中国土地利用战略创新及其模式体系
收稿日期：２００８－０８－１８
修稿日期：２００８－１１－３０
基金项目：国家自然科学基金资助重点项目（４０６３５０２９）；国家“十一五”科技支撑计划重点项目课题（２０００６ＢＡＢ１５Ｂ０５）。
作者简介：刘彦随
（1965-）,男,陕西绥德人，博士、研究员、博士生导师。中国自然资源学会土地资源研究专业委员会主任，中国土地学会常务理事。主要研究方向为土地利用和农业与乡村发展。发表学术论文120余篇，出版著作9部。E-mail:liuys@https://www.360docs.net/doc/e13763123.html,
中国土地科学ＣｈｉｎａＬａｎｄＳｃｉｅｎｃｅVol.23No.2Feb.,2009
第23卷第2期2009年2月Innovation of Land Use Strategies and Its Model System in China
ＬＩＵＹａｎ－ｓｕｉ
（ＩｎｓｔｉｔｕｔｅｏｆＧｅｏｇｒａｐｈｉｃＳｃｉｅｎｃｅｓａｎｄＮａｔｕｒａｌＲｅｓｏｕｒｃｅｓＲｅｓｅａｒｃｈ，ＣＡＳ，Ｂｅｉｊｉｎｇ１００１０１，Ｃｈｉｎａ）
Abstract:ＴｈｅｐｕｒｐｏｓｅｏｆｔｈｉｓｐａｐｅｒｉｓｔｏｐｒｏｂｅｉｎｔｏｔｈｅｂａｓｉｃｆｒａｍｅｗｏｒｋａｎｄｔｈｅｍｏｄｅｌｓｙｓｔｅｍｏｆｔｈｅｌａｎｄｕｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｗｉｔｈＣｈｉｎｅｓｅｆｅａｔｕｒｅｓａｓｗｅｌｌａｓｅｘｐａｎｄｔｈｅｂａｓｉｃｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌａｎａｌｙｓｉｓｏｎｔｈｅｌａｎｄｓｃｉｅｎｃｅｂａｓｅｄｏｎｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｍａｃｒｏ－ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｉｎｎｏｖａｔｉｏｎｏｆＣｈｉｎｅｓｅｌａｎｄｕｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ．Ｍｅｔｈｏｄｓｅｍｐｌｏｙｅｄｉｎｃｌｕｄｅｄｏｃｕｍｅｎｔａｔｉｏｎ，ｓｙｓｔｅｍａｔｉｃａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｅｘｐｅｒｔｄｅｃｉｓｉｏｎ－ｓｕｐｐｏｒｔｍｅａｓｕｒｅｓ．Ｉｔｉｓｃｏｎｃｌｕｄｅｄｔｈａｔ，ａｍｏｄｅｌｏｆｍｕｌｔｉ－ｌｅｖｅｌｌａｎｄｕｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ，ｎａｍｅｌｙａｓｅｃｔｏｒ－ｓｈａｐｅｄｒｉｎｇｍｏｄｅｌｉｎｃｌｕｄｉｎｇｆｏｕｒｄｏｍａｉｎｓ“ｃｏｒｅ，ｔａｒｇｅｔ，ｓｕｂｊｅｃｔ，ａｎｄｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ”ｈａｓｂｅｅｎｃｏｎｓｔｒｕｃｔｅｄ．ＩｔｉｓｆｏｕｎｄｔｈａｔｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅｌａｎｄｕｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓａｒｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｚｅｄｂｙｔｈｅｍｕｌｔｉ－ｌｅｖｅｌａｎｄｍｕｌｔｉ－ｏｂｊｅｃｔｉｖｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓａｎｄｔｈｅｌｅｖｅｌｓｉｎｃｌｕｄｅｔｈｅｍａｃｒｏｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｌｅｖｅｌ，ｔｈｅｒｅｇｉｏｎａｌｃｏｎｔｒｏｌｌｅｖｅｌ，ａｎｄｔｈｅａｒｅａ－ｏｐｅｒａｔｉｏｎｌｅｖｅｌ．ＥｉｇｈｔｍａｊｏｒｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆｌａｎｄｕｓｅｉｎＣｈｉｎａｈａｖｅｂｅｅｎｐｒｏｐｏｓｅｄｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｄｉｆｆｅｒｅｎｔｆｕｎｃｔｉｏｎａｌｄｉｒｅｃｔｉｏｎｓ．Ｆｉｎａｌｌｙｔｈｅｅｉｇｈｔｓｔｒａｔｅｇｉｅｓａｒｅｓｕｍｍａｒｉｚｅｄａｓａｎｉｎｔｅｒａｃｔｉｖｅｍｏｄｅｌｏｆ“ｔｗｏｔｉｅｒｓ，ａｎｄｔｗｏｂｌｏｃｋｓｔｈａｔａｒｅｊｏｉｎｅｄｔｏｇｅｔｈｅｒｂｙｏｎｅｌｉｎｋ”ｔｈａｔｃａｎｓｅｒｖｅａｓａｖａｌｕａｂｌｅｒｅｆｅｒｅｎｃｅｆｏｒｄｅｅｐｅｎｉｎｇｉｎｎｏｖａｔｉｖｅｒｅｓｅａｒｃｈｉｎｔｏｔｈｅｏｒｉｅｓｉｎｌａｎｄｓｃｉｅｎｃｅ．Key words:ｌａｎｄｒｅｓｏｕｒｃｅｓ；ｌａｎｄｕｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ；ｓｅｃｔｏｒ－ｓｈａｐｅｄｒｉｎｇｍｏｄｅｌ；ｍｏｄｅｌｓｙｓｔｅｍ；Ｃｈｉｎａ
1土地利用战略创新的宏观背景
土地利用问题始终是中国现代化进程中一个全局性、战略性的重大问题。面对中国经济持续快速增长、统筹
中国土地利用战略创新及其模式体系
刘彦随
（中国科学院地理科学与资源研究所，北京100101）
摘要：研究目的：在分析中国土地利用战略创新宏观背景基础上，探讨中国特色的土地利用战略基本架构和模式体系，拓展土地科学的基础理论研究。研究方法：文献资料、系统分析和专家决策支持方法。研究结论：构建了多层次土地利用战略的“环扇模型”，包括核心域、目标域、主体域和环境域；揭示了中国土地利用战略的多层级、多目标特点，包括宏观战略层、
区域调控层和地区操作层；提出了基于不同功能导向的中国土地利用“八大”战略；梳理出不同战略之间的“二层二结一连通”互动关系型式，对深化土地科学理论层面的创新研究具有一定参考价值。关键词：土地资源；土地利用战略；环扇模型；模式体系；中国中图分类号：
F301.2文献标识码：
A 文章编号：１００１－８１５８（２００９）０２－０００４－０７
城乡发展、新农村建设等经济社会发展的新形势及其对土地资源优化利用的新要求，中国土地资源保护与利用战略，须以落实科学发展观为统领，以严格保护耕地、优化建设用地、集约利用土地为准则，建立健全土地资源保护、土地利用管理、土地制度创新的体制和机制［１］。实现区域经济又好又快发展，迫切需要保障各部门、各行业、各地区的合理用地需求，推进土地利用方式逐步由粗放、低效向集约、高效利用转变，全面提升土地资源对区域经济社会可持续发展的保障能力和调控能力，以确保实现国家粮食安全、生态安全、经济安全、社会安全等重大土地利用战略目标［２］。
从人多地少的基本国情和城乡土地分治的体制基础出发，中国土地利用战略创新亟需凸显三大特征：一是国情特点，中国是人口和农业大国，确保１８亿亩耕地“红线”，事关耕地保障和国家粮食安全大局，同时，中国区域差异悬殊，土地资源禀赋的紧缺性与地域分布的非均衡性，决定了土地利用战略的区域差异性；二是时代特征，中国正处在工业化、城镇化快速发展阶段，城乡建设用地需求十分旺盛，亟需研究与中国经济发展阶段特征相适应的土地利用配置新机制、新模式和新途径［３］。全面建设小康社会和新农村建设，是推进现代化建设的根本任务，但须以制度创新为前提，积极探索农村土地流转、农用地征收制度改革，保障城乡协调发展；三是和谐特色，针对中国城乡转型发展中出现的诸多土地利用问题，土地利用规划与决策理应将和谐理念贯彻始终，严格控制建设用地规模和优化区域布局，明确城乡建设用地的调控目标与政策［４］。总之，面对破解“三农”问题、建立和谐社会，以及着眼构建人地关系协调和统筹城乡发展新格局的战略目标，着力推进中国特色的土地利用战略研究，既是国家宏观战略的需求，也是土地科技创新的需要，将具有重要的理论价值与现实意义。
2土地利用战略的基本构架———环扇模型
