面谈技巧PPT
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客户对公司了解吗？公司的哪些特色吸引客 户？客户对公司的兴趣所在？ 客户想了解你哪些？你工作的价值是什么？
留下美好的第一印象（7/7）
了解信息、激发兴趣
对保险不了解的客户 公司老客户 特殊问题找到你的客户
话术：故事说保险
销售人员：前几天××地方发生了意 外事故，您听说了吧？ 陈先生：听说了。
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？
你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以了解客户真正的想法
拒绝也是一种“能量”，可转化为促 成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
看表 翻报纸
手指敲打桌子……
面谈的要领（2/4）
聆听与回应——积极
积极的聆听，呈现的肢体行为是：
颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾
积极聆听的响应，响应的声音是：
“嗯”、“哦”、“后来呢”、“接着怎么样”、“ 您是说……（复述问题）”、“我也有同感”（ 简单回答）
销售人员：您了解意外对一个家庭意 味着什么吗？
话术：欲擒故纵式
销售人员：您经常坐飞机出差吧？
陈先生：是的。 销售人员：那每年购买航空意外险开支不 小啊。 陈先生：是啊。 销售人员：我们公司的意外险可以帮你节 省好多呢……
取得下次拜访的机会
找机会下次拜访
设计方案 客户感兴趣的事情
约定时间的原则
直接询问何时比较合适
二择一的原则 地点
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
ห้องสมุดไป่ตู้
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
面谈应有的态度
积极、自信
诚恳、关怀
热诚、进取
最易被拒绝的销售人员
地下党
警察
拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
面谈技巧
课程目标
使营销员掌握面谈的方法和步骤，重 点掌握如何通过寒暄和赞美，在初次 面谈时建立良好的销售氛围。
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
销售面谈的目的
建立关系
取得信任
激发兴趣
发掘需求
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
面谈的原则
行为举止需得体
寒暄话题应适当
赞美语言得恰当
沟通态度显真诚 切勿忽略第三者
课程大纲
1 2 3 4 销售面谈的目的
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
面谈前的准备
个人形象
准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访
销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？
陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
留下美好的第一印象（6/7）
公司背景及工作价值介绍
结语
变色龙——入乡随俗的人，比离群 者——固执己见的人，更有可能在事业 上获得进展。
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
面谈的要领（3/4）
有效的提问一
把想说的改为提问
用提问使对方说“你想说的话” 转换：现在中国已经步入老龄化社会！你是否考 虑过自己的养老问题？
保持中立性的提问
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物 、电脑、名片、笔、计算器、纸等
心理准备
面谈的步骤
初次面谈
深入面谈
促成面谈
留下美好的第一印象（1/7）
自我介绍
陌生拜访 熟人介绍 关系人陪访
留下美好的第一印象（2/7）
自我介绍（话术）
建立自信及专业的形象
销售人员： 陈先生你好，我是中国人寿公司的保险 服务专员张帅，很高兴认识您。 陈先生：请坐。
销售人员：（递送名片）……
留下美好的第一印象（3/7）
建立良好的氛围——寒暄、赞美
赞美的话题
公司环境、规模、管理严谨、绿化…… 办公室布置、奖杯、学识、品味等
针对一个主题做具体的描述
赞美要及时
言语要真诚
留下美好的第一印象（4/7）
寒暄赞美（话术）
打破隔阂
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。
留下美好的第一印象（7/7）
了解信息、激发兴趣
对保险不了解的客户 公司老客户 特殊问题找到你的客户
话术：故事说保险
销售人员：前几天××地方发生了意 外事故，您听说了吧？ 陈先生：听说了。
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？
你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以了解客户真正的想法
拒绝也是一种“能量”，可转化为促 成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
看表 翻报纸
手指敲打桌子……
面谈的要领（2/4）
聆听与回应——积极
积极的聆听，呈现的肢体行为是：
颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾
积极聆听的响应，响应的声音是：
“嗯”、“哦”、“后来呢”、“接着怎么样”、“ 您是说……（复述问题）”、“我也有同感”（ 简单回答）
销售人员：您了解意外对一个家庭意 味着什么吗？
话术：欲擒故纵式
销售人员：您经常坐飞机出差吧？
陈先生：是的。 销售人员：那每年购买航空意外险开支不 小啊。 陈先生：是啊。 销售人员：我们公司的意外险可以帮你节 省好多呢……
取得下次拜访的机会
找机会下次拜访
设计方案 客户感兴趣的事情
约定时间的原则
直接询问何时比较合适
二择一的原则 地点
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
ห้องสมุดไป่ตู้
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
面谈应有的态度
积极、自信
诚恳、关怀
热诚、进取
最易被拒绝的销售人员
地下党
警察
拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
面谈技巧
课程目标
使营销员掌握面谈的方法和步骤，重 点掌握如何通过寒暄和赞美，在初次 面谈时建立良好的销售氛围。
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
销售面谈的目的
建立关系
取得信任
激发兴趣
发掘需求
课程大纲
1 销售面谈的目的
2 3
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
4
面谈的原则
行为举止需得体
寒暄话题应适当
赞美语言得恰当
沟通态度显真诚 切勿忽略第三者
课程大纲
1 2 3 4 销售面谈的目的
销售面谈的原则
销售面谈的步骤 面谈的注意事项
面谈前的准备
个人形象
准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访
销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？
陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
留下美好的第一印象（6/7）
公司背景及工作价值介绍
结语
变色龙——入乡随俗的人，比离群 者——固执己见的人，更有可能在事业 上获得进展。
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
面谈的要领（3/4）
有效的提问一
把想说的改为提问
用提问使对方说“你想说的话” 转换：现在中国已经步入老龄化社会！你是否考 虑过自己的养老问题？
保持中立性的提问
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物 、电脑、名片、笔、计算器、纸等
心理准备
面谈的步骤
初次面谈
深入面谈
促成面谈
留下美好的第一印象（1/7）
自我介绍
陌生拜访 熟人介绍 关系人陪访
留下美好的第一印象（2/7）
自我介绍（话术）
建立自信及专业的形象
销售人员： 陈先生你好，我是中国人寿公司的保险 服务专员张帅，很高兴认识您。 陈先生：请坐。
销售人员：（递送名片）……
留下美好的第一印象（3/7）
建立良好的氛围——寒暄、赞美
赞美的话题
公司环境、规模、管理严谨、绿化…… 办公室布置、奖杯、学识、品味等
针对一个主题做具体的描述
赞美要及时
言语要真诚
留下美好的第一印象（4/7）
寒暄赞美（话术）
打破隔阂
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。