【VIP专享】银保渠道业务规划
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• 为保住渠道，银保经营成本成 本将被迫被提高
• 苦心经营起来的OTC期缴销售能 力将迅速下降，从而导致分公 司原本的以期缴补趸缴费用的 方法无法再续，趸缴产费用情 况将进一步恶化，趸缴规模也 将面临大幅下滑的风险
4
2011年中英银保战略
使命
通过开发产品，创新 模式，完善服务，以 提高渠道掌控度和客
• 营销养老理念，期缴 规模到4.8亿
• 形成相对成熟的IA管 理制度和运作模式
• 尝试对MRTA客户进行 二次开发
• 搭建起顺畅的总分督 导体系
究
针对银行各类客户需 了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会
求，开发、组合及包 每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向
装产品的能力
通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力
开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装 开展WP家庭财富保障计划的策划和推广 从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求， 确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源 检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发
环境因素 监管
描述
银监会2010(90)号文要求： • 不允许保险公司人员驻点销售； • 网点合作由一对多转为一对三
银行 同业
• 股本合作趋势明显： -工行控股太平、金盛 -中行控股恒安标准、百年人寿 -交行控股交银康联 • 对保险公司提高要价 • 银行尚未建立起足够的销售能力
• 同业纷纷推出规模庞大的策略 性产品
2011年银保渠道业务规划
银行保险事业部 2010-11
目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年的银保渠道里程碑 4 2011年银保渠道业务规划
2
中英人寿五年战略
加强渠道掌控度，发挥各销售渠道 特性，以差异化的产品和服务提升 客户渗透度
33
外部经营环境分析
• 费用充足的中资公司为获得银 行认可，争相提高银行手续费 和推动费用
对中英产生的冲击
• 中英银保的三大主力合作银行 已通过多种方式控股了保险公 司，中英将面临在这三大主力 渠道被边缘化的风险
• 在网点争夺中，中英面临大公 司以激进产品、高额手续费及 充裕的财务资源交换的严重挑 战，网点面临流失的风险
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目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年银保渠道里程碑 4 2011银保渠道业务规划
9
2011-2015年渠道的里程碑
关键KPI
2011年
◇APE 8亿 ◇IA0.6亿 ◇MRTA0.2亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
5.5万
2012 年
◇ APE 10.6亿 ◇ IA 1亿 ◇ MRTA: 0.24亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户6. 8 万
支持三条业务线
合规管理
• 检查分公司销售话术 和销售工具
• 稽核分公司财务账目 • 监督分公司执行费用
管理办法
标准架构
• 整合总分公司人力做 好对业务支持
• 搭建标准化支撑架构
内部管理
学习成长Fra Baidu bibliotek
5
目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年银保渠道的里程碑 4 2011年银保渠道业务规划
• 公司规模的主要贡 献者并持续提升利
润贡献
使命
户渗透率。
战略
目标
• 通过开发产品，创 • 渠道：发展中工交三大渠道业
新模式，完善服务， 绩占比达80%，突破外资渠道
以提高渠道掌控度 • 客户：通过多种模式拓展客户
和客户渗透率
范围，提升高端富裕客户占比
战略和目标
模式
稳固OTC业务平 台，大力发展IA、 外资行和MRTA业 务
产品
• 完善产品线 • 配合市场开发、推
广产品
• 以养老为主题，进 行产品包装
服务
• 银保通推广 • 开发外资行需求服务
平台 • 行销辅助支持
培训支持
人员管理
• 增加督训人力配置
• OTC/IA/MRTA基本法
• 培养服务部银保经理、 的修订
督训和团队经理
• 荣誉激励体系的推进
• 整合内外培训资源， • 品质管理办法的实施
2013 年
◇ APE14.3亿 ◇ IA 1.5亿 ◇ MRTA0.28亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户8.5万
2014年
◇ APE 17.9亿 ◇ IA 2.2亿 ◇ MRTA0.35亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
10.6万
2015 年
◇ APE 22.4亿 ◇ IA 3亿 ◇ MRTA0.42亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
6
公司战略导向下的银保核心竞争力
公司新五年战略中的渠道战略：
加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度
银保渠道核心竞争力：
针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力
7
下一步的发展计划
核心竞争力 (长期)
行动计划
实施《产品开发建议管理及奖励办法》，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研
增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况
修订《银行网点服务手册》,并在合作网点推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可
能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象
全面支持银行各类销 通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发，
售途径提升销售效率 增强产品的吸引力，降低销售难度
的能力
通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分析
和解决方案的设计
通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进 入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情 不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率 内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数据统计需求
13.2万
里程碑 事件
• 销售策略型产品 确保市场地位
• 营销养老理念， 期缴规模到3.2亿
• IA与交行合作区 域扩展到合作的 所有省会城市
• IA从交行拓展到 工行
• 尝试与工行合作 MRTA
• 与汇丰银行开展 合作，使其成为 第二条外资主力 渠道