土地利用涉及区域经济社会发展规划、决策与管理的诸多层面，因而区域土地利用战略客观上具有多元化的价值取向，显现出不同的“战略域”或“战略环”，包括核心域、目标域、主体域和环境域。而不同的战略主体、战略目标和战略环境的耦合与集成便产生三个“战略扇”，形成多层次土地利用战略的“环扇模型”（图１）。该模型反映了土地利用战略的系统性、
全局性和前瞻性。中国土地利用战略的实施将触及到不同尺度、不同层面的对象，我们把每一类的行为目标都归结为一种“战略域”，这样出现了多层次、多目标的战略域。每一个“战略域”又可分解出具有不同功能导向的土地利用“分战略”，它们之间的时空耦合及相互作用，为中国土地利用战略的持久运作提供不竭的动力。
２．１土地利用战略的“核心域”
土地利用战略的核心域，是整体土地利用战略运作的重要基石，也是土地利用战略与其他专项战略的基本特征。从政府土地管理与实施规划决策的角度，
土地利用的核心是土地资源在不同区域、不同产业间的优化配置。土地利用战略制定的侧重面也即在研究区域土地资源的数量、质量及其空间布局，探明土地资源开发、利用、保护与规划的模式和途径，着力解决土地利用结构调整与布局优化的规划问题。在计划经济体制下，由于中国土地利用供给的高度计划性与行政划拨方式的特殊性，区域土地利用配置限于在各级土地管理业务部门的职能范围之内，重点解决土地利用的供需矛盾及其平衡关系［５］。前两轮土地利用规划都注重土地利用的数量特别是耕地保有量、建设用地指标的刚性约束，正好反映了这一特点。进入２１世纪，在经济全球化、落实科学发展观、建设和谐社会的宏观背景及目标导向下，区域土地资源配置的方式与功能正在发生显著变化，中国土地利用的主导目标、实施主体与运作环境，都一同上升为中长期土地利用战略层面需要研究解决的重大问题。２．２土地利用战略的“目标域”
土地利用战略的目标域，集中反映了土地利用战略决策的三大基本目标，即通常所讲的“一要吃饭，二要建设，三要生态保护”的目标关系。在土地利用实践中，由于受经济利益的驱使，谋求工业化、城市化的快速发展，保障区域经济建设的用地需求，往往成为区域土地利用规划、管理与决策的首要目标，而粮食安全、生态安全作为
５
刘彦随：中国土地利用战略创新及其模式体系
6中国土地科学2009年2月第2期
图1中国土地利用战略生成的“环扇模型”
Fig.1The sector-shaped ring model of land use strategies in China
国家安全战略体系的重要组成部分，往往被视为国家层面的责任，强调由国家来负责，而地方政府及个体土地使用者根本不予重视。目标域战略的基点，在于延伸了土地利用战略的引领功能，明确区域土地利用的目标导向，科学协调土地利用经济、社会与生态三大目标的关系，防止区域土地利用规划与决策的惟经济增长、惟城市化倾向，以实现区域土地利用综合目标的最大化。
２．３土地利用战略的“主体域”
土地利用的主体域战略，将关注土地利用所有者、决策者、管理者和利用者等相关主体行为及其协同作用过程，本质上是寻求促使土地利用优化配置和协调解决重大土地利用问题的“动力源”，主要包括来自政府调控、市场调节和公众参与三种力量。由于食物安全和生态安全具有很强的公益性与社会性，政府调控理应发挥主导作用。在经济全球化和中国加入ＷＴＯ后，土地利用格局还受到国际贸易与产业政策的显著影响，依靠市场机制的基础性调节作用，切实保护耕地资源、保障粮食安全和经济发展，成为中国土地利用战略实施的重要趋向。随着中国政治体制改革及民主化进程的加快，公众参与正成为日益强大的社会力量。通常社会公众对区域土地利用规划决策的态度和期望，主要取决于他们对区域生态保育的意愿，以及土地利用能否有效促进区域经济发展，并最终使自己受益的价值判断。２００７年３月《中华人民共和国物权法》颁布实施，因而社会公众主动参与区域土地利用规划和决策，不仅是一种意愿和手段，也是公众的责任和权利，并将受到法律保护。
２．４土地利用战略的“环境域”
土地利用战略的环境域，是其他经济社会发展战略运作的宏观背景。土地利用的“环境”因区域尺度的不同而存在很大差异，“自上而下”可分为国际环境、国内环境和区际环境。科学制定生态保育、耕地保护与建设保障政策，是推进环境域战略的根本保证。面对国际环境，中国理应依据市场机制和比较优势，推进外向型土地利用战略；“珍惜和合理利用土地，切实保护耕地”是中国基本国策之一，但耕地保护的良好国内环境尚未形成，直接影响土地利用战略的实施。受土地管理体制和制度性约束，中国土地利用的区际协作环境实际上是弱化的。长期以来的中央集权统管及省（市）政府向上负责的土地管理体制，人为地割裂了区域内部的联系与联合。像“京津冀”、“长
三角”在区域土地一体化配置方面难有新突破，主要是区域发展协作缺乏制度和政策平台。还有经济发达地区“冒进式”城市化带来农村资源快速流失、环境不断恶化，生态脆弱区资源大开发造成土地严重退化等区域内公众利益损失，也得不到应有的经济补偿。因而营造良好的区际环境成为统筹区域、城乡发展背景下，推进土地利用战略创新的“重中之重”。
3土地利用战略层级及其模式体系
３．１土地利用战略的层级结构
２００２年，国土资源部组织国内专家曾开展了“中国土地资源优化利用战略研究”，提出了中国土地资源利用的“五大”战略①，即耕地保护战略、土地整理战略、“三个集中”战略、土地生态保护和建设战略、利用国际资源战略。也有学者提出［５］，土地利用战略重点主要概括为土地利用优化配置、土地利用方式转变、土地管理体制创新三个方面。针对土地资源开发、利用、保护与管理中面临的诸多复杂问题，中国特色的土地利用战略应是由战略要素、战略目标、战略要点、战略措施等共同构成的一个多层级系统，具体包括宏观战略层、区域调控层和地区操作层（表１）。
（１）宏观战略层。主体定位为经济发展、社会进步、人地和谐、生态友好和持续发展。其战略思想侧重于把握工业化、城市化进程中土地需求增长性与其供给有效性的平衡关系，探讨土地利用的国际化战略及强化土地“闸门”功能的经济技术途径，提升国家可持续发展重大生态安全、食物安全的土地利用支撑战略。战略要点在于凸现土地资源属性，推进土地节约集约利用，统筹区域、产业土地利用配置，优化土地利用结构与格局；强化土地经济、生态和科技创新导向；充分体现土地法律、法规与政策对土地安全的调控效能。
（２）区域调控层。主体定位为地带差异、区域问题、区域政策和区域统筹。其战略思想侧重于科学揭示特定时
战略层级Ａ．宏观战略层：
●经济发展
●社会进步
●人地和谐
●生态友好
●持续发展Ｂ．区域调控层：
●地带差异
●区域问题
●区域政策
●区域统筹Ｃ．地区操作层：
●基地建设
●技术创新
●操作模式
●统筹城乡
表1中国土地利用战略的层级结构
Tab.1The hiberarchy of land use strategies in China
战略思想
准确把握工业化城市化进程中土地需求增长
性与其供给有效性的平衡关系。
探讨土地利用的国际化战略及强化土地“闸
门”功能的经济技术途径。
提升国家可持续发展重大生态安全、食物安
全的土地利用支撑战略。
科学揭示特定时期国家区域政策与土地利用
优化决策的耦合关系。
发挥政府调控土地利用的决策功能。
探索促进土地资源的区域优化配置与用途管
制的区域政策。
扎实推进土地生态安全、土地质量与食物安
全基地建设工程。
尝试建立基本农田保护、生态建设与农村经
济发展的长效机制和创新体制。
促进土地科技创新与工程技术推广。
战略要点
凸现土地资源属性，推进节约集约利用；
统筹区域、产业土地利用配置，优化土地
利用结构与格局；强化土地经济、生态
和科技创新导向；充分体现土地法律、法
规与政策对土地安全的调控效能。
凸现土地资产属性，强化土地价格、土地
市场和土地规划调控能力；明确区域发
展中重大土地利用问题的发展过程、动
力机制与调控途径；实施有区别的区域
政策。
突出土地利用重大区域问题，提出国家
与地区发展解决诸如基本农田建设、退
化土地恢复与综合整治、水土资源优化
等问题的行动计划、科技支撑和可行措
施。
７
刘彦随：中国土地利用战略创新及其模式体系
①国土资源部.中国土地资源优化利用战略研究［M］.2002，9：55-63.
