 图中1的位置应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要 点。
汽车行业资深顾问：丁兴良
丁兴良 Tink Ding
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
客户服务满意技巧
一、销售经验分享与体会 二、 大额产品销售的特征 三、 客户的三种形态与策略 四、客户内部的采购流程
五、沟通与谈判技巧 六、SPIN 需求分析 七、获取长期客户决策的关键 八、 客户服务满意技巧
市场营销发展的五步骤
社会营销导向 市场营销导向 推销导向
产品导向
生产导向
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
➢ 前车灯特性 ➢ 前挡风玻璃 ➢ 越野车的接近角 ➢ 品牌特征 ➢ 车身高度 ➢ 通风散热装置 ➢ 大型蝴蝶雨刷设备 ➢ 保险杠设计
到达图中2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍汽车的5个要点。
➢ 汽车的进入特性 ➢ 侧面的安全性 ➢ 侧面玻璃提供的开阔的视野 ➢ 品牌特征 ➢ 车身高度 ➢ 通风散热装置 ➢ 大型蝴蝶雨刷设备 ➢ 保险杠设计
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
课程计划与时间安排
第一天
第二天
Am8:30-10:00
销售经验分享与体会
上午茶
Am10:00-11:30 大额产品销售的特征
Pm1:30—2:50 Pm3:00—4:20 Pm4:30—5:30
中午休息
客户的三种形态与策略 （1）
下午茶
五 步 骤
绍等 ➢ ➢ ➢
坐椅的多方向调控介绍 方向盘的调控 视野
➢ 腿部空间的感觉
➢ 气囊以及安全带
➢ 制动系统的介绍
➢ 操作方便性，音响、空调等
➢ 车门的控制等
第
图中6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面
六
。在6的位置，将前盖示范的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动
优秀销售人员的条件
HEAD 学者的----
HEART 艺术家的-HAND 技术者的--
FOOT 劳动者的--
环境 环境
自我 负责
绩效 习惯 行为 技能 知识
-----
销售心得感悟…….
一个销售人员成功的关键 -------、-----、再行动！
一、销售经验分享与体会 二、 “商务汽车”产品销售的特征
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
客车制造：
上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车 瑞风客车 声佳电器
授课企业:
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平客车 东昌客车