• 非实时核保系统 在工、交行上线
• 销售策略型产品确保 市场地位
• 苦心经营起来的OTC期缴销售能 力将迅速下降，从而导致分公 司原本的以期缴补趸缴费用的 方法无法再续，趸缴产费用情 况将进一步恶化，趸缴规模也 将面临大幅下滑的风险
4
2011年中英银保战略
使命
通过开发产品，创新 模式，完善服务，以 提高渠道掌控度和客
• 营销养老理念，期缴 规模到4.8亿
• 形成相对成熟的IA管 理制度和运作模式
• 尝试对MRTA客户进行 二次开发
• 搭建起顺畅的总分督 导体系
究
针对银行各类客户需 了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会
求，开发、组合及包 每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向
装产品的能力
通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力
开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装 开展WP家庭财富保障计划的策划和推广 从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求， 确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源 检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发
环境因素 监管
描述
银监会2010(90)号文要求： • 不允许保险公司人员驻点销售； • 网点合作由一对多转为一对三
银行 同业
• 股本合作趋势明显： -工行控股太平、金盛 -中行控股恒安标准、百年人寿 -交行控股交银康联 • 对保险公司提高要价 • 银行尚未建立起足够的销售能力
• 同业纷纷推出规模庞大的策略 性产品
2011年银保渠道业务规划
银行保险事业部 2010-11
目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年的银保渠道里程碑 4 2011年银保渠道业务规划
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中英人寿五年战略
加强渠道掌控度，发挥各销售渠道 特性，以差异化的产品和服务提升 客户渗透度
33
外部经营环境分析
• 费用充足的中资公司为获得银 行认可，争相提高银行手续费 和推动费用
对中英产生的冲击
• 中英银保的三大主力合作银行 已通过多种方式控股了保险公 司，中英将面临在这三大主力 渠道被边缘化的风险
• 在网点争夺中，中英面临大公 司以激进产品、高额手续费及 充裕的财务资源交换的严重挑 战，网点面临流失的风险
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目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年银保渠道里程碑 4 2011银保渠道业务规划
9
2011-2015年渠道的里程碑
关键KPI
2011年
◇APE 8亿 ◇IA0.6亿 ◇MRTA0.2亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
5.5万
2012 年
◇ APE 10.6亿 ◇ IA 1亿 ◇ MRTA: 0.24亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户6. 8 万
支持三条业务线
合规管理
• 检查分公司销售话术 和销售工具
• 稽核分公司财务账目 • 监督分公司执行费用
管理办法
标准架构
• 整合总分公司人力做 好对业务支持
• 搭建标准化支撑架构
内部管理
学习成长Fra Baidu bibliotek
5
目录
1 2011年中英银保战略 2 银保核心竞争力分析及下一步规划 3 2011-2015年银保渠道的里程碑 4 2011年银保渠道业务规划
• 公司规模的主要贡 献者并持续提升利
润贡献
使命
户渗透率。
战略
目标
• 通过开发产品，创 • 渠道：发展中工交三大渠道业
新模式，完善服务， 绩占比达80%，突破外资渠道
以提高渠道掌控度 • 客户：通过多种模式拓展客户
和客户渗透率
范围，提升高端富裕客户占比
战略和目标
模式
稳固OTC业务平 台，大力发展IA、 外资行和MRTA业 务
产品
• 完善产品线 • 配合市场开发、推
广产品
• 以养老为主题，进 行产品包装
服务
• 银保通推广 • 开发外资行需求服务
平台 • 行销辅助支持
培训支持
人员管理
• 增加督训人力配置
• OTC/IA/MRTA基本法
• 培养服务部银保经理、 的修订
督训和团队经理
• 荣誉激励体系的推进
• 整合内外培训资源， • 品质管理办法的实施
2013 年
◇ APE14.3亿 ◇ IA 1.5亿 ◇ MRTA0.28亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户8.5万
2014年
◇ APE 17.9亿 ◇ IA 2.2亿 ◇ MRTA0.35亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
10.6万
2015 年
◇ APE 22.4亿 ◇ IA 3亿 ◇ MRTA0.42亿 ◇品质指标达标 ◇高端富裕客户
6
公司战略导向下的银保核心竞争力
公司新五年战略中的渠道战略：
加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度
银保渠道核心竞争力：
针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力
7
下一步的发展计划
核心竞争力 (长期)
行动计划
实施《产品开发建议管理及奖励办法》，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研
增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况
修订《银行网点服务手册》,并在合作网点推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可
能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象
全面支持银行各类销 通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发，
售途径提升销售效率 增强产品的吸引力，降低销售难度
的能力
通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分析
和解决方案的设计
通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进 入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情 不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率 内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数据统计需求
13.2万
里程碑 事件
• 销售策略型产品 确保市场地位
• 营销养老理念， 期缴规模到3.2亿
• IA与交行合作区 域扩展到合作的 所有省会城市
• IA从交行拓展到 工行
• 尝试与工行合作 MRTA
• 与汇丰银行开展 合作，使其成为 第二条外资主力 渠道
• 非实时核保系统 在工、交行上线
• 销售策略型产品确保 市场地位