8中国土地科学2009年2月第2期期国家确立的区域发展政策与土地利用优化决策的耦合关系；发挥政府调控土地利用优化配置的决策功能；探索促进土地资源的区域、产业配置与用途管制的区域政策。战略要点在于凸现土地的资产属性，强化政府对土地价格、土地市场和土地规划决策的调控能力；明确区域经济社会发展中重大土地利用问题的演进过程、动力机制与调控途径；制定和实施有区别的区域发展政策及其土地利用政策。
（３）地区操作层。主体定位为基地建设、技术创新、操作模式和统筹城乡协调。其战略思想侧重于扎实推进土地生态安全、土地质量与食物安全的基地建设工程；尝试建立区域基本农田保护、生态建设与农村经济持续发展的长效机制和创新体制；促进土地科学研究、土地科技创新与工程技术推广。战略要点在于突出土地利用面临的重大区域问题，为国家目标和地区发展需求，提出解决诸如基本农田保护与建设、退化土地恢复与整治、水土资源管理与配置、土地开发与整理等问题的行动计划、科技支撑和可行措施［６］。
３．２土地利用战略目标与途径
土地利用战略目标，是指基于一定区域的土地资源禀赋条件，遵循自然与经济社会发展规律，围绕土地利用重点问题，制定土地开发、利用、保护与管理的总体策略，充分发挥宏观调控和市场调节作用，以实现土地资源综合利用效益的最大化。从其基本功能来看，现阶段中国土地利用战略本质上属于本土性、区域性战略。加强政府对土地利用宏观调控，鼓励社会公众参与规划决策，理应作为研制土地利用战略和编制土地利用规划的基本出发点［７］。
中国正处于工业化、市场化、信息化三重社会转型发展，城市化进程中城乡体系、产业体系、生态服务体系空间重构的关键期，落实科学发展观、全面建设小康社会的机遇期和多重矛盾的凸现期。土地利用的不确定性明显增加，土地资源约束不断加剧［８］。面对新形势与解决新问题，中国土地利用战略选择应侧重把握“八大”战略，各战略的内容、目标与途径见表２。
３．３土地利用战略的模式体系
土地利用战略模式，本质上是适应一定时期国家或地区经济社会发展要求，面向土地利用规划、管理与决策实践，能够引领土地利用结构优化与布局调整，解决区域复杂用地矛盾的一种范式。土地利用战略模式具有系统性、综合性、前瞻性和时效性。不同模式都具有自己的战略主题，通常有问题导向、目标导向、政策导向、管理导向和技术导向之分，而且还有空间尺度之别。
依据“八大”战略各自的目标定位及其关联性，可进一步梳理出不同战略间的“二层二结一连通”的互动关系模式（图２）。前四大战略是着眼于全局（外层），对中国土地利用战略具有支撑、引领的作用，其中前两者又是第一层位的和发挥重要协调功能的主体战略；后四大战略是侧重于局部（内层），体现了中国土地利用战略的主导目标和重点领域，其中前两者是安全导向型土地资源安全战略的进一步延伸，形成“安全结”，实际上就是前面提及的中国土地利用战略的“目标域”，后两者是宏观统筹型全国土地利用战略的进一步深化，形成“区域结”，实际上就是前面提及的中国土地利用战略的“主体域”。而“区域结”与“安全结”之间，则通过保障“中国土地利用区域安全”这一主线建立起整体战略间的“连通关系”，即前面提及的土地利用战略的“环境域”。
4结束语
土地利用战略是国家资源可持续利用战略的重要组成部分。新时期中国土地利用战略的研制，应着重体现国情特点、时代特征与和谐特色。本文诠释了中国土地利用战略研究的基本架构，尝试构建了土地利用战略生成的“环扇模型”，界定了土地利用战略的核心域、目标域、主体域和环境域。针对土地资源开发、利用、保护与管理中面临的诸多复杂问题，阐述了中国土地利用战略的多层级、多目标特点。面向实际操作层面，提出了基于不同土地利用功能导向的“八大”战略，即宏观统筹型全国土地利用战略、安全导向型土地资源安全调控战略、管理与科技创新型土地利用战略、外向竞争型土地资源替代战略，以及耕地保护型粮食安全保障战略、生态友好型土地
土地利用战略①宏观统筹型全国土地利用战略②安全导向型土地资源调控战略③管理与科技创新型土地利用战略④外向竞争型土地资源替代战略⑤耕地保护型粮食安全保障战略⑥生态友好型土地优化利用战略⑦区域差异型土地优化配置战略⑧主体功能型土地利用协调战略
内容
统筹区域土地利用、协调城乡土地配置，实行最严格的耕地保护和节约用地制度。
国家安全体系的重要组成部分，包括土地利用的粮食、经济、生态和社会安全。
促进土地管理体制、制度创新，加强土地科学研究完善土地科技创新机制。
实施土地开发利用外向型战略，研究土地资源开发的海外基地、潜力与市场。
贯彻切实保护耕地基本国策，建设大型商品粮基地，创新耕地保护的长效机制。
重塑土地生态关系，促进土地开发利用的生态化，维护土地生态可持续性。
明确不同类型区域适应经济社会发展趋向的土地利用配置原则、模式与策略。
凸显区域土地利用的多功能性，按照不同的功能导向，实施土地利用区域化战略。
目标
落实“五个统筹”，提升土地利用对支撑经济社会又好又快发展的能力。
确立土地资源安全的理念，凸显土地资源在保障国家粮食等安全的地位。健全现代土地管理与创新体系，提高土地管理与优化决策的综合能力。土地资源利用凸显竞争优势、扬长避短，实现土地利用比较利益的最大化。“藏粮于地”
，加强粮田保护与建设，提升耕地生产能力，确保国家粮食安全。科学协调人地关系，保障构建资源节约型、环境友好型社会，建设生态文明。因地制宜，突出特色，提升土地利用的区域价值，发挥不同区域的最大功能效益。引领土地利用区域分工，形成不同区域的主体功能显化及其区际联动新格局。
途径
编制上位的全国及省域国土规划，统领涉及土地利用的众多专项规划。遵循土地安全为先、国家利益为重的原则，推进区域土地利用优化配置。建立健全国家多部门协作的土地科学研究、规划管理的协调体制和机制。建设土地开发海外基地，基于比较优势，推行竞争性土地利用模式。显化耕地保护价值,完善“占补平衡”及经济补偿机制，保障粮农权益。加强土地生态建设，鼓励发展生态型产业，建立生态价值化及其补偿机制。划定土地利用功能区，明确各区域的优劣势，科学定位，制定差异性战略。依据不同区域主导功能，研制差异化的保障政策，优化主体功能实现机制。
表2中国土地利用战略选择
Tab.2The choices of land use strategies in China
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刘彦随：中国土地利用战略创新及其模式体系
图2中国土地利用战略作用的互动模式
Fig.2Interactive model of effects of land use strategies in China
安全导向型土地资源安全调控战略：食物、生态、经济与社会安全
宏观统筹型全国土地利用战略：统筹区域、城乡、经济与社会发展
主体功能型土地利用协调战略
区域差异型土地优化配置战略
生态友好型土地持续利用战略
耕地保护型粮食安全保障战略
外向竞争型土地资源替代战略
管
理与科技创新型土地利用战略
中国土地科学2009年2月第2期10
利用战略、区域差异型土地优化配置战略、主体功能型土地利用协调战略，并揭示了这些战略的逻辑关系与发挥作用的互动模式。
土地利用战略模式具有系统性、综合性、前瞻性和时效性。适应全面建设小康社会和统筹区域城乡协调发展的新要求，凸显不同区域主体功能、统筹城乡土地配置，客观上需要将可持续土地利用战略上升到建设国家资源安全体系和落实科学发展观的战略高度。在土地利用规划与管理创新层面，亟需确立国家引领涉及土地利用的多种专项规划的“上位”规划，并通过立法确立其基础性、引领性的地位。新一轮全国土地利用总体规划在区域土地利用结构调整、布局优化和用途（空间）管治中的主导功能与引领作用必须加强。土地利用战略创新应当更好地支撑土地利用规划的科学编制，重视统筹各业各类用地、严格保护耕地、节约集约用地、加强土地生态建设、强化土地宏观调控，努力实现中国土地利用规划与管理的“六化”，即区域土地主体功能多元化、土地规划管理法制化、土地利用配置集约化、城乡土地利用一体化、土地生态建设价值化、土地监测评估科学化。这些新的命题和急迫的国家战略需求，将为深化中国土地科学的系统研究提供新的机遇和广阔的创新空间。
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创新驱动发展战略.
创新驱动发展战略公务员读本(共60题，共100分) 一. 单项选择题(共30题，共60分) 1. 推动创新驱动发展战略，从根本上讲终要落实到（）这个最活跃的生产要素上来。[2分] A政策 B资金 C人才 D技术 正确答案: C 2. 创新人才教育培养模式，要统筹产业发展与人才培养开发规划，加强产业人才需求预测，加快培育（）人才。[2分] A重点行业，重要领域，战略性新兴产业 B重点专业，重要领域，应用技术型 C重点行业，重要领域，应用技术型 D重点专业，重要地域，战略性新兴产业 正确答案: A
3. 就两个市场发展来看，（）方式仍占我国科技企业资本市场融资的绝大部分。[2分] A期权融资 B债券融资 C民间融资 D股权融资 正确答案: D 4. 我国人均资源少，发展面临极大的资源环境压力，无论是能源、矿产，还是土地和水资源，我国的人均拥有量均大大低于世界平均水平。耕地资源人均拥有量仅为世界平均水平的（）。[2分] A六分之一 B五分之一 C四分之一 D三分之一 正确答案: D
5. 中央财政对基础研究的经费投入持续增，但与发达国家相比，我国仍存在很大差距，美国在基础研究的投入占其研发经费的比重约为（）。[2分] A10%~15% B15%~20% C20%~25% D25%~30% 正确答案: B 6. 《关于深化人才发展体制机制改革的意见》指出：“优化财政支出结构，完善人才发展投入机制，加大人才开发投入力度。调整和规范人才工程项目财政性支出，提高资金使用效益。发挥人才发展专项资金、中小企业发展基金、产业投资基金等政府投入的引导和撬动作用，建立（）多元投入机制。”[2分] A政府，高校，社会 B政府，社会组织 C政府，高校，组织 D政府，企业，社会 正确答案: D 7.
技术创新产品的市场风险与营销对策
技术创新产品的市场风险与营销对策 作者：牛全保时间：2006-11-29 来源：经济经纬 【字体：大中小】【打印本稿】【关闭】 技术创新产品的主要风险是市场风险。市场风险是指由于创新产品不适应市场需求及其变化而导致的 未被市场充分有效接受的可能性。本文全面深入地分析了技术创新产品的八大市场风险因素，并在此基础上提出了控制其市场风险的营销对策。 一、技术创新产品的主要风险是市场风险 一项创新成果(包括消费品、产业品)从开发到稳固地占领市场,需要经过许多环节,如孕育、调查、预测、决策、立项、计划、设计、试验、鉴定、试生产、标准、计量、质量、工艺、设备、营销、服务、评价、改进提高等,几乎每一个环节都有失败的可能性,即风险。美国罗斯格说,在美国大约每年开发的一万项新产品中,有80%夭折于初期,而剩下的二千项新产品,也仅有一百项能真正取得技术和经济的成功。[1]因此,进行技术创新,开发新产品,必须十分重视其中的风险,及早防范。技术含量不同的创新产品,市场风险也会不同。一般来说,技术含量高的创新产品,需要花大力气开拓市场和对付竞争者的介入、替代,市场风险较大。据美国学者曼斯菲尔德对美国大公司的抽样调查表明,高技术创新的成功 率仅为12%[2]。 技术创新的风险有技术风险、财务风险和市场风险等。本文主要研究技术创新的市场风险。市场 风险是指由于创新产品不适应市场需求或其变化而导致的未被市场充分有效接受的可能性。据研究, 产品创新中大约有35%即1/3的项目是由于商业上的失败而中止。因此,市场风险是技术创新的最大风险。 当然,不同性质的创新产品,市场风险的大小不一。开发难度大、市场需求变化快的创新产品,市场 风险必然较大。一般来说,有形的消费品开发难度较大,市场需求变化较快,市场风险最大;产业品尽管 开发难度大,但市场需求变化较慢,风险次之;新的服务项目的开发通常较 易,但服务的市场需求变化较快,与产业品的市场风险难分伯仲。美国学者研究发现,开发消费新产品的失败率(风险)为40%,产业品为20%,服务为18%。[3] 二、技术创新的市场风险要素 从营销的角度来看,技术创新的市场风险主要有以下几个要素: 1 产品不符合消费者或用户的需要及变化 一个企业仅有技术的先进并不能保证技术创新一定成功,企业内部的研究开发投入较大,也只能保 证它具有较高的创新发生率。实证研究表明,对外界(主要是市场)应变能力差,是中国企业创新的突出 风险。据调查,将“对外界应变能力差”视为重要创新障碍的国别企业分别为:中国42%,丹麦22%,芬兰27%,挪威11%。[4]有时高层管理者在没有充分调研的情况下,强行推行他喜欢的构思,没有很好地理解消费者或用户的需求,导致创新失败。如福特汽车公司的埃德赛尔牌轿车,此车在设计上有许多不尽人
营销模式创新应注意的问题
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
产品创新策略
产品创新策略 产品创新策略包含为满足需求而推出一个全新的产品以取代旧产品，以及提供一个新方法以满足现有的或潜在的需求。 产品创新的内涵 产品创新策略认为新进入者将首先推出新产品。原子笔是一种新产品的例子；它取代钢笔。摄像机是一种因应家用娱乐的新产品。 产品创新是美国产业的重要特征。年复一年，企业花费数十亿的经费在研发创新研究上。例如，1993年美国产业研发支出约835亿美金。这显示产业对新产品或新方法的发展具有很大的野心。 然而，产品创新并不容易。虽然有许多的资金投入，创新也需要管理者花时间打破组织疆界。此外，创新可能会失败。许多公司发现在这种游戏中的风险。其中之一为德州仪器，它在退出家用电脑的市场时损失了66000万美金。RCA
在运气不佳的影叠播放机事业中损失了5亿美金。RCA、奇异电器以及Sylvania三家真空管技术的领导者，在电晶体科技改变收音机产业时蒙受重大的损失。RJRNabisco在挣扎10年并投入超过5亿美元之后放弃Premier无烟香烟。 产品创新的前提 大部分创新产品是由大公司生产。一开始，个人或团体可能会在背后支持，但终有一天该产品需要公司的支持才能推出。为鼓励创新以及创造。许多大公司分割成小公司。例如，Colgate-Palmolive公司创设Col-gateVenture公司以支持企业家精神以及风险承担，借此在大公司中维持适合产生创造性研究的环境。 基本上，在公司小（允许管理者与幕僚间较佳的互动），容许失败（鼓励实验与承担风险），鼓励优胜者（借助鼓励、薪资与宣传），与顾客紧密联系（时常拜访客户：欢迎他们提供产品构想），技术在公司中分享无碍（科技一旦产生，任何人都可以使用），以及最初失败的个案仍能继续存活的地方，创新比较容易产生。
美国微软公司的知识创新战略探析精编
美国微软公司的知识创新战略探析精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
美国微软公司的知识创新战略探析 【内容提要】有效实施知识创新战略，是知识经济时代企业生存与发展的关键。本文结合美国微软公司知识创新的成功经验，对微软公司的知识创新战略进行了专门的研究和分析。 最近，美国《商业周刊》根据公司的营业收入和盈利的增长，在标准普尔500家大公司中评选出50家最佳公司，其中微软公司位居榜首。微软公司在由工业经济向知识经济的转变过程中，属于全球企业领先地位。美国微软公司之所以能够取得并保持这一地位，与其制定的公司发展基本战略有密切的关系。 1.核心竞争力战略 在现代企业战略管理理论中，核心竞争力是指具有充分的用户价值，独特的、可扩展的企业竞争能力。它是特定企业个性化发展过程中的产物，渗透在企业各个部门之中。对于竞争者来说，核心竞争力既无法完全模仿，更无法完全交易，因此，它有助于整个企业保持长期稳定的竞争优势，获得稳定的超额利润。如夏普公司的液晶显示技术，使其可以在笔记本计算机、袖珍计算器、大屏幕电视显像技术等多个领域都比较容易地获得一席之地。而摩托罗拉公司建立在其无线电通讯技术专长之上的核心竞争
力，不仅使其在核心业务交换机等通讯产品市场上享有持久的优势地位，在BP机、双向移动无线装置和蜂窝式电话等产品领域同样遥遥领先。在21世纪，企业经营战略的关键，在于培育和发展能使企业在未来市场中居于有利地位的核心竞争力。 微软公司组建于1975年，目前是全球计算机软件的领先供货商。微软公司在其发展过程中，努力培育和发展能使微软公司在未来市场中居于有利地位的核心竞争力。在公司董事长比尔·盖茨的领导下，微软把“不断地提高和改进软件技术，并使人们更加轻松、更经济有效而且更有趣味地使用计算机”作为公司的使命和长期发展战略。 微软十分注重技术与市场的紧密结合，努力把软件人员的创造才华聚焦到客户最愿意掏钱包的功能上，促使创新成果转化成能够大量推广的商品，把抢占市场作为首要任务。尽管美国计算机界常常批评微软没有“发明”什么新东西，但是微软总是能后来居上，其原因在于：充分利用了已有的市场优势；依靠很好的反馈网络使产品十分贴近用户；完善的研究开发管理体制，使小公司的游击队很难与微软正规军抗衡；成功的“技术跟随”战略。当一些新技术生存下来并被证实有巨大的潜在价值时，微软立即扑上来“跟随”，并在很短的时间内开发出产品，或者干脆把原创者购买过来，并迅速占领市场。
我国零售企业营销模式创新策略探讨
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
多元化的产品创新策略
信托业发展机会解析：多元化的产品创新策略 １.证券投资信托产品。20０6年以来，证券投资信托产品形成燎原之势,虽然这个品种出现的时间较早，但仍具有非常大的发展空间,而且该产品也在不断创新:从投资标的看，该产品由最初的仅投向股票二级市场，发展到新股IPO的网上、网下申购，进而发展到仅针对一只新股IPＯ申购的超短品种;从投资人结构看，逐渐演化出结构性产品，区分一般受益人和优先受益人；从投资管理人看，有的由信托公司自己承担，有的由证券公司承担,而有的则由私募基金承担。 目前投资于股票市场的理财产品主要是基金、券商的集合资产管理、保险公司的投资型产品，以及没有合法地位的私募基金。基金公司追求的是规模和相对收益，券商集合理财产品的规模受到监管层的严格控制,而保险机构在股票市场的投资比例受到限制，对于偏好高风险且风险承受能力较强的投资者，私募基金是较为合适的选择。据估计,当前私募基金的规模有数千亿元,但这种私募方式并不能给投资者财产以合法保护,于是出现了以信托方式发行的所谓“阳光化”的私募基金产品。目前监管层正考虑对私募基金进行规范,
而以信托产品方式发行是非常好的一个选择。假设未来5年有６0%的私募基金逐步转化成信托产品,则每年将新增10０0亿以上的信托资产规模。 据《商业银行法》规定，股市被排除在银行的业务范围之外。为了给其理财业务客户提供高收益产品,银行往往采取理财产品与信托产品对接的方式，通过信托公司来参与股市投资。2007年人民币理财产品投资于股票的数量占比达到24.58%,规模接近2０00亿元。目前投资于股票市场的人民币理财产品，主要是参与打新股,未来随着发行制度的改革，打新股的收益率会下降,预计打新股的产品将会减少。不过随着股市金融工具的丰富，未来参与股市套利的人民币理财产品有望增加，如股票与股指期货间的套利、指标股与ETF之间的套利。 ２.私募股权投资。私募股权投资是银监会支持换发新牌照的信托公司开展的创新业务之一。从国际市场看,私人股权投资方式大有替代传统资本市场上融资手段和形式的趋势,私募股权投资的规模巨大。相对于中国数量庞大的中小企业来说,目前的投资规模远远不够，巨大的市场容量为信托公司介入该领域提供了广阔空间。
创新的战略及其选择
创新的战略及其选择 任何企业都在执行一套符合自己特点的技术创新战略。这种战略可能是有意制定的，也可能是在无意识中形成的，在后一种情况下，技术创新战略是一系列选择的综合效果。这些选择一般涉及创新的基础、创新的对象、创新的水平、创新的方式以及创新实现的时机等多个方面。 创新基础的选择 创新基础的选择需要解决在何种层次上进行组织创新创新的问题：利用现有知识，对目前的生产工艺、作业方法、产品结构进行创新。基础研究需要企业员工、特别是企业中相关科研人员的长期默默地工作，这种工作，可能成功，也可能失败，选择此种战略不仅具有较大的风险，而且要求企业能够提供长期的、强有力的资金以及人力上的支持。 应用性研究企业利用现有的知识和技术去开发一种新产品或者探索一种新工艺。与基础研究相比，所需件时对间较短，资金要求相对较少，创新的风险也小，研究成果的运用对于企业生产设施调整，从而基础性研究投资的要求相对较低， 当然，与之相应的对企业竞争优势的贡献相对小。
创新对象的选择 由于企业生产所需要的原材料主要是从外部获取的，因此材料创新主要是在外部进行的，所以企业可供选择的创新对象主要涉及产品、工艺以及生产手段等三个领域。 产品创新使得产品在结构或性能上有所改进，甚至全部创新，这不仅可能给消费者带来一种全新的享受，而且可以降低产品的生产成本或者减少产品在使用过程中的使用费用，给企业带来特色的形成，而且可能是成本的优势。它由企业完成。 工艺创新既可能为产品质量的形成提供更加可靠的保证，从而加强企业的特色优势，亦可能促进生产成本的降低，从而使企业在市场上具有价格竞争力。由企业完成。 生产手段的创新由内外结合完成。由于每种机器设备的制造都需要利用企业不可能同时拥有的专门的技术、人员和其他生产条件，而且企业即使拥有这些条件，有能力生产所需的机器设备，但由于数量有限，不可能达到规模经济的要求，生产成本可能很高，因此企业一般都是从外部获取各种机器设备。因此生产手段的创新亦可借助外部力量来完成。生产手段的创新不是孤立进行的，它既可能是产品创新或工艺创新的结果，亦可能由此引发而引发产品或技术的创新。因此如果由外部厂家来实现生产手段的改造，就有可能使得企业与此有关的产品创新或技术创新的过程、甚至仅仅是意图过早的为竞争者所察
LED照明创新性营销模式
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不
企业战略-产品创新的市场拉动与技术驱动战略
★★★文档资源★★★内容摘要：在企业产品创新中，有两种战略形式可供企业选择：即市场拉动战略和技术驱动战略。这两种战略形式的出发点虽然不同，但在实际应用中企业完全可以采取一定的方法把二者有机的结合起来，使开发出的新产品更具市场竞争力。 关键词：产品创新市场拉动战略技术驱动战略 在企业产品创新中，有两种战略形式可供企业选择：即产品创新的市场拉动战略和产品创新的技术驱动战略。这两种战略形式的出发点看似绝然不同，实际上企业完全可以采取一定的方法把二者有机的结合起来，使企业开发出的新产品更具市场竞争力。 产品创新的市场拉动战略 产品创新市场拉动战略认为：企业应该了解当前顾客的需要，按照当前顾客的需要来设计和开发产品，即产品创新活动应完全以当前市场上的顾客需求为准绳，设计和开发当前顾客实际需要的产品。为达到此目的，企业新产品开发部门应通过市场调查和研究深刻认识和了解顾客的当前需求，并在此基础上运用技术创新来设计和开发出新产品来满足顾客的当前需求。理想的产品创新市场拉动战略会产生一个已经准备前来购买的顾客群，剩下的事情就是如何使顾客方便地买到该产品。 产品创新市场拉动战略的逻辑是“需求中心论”。“需求中心论”来源于上个世纪五六十年代主流经济学的凯恩斯定律（keynes law of market）。与上世纪初着名的萨伊定律（say’s law of market）供给自己创造了自己的需求完全相反，该定律认为需求会自动创造自己的供给。就企业的产品创
新战略来说，“需求中心论”内涵在于：产品创新的关键是顾客的需求分析，如果新产品完全是按当前顾客的需求设计和开发，新产品投入市场后就会自动创造出一种属于自己的顾客群。简而言之，按照“需求中心论”的思想，企业产品创新的市场拉动战略的逻辑就是“市场变，我也变，我变随着市场变”。 大多数学者发现，企业产品创新的市场拉动战略与企业业绩之间存在正相关关系。Narver and Slater(1990)以一家美国公司的113个战略事业单位为样本，采用MKTOR量表来度量企业产品创新的市场拉动性，证实产品创新的市场拉动性与资本回报率之间呈现正相关；Jaworski and Kohli（1993）则以美国的102家公司的222个战略业务单位为样本，采用MARKOR量表来度量产品创新的市场拉动性，其结果也是市场拉动性与整体绩效之间成正相关关系。此后，Deshpande(1993)、Pelham and Wilson(1997)、Laughlin(2002)、KARA、Kaynaka and Karab(2004)等学者分别以美国、日本和加拿大等国家的企业为样本，一次又一次证实：企业产品创新的市场拉动性与企业绩效之间存在正相关。 在研究产品创新的市场拉动性与企业绩效的直接关系的同时，许多学者就市场拉动性与企业绩效之间是否存在中介变量的问题也进行了广泛的探讨。多数学者认为：产品创新的市场拉动性可以促进企业增强创新努力，加快产品创新速度，提高顾客满意度，提升企业的效能，进而影响到企业的业绩。在市场拉动性与企业业绩关系的逻辑链条中关键核心是创新。Han、Kim and Srivastava(1998)和Baker and Sinkula(1999)更是通过实证研究证实了市场拉动性—产品创新—企业绩效这一连锁关系的存在。
多元化的产品创新策略
多元化的产品创新策略 1.证券投资信托产品。2006年以来，证券投资信托产品形成燎原之势，虽然这个品种出现时间较早，但仍具有非常大发展空间，而且该产品也在不断创新：从投资标看，该产品由最初仅投向股票二级市场，发展到新股IPO网上、网下申购，进而发展到仅针对一只新股IPO申购超短品种；从投资人结构看，逐渐演化出结构性产品，区分一般受益人和优先受益人；从投资管理人看，有由信托公司自己承担，有由证券公司承担，而有则由私募基金承担。 目前投资于股票市场理财产品主要是基金、券商集合资产管理、保险公司投资型产品，以及没有合法地位私募基金。基金公司追求是规模和相对收益，券商集合理财产品规模受到监管层严格控制，而保险机构在股票市场投资比例受到限制，对于偏好高风险且风险承受能力较强投资者，私募基金是较为合适选择。据估计，当前私募基金规模有数千亿元，但这种私募方式并不能给投资者财产以合法保护，于是出现了以信托方式发行所谓“阳光化”私募基金产品。目前监管层正考虑对私募基金进行规范，而以信托产品方式发行是非
常好一个选择。假设未来5年有60%私募基金逐步转化成信托产品，则每年将新增1000亿以上信托资产规模。 据《商业银行法》规定，股市被排除在银行业务范围之外。为了给其理财业务客户提供高收益产品，银行往往采取理财产品与信托产品对接方式，通过信托公司来参与股市投资。2007年人民币理财产品投资于股票数量占比达到24.58%，规模接近2000亿元。目前投资于股票市场人民币理财产品，主要是参与打新股，未来随着发行制度改革，打新股收益率会下降，预计打新股产品将会减少。不过随着股市金融工具丰富，未来参与股市套利人民币理财产品有望增加，如股票与股指期货间套利、指标股与ETF之间套利。 2.私募股权投资。私募股权投资是银监会支持换发新牌照信托公司开展创新业务之一。从国际市场看，私人股权投资方式大有替代传统资本市场上融资手段和形式趋势，私募股权投资规模巨大。相对于中国数量庞大中小企业来说，目前投资规模远远不够，巨大市场容量为信托公司介入该领域提供了广阔空间。 目前可以开展私募股权投资主要是私募股权投资公司(或基金)、证券公司和信托公司。在开展私募股权投资业务
保险营销渠道模式创新策略三篇
保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公
司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
提升品牌策略规划创新的具体思路
提升品牌策略创新的具体思路 企业如何才能在国内外市场上有效地抗击跨国公司？从营销思维与理念、营销战略与策略、管理观念与素质上帮助国内企业迅速成长，无疑具有重要的现实意义。本文认为，由于市场存在着柔性，企业营销理念与提升品牌策略均须不断创新，思路应从传统的低价竞争向物超所值、从注重刺激顾客的理性购买动机向灵活运用投其所好的战略理念和品牌策略彻底转变。 市场柔性与营销过程管理弹性机制 “市场柔性”是企业实施营销管理、合理分配营销资源的决策抉择基础之一。这一颇具辩证法精萃的营销学术语最早由美国着名营销学教授菲利普·科特勒提出，并在其营销管理的系列论着中不断出现。菲利普·科特勒教授认为要通过营销过程的有效管理包括营销分析、计划、执行与控制去克服“市场柔性”。另一着名的美国整合营销专家道·舒尔兹教授却认为，应该通过“整合营销”的策略和手段来战胜“市场柔性”。 《孙子兵法》对此做出了饱含辩证法的精辟论断:由于战争系统的动态变化与纷繁复杂，战场上敌我双方的虚实是相对而言的，不断发展变化的。“兵无常势，水无常形”，如何在错综复杂的战争局势中消除不确定性，把握住敌方“虚”之所在，同时适当地调整我方的战略战术部署，迅速敏锐地抓住一瞬即逝的战机，去赢得战争的胜利。 将《孙子兵法》上述博大精深的思想，结合菲利普·科特勒教授和道·舒尔兹教授的“市场柔性”和营销过程管理的思路，我们不难发现进行营销过程管理机制创新、保持其机制高度弹性的重要性及其立竿见影的实践意义。
1.当对国内外经营环境了解不多时，企业保持其营销过程管理机制高度弹性，能使它在自己和其它公司的营销活动中学习和了解诸如国内外消费者偏好、顾客购买心态和竞争者反应模式等知识与经验，从而使企业能够在国际商业对抗与竞争中占据主动地位。 2.在动荡的国际市场环境中，顾客和竞争者均有可能会随时改变，如前者或许会改变对产品和服务的喜好与忠诚，后者也可能会转换营销策略甚至转移竞争战场。企业必须对这些变化迅速地做出反应，才有可能“避实击虚”，立于不败之地。因此，保持营销过程管理机制高度弹性，其意义是不言而喻的。 3.当缺乏足够的市场资源时，企业必须充分注意保持其有限资源分配的能动性，直到通过在国际市场和营销中的不断学习与实践，确信其营销策略无甚差迟时，再行调整才能保障企业的出口经营获得绝对成功。因此，保持营销过程管理机制高度弹性，其意义同样重要。 4.在营销策略执行过程中，企业必须根据产品，市场和竞争环境的变化，不断地寻找国际市场中的空隙作为目标市场，及时地调整营销组合手段和执行技巧。 但仅停留在策略的企划和执行上是远远不够的。即使经理等管理人员对企业将要实施的经营目标规定了明确的营销策略，而在具体的执行过程中，有关人员往往还是会遇见许多意想不到的障碍，在这种意义上，保持营销过程管理机制高度弹性，其意义同样不可忽视。 只有经过不断调整，因时制宜，企业才能够有效地避免目标市场中的各种经营风险，有助于减少损失。有了这样的保障机制，企业即便在，出口经营中遭受挫折，由于错误得到及时的更正，因而也不至于引起全面崩溃。正
创新驱动发展战略 题目及答案 2016
创新驱动发展战略题目及答案（2016全员培训） 一. 单项选择题（共30题，共60分） 1. （）一般为国家重大基础研究计划和高新技术研究计划，一般仅需专利或结项论文，而无需产业化。[2分] A. 纵、横向课题 B. 立体课题 C. 纵向课题 D. 横向课题 我的回答：C 正确答案：C 2. 在8个全面创新改革试验区中，要防止创新中的（）现象，努力加大开放合作力度，统筹用好国内国际两种创新资源，走互利共赢的创新发展之路。[2分] A. 孤岛 B. 重复 C. 抄袭 D. 单一 我的回答：A 正确答案：A 3. （）是企业进行科技研发的核心。[2分] A. 资金 B. 人才 C. 政策 D. 技术 我的回答：B 正确答案：B 4. 科技人才选聘和评价制度中的重要特征是（）。[2分]
A. 创新学习 B. 公正性 C. 公平性 D. 公开性 我的回答：D 正确答案：D 5. 2014年，年我国科技论文数量居世界第（）位，被引次数第（）位。[2分] A. 一，三 B. 三，十一 C. 二，四 D. 三，七 我的回答：C 正确答案：C 6. 全球第一人力资源大国是（）。[2分] A. 印度 B. 美国 C. 中国 D. 南非 我的回答：C 正确答案：C 7. 由于创新周期与周期主导产品生命周期的共同作用，在历史上出现的五个周期里，呈现出一个共同的规律性的现象。每个周期都要经历（）两个不同的发展阶段。[2分] A. 创新与成本竞争 B. 科技与生产力发展 C. 科学技术与成本竞争
我的回答：C 正确答案：A 8. 在德国等发达国家，科技人才评价的主体是（）。[2分] A. 学术机构 B. 国际组织 C. 科研院校 D. 政府部门 我的回答：A 正确答案：A 9. 创新人才教育培养模式，注重对人才创新意识和创新能力的培养，完善培养模式，使人才培养结构能有效适应经济结构变化。其中“培养模式”是指（）。[2分] A. 四合一 B. 学徒制 C. 双师型 D. 产学研用结合 我的回答：D 正确答案：D 10. 《国家创新驱动发展战略纲要》提出了“三步走”的分阶段的战略目标，其中第二步，到2030年跻身创新型国家前列，为建成（）和共同富裕社会奠定坚实基础。[2分] A. 发达国家 B. 发达型国家 C. 经济强国 D. 经济大国 我的回答：C 正确答案：C 11. 为更好发挥资本市场对科技创新的支持，应在保证市场安全性的前提下，发展债券市场，鼓励具有良好前景的科技企业发行（）融资债券。[2分]
协同营销媒介营销创新策略
随着传媒业由事业单位管理方式向现代企业管理方式的转变,公司治理、市场定位、市场细分、品牌竞争、整合营销传播、资本运作等企业管理和营销手段逐步运用到媒体中,我国媒介经营管理水平实现了质的飞跃,竞争更加激烈。媒介营销是实现媒介社会效益和经济效益的必要环节,在当前媒介内容竞争趋同的情况下,创造性的营销显得尤为重要,协同营销是赢得竞争优势的创造性手段,本文就媒介协同营销策略做出相应探讨。 一、媒介协同营销概念 1966年,艾德勒在《哈佛商业评论》上发表题为《共生营销》的文章,认为共生营销是由两个或两个以上的企业联合开发产品、满足需求的营销行为。2004年,哈佛商学院教授Marco lansiti和Roy Levien经过10多年的跟踪研究,合著出版了《关键优势:新型商业生态系统对战略、创新和持续性意味着什么》一书,指出同自然界的生态系统一样,商业界也存在着自己独特的生态系统,企业必须找准各自在事业生态系统中的位置,协同合作以便获取竞争优势,该思想对企业营销创新进一步产生了积极的刺激作用。⑴近两年,关于协同营销、
联合营销、合作营销之类的营销创新理论与实践便逐步铺展开来。所谓媒介协同营销,是指两个或两个以上的媒体或媒体与其他企业(组织)为增强竞争优势,在营销渠道、客户资源、促销手段、品牌塑造等方面开展合作,以达到增加受众、降低营销费用、扩大传播效果、提升品牌影响力的营销策略。在媒介竞争中,当媒介自身内容、品牌差异性不够或根本无法形成差异性时,协同营销的"借力"不失为赢得竞争优势的创造性手段。 二、媒介协同营销的作用 ⒈实现媒介规模经济效益 媒介生产能力的扩大,媒介产品数量的增加,单个媒介产品的成本会不断降低, 倍增加工能力不会倍增其成本,其利润会不断增加。一方面,媒介的协同,从量上来看,扩大了营销的阵营,增大了媒介的营销规模;另一方面,媒介现有资源如果没有得到充分利用,会浪费资源和丧失竞争优势,倍增其服务不会倍增其成本,能够实现规模经济效益。例如,就报纸发行来说,多家报纸自办其发行网络,渠道重复建设,队伍庞大,人力资源成本高,且产品单一,如果只负责集团自己报纸的发行,资源就无法得到充分利用。
创新经营：蓝海战略与商业模式设计课程大纲
创新经营：蓝海战略与商业模式设计课程大纲 一、传统战略与蓝海战略 1、红海战略VS蓝海战略 1-1 血腥的“红海”：红海困境 1）价格战 2）低利润 3）发展慢 1-2 光明的“蓝海”：蓝海突破 2、传统战略和企业困境 2-1迈克尔·波特传统的竞争战略 1）5力模型 2）4种战略 2-2企业战略的困境 3、蓝海战略核心分析模型 3-1 良好战略的3个特点 3-2开创蓝海的基石——重构买方价值的平台创新 案例分享：太阳马戏团的经典蓝海战略 4、从红海到蓝海——蓝海战略的制定 二、战略优化与商业模式 1、蓝海战略：商业模式优化设计 1-1看不见的手：商业模式案例：第23届洛杉矶奥运会 1-2商业模式的涵义案例：DELL 汇源集团 1-3商业模式的特征 2、商业模式的产生和演变 2-1 商业模式的产生：自发与自觉 2-2 商业模式的竞争：差异化竞争 2-3 商业模式的演变 2-4 中国城市战略模式 3、商业模式5R模型 三、战略运筹之产品篇：功能与品牌商业模式 1、产品价值与企业挑战 2、产品价值重塑造模式 2-1蓝海战略核心分析模型：4步动作框架 2-2案例:埔里酒厂 3、新品类创造 4、品牌组合 4-1品牌定位案例：百事可乐与饮料市场 4-2品牌组合——品牌金字塔案例：欧莱雅圆桌骑士 四、战略运筹之经营篇：内部价值整合商业模式 1、内在价值链 讨论：收费报纸、免费报纸在商业模式、盈利点和发展瓶颈上有什么异同？
2、核心价值链赢利创新 2-1 混业创新模式案例：“良子”足浴健身星巴克 2-2 基础产品模式案例：吉列 2-3 利润乘数模式案例：东利行 2-4 区域领先模式案例：太太脑白金 2-5 客户方案模式案例：利乐枕 3、价值复制：连锁加盟 五、战略运筹之传播篇：低成本传播商业模式 1、低成本传播模式——炒作 1-1 炒作定义与种类正向、反向炒作天津飞鸽（正向）加尔文（反向）1-2 炒作的火候控制联通秦池 2、传播的种类、原则与借推广 2-1原则：造势三件事 2-2低成本传播模式——借力推广 1 ）借力政治力量 2 ）借力经济力量 3 ）借力科技力量 4 ）借力文化力量 讨论：如何借助播放蓝猫动画片所产生的文化影响力进行资源整合和营销推广？ 3、低成本传播模式——事件营销 3-1 事件营销定义 3-2事件营销经典案例：北大女博士代言康乐氏橄榄油 六、战略运筹之资金篇：产业金融结合商业模式 1、产业与资金 1-1 资金法则 1-2 资源支配原则 2、产权融资模式分众海外上市 3、信用融资模式 3-1选择不同的融资模式 3-2信用融资应用 1）案例：水处理环保设备 2）案例：中国电信的网络电视融资营销 3-3产业与金融的综合运营 1）卖方担保模式案例： TCL与上海经销商 2）银行动产及货权凭证质押模式案例：汽车销售 3）以租代售模式案例：长运租船 4）商业地产+金融投资+经营管理模式案例：深国投开发地产 七、战略运筹之社会篇：产业链互动商业模式 1、产业链定位 1-1微笑曲线模型 1-2 产业链移位 1）向上延伸：恒逸
互联网时代下的营销创新策略
互联网时代下的营销创新策略 前言: ?介绍教学方法与学习目标 ?引导学员的学习期望值 第一篇：营销的本质与渠道创新的基础 ?大量销售模式、深度分销方式、与社区商务方式的简介 ?大销量时代的逝去对营销未来趋势的影响 ?传统与客户的买卖（供求）关系无法应对目前的红海竞争 ?传统渠道的布局方式在逐渐失去竞争优势 ?TCL依靠传统渠道击败王者长虹的案例已经无法复制 ?没有尽头的价格与补贴战在压迫渠道生存空间 ?促销、分销、推销的市场职能开始失效 ?复盘：逐渐无法复制的模式与营销理论开始出现的缺陷 ?《营销的本质》作者包政先生给我们的启示 ?大踏步迈向社区营销时代 ?飞利浦科特勒的让渡价值在目前市场失效的原因 ?营销应该以商务职能的形式存在 ?互联网时代下，营销重点是与目标客户建立正确的直接的有效连接 ?该连接应该摆脱传统买卖，转而共建利益一体化的商业社区 第二篇：路径：从传统营销管理过度到与客户共建社区关系 ?楔子：社区商务模式的缘起 ?研讨：为什么丰田在北美市场依然被大量渠道追求合作 ?分析：乐视的发展壮大与其生态营销模式的关联 ?利益一体化营销模式的建立 ?什么是商务社区，同质化产品的竞争中社区的意义何在? ?摆脱对产品价格与卖点的依赖 ?应对客户的不确定意向订单
?摆脱与渠道博弈争利的传统关系 ?口碑营销；如何把客户变成客户经理 ?研讨：批量引流正确的目标客户，避免孵化时间的成本策略 ?与客户的直接互联-B2B如何过度直达到C的端口 ?有效的融入企业客户的经营，个人消费客户的生活 ?营销自检：如何从产品政策依赖，到经营客户价值 ?企业如何在互联网时代重新看待自己产品外的有效价值 ?案例：鸿禧公司如何融入到康师傅的经营端口，从而摆脱红海的调味品价格竞争。 ?产业链级别的一体化过程建立过程 ?上下游企业建立共生关系的思维转变 ?有效整合资源共同发展核心优势 ?丰田思维在共生一体化方面的有效举措 ?案例：小米是如何利用社区模式发展到行业巨头 ?社区营销模式的几个核心宗旨 ?建立目标客户群落、重新建立细分客户市场的企业微品牌 ?线上线下的无缝隙互动，口碑营销的开展 ?有效更便捷的与顾客达成营销链接 1.产品链接到非产品链接 2.情感与信任链接的建立 3.走入客户经营，寻找在哪个端口，我们可以为目标群落顾客做出别的企业 无法复制的贡献 4.案例分解：客户微信群维护方式和方法，如何让自己的品牌在客户心目中 由灰白变成彩色 第三篇：面对终端客户：提升客户持久价值与贡献值的六分操作法 ?在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法 ?1分层级客户-如何迅速扩大潜在目标客户群落 ?2分层级客户-与客户的实质性沟通的完成 ?3分层级客户-客户理性与感性决策基础的堆建 ?4分层级客户-需求产生后的促交方式