第五章 合作原则谈判法

案例研究
谁是最大的赢家? 谁是最大的赢家? 谁应该为环境保护买单? 谁应该为环境保护买单
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论, 获利最大有很大争论 究竟是发达国家还是 发展中国家呢? 发展中国家呢
在全球峰会上, 在全球峰会上 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 境保护 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 辩说自己太落后了 环境 保护对于自己是个很大 的负担。 的负担。
第五章
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人 •理解对方:
•站在对方的角度考虑问题, •不推卸责任;
•控制情绪:
•允许对方出气, •对方发火时保持冷静;
•加强沟通:
•注意听取和理解对方的意见, •谈自己，不要谈对方， •避免给对方评分，将对方当作辩论的对象
第二个组成部分
确定利益: 确定利益 发现与我方利益冲 突的对方利益, 了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需 求
怎样摆脱阻碍? 怎样摆脱阻碍
创造选择方案: 创造选择方案 将方案创造与 评价分开，先提出方案再寻找 解决办法 寻求共赢方案: 寻求共赢方案 确定共享利益， 寻求使对方易于接受的方案
第四个组成部分---引入客观标准 第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准：客观标准应当独立 寻求公平标准： 寻求公平标准 于所有各方的 主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且 切合实际 应当具有科学性和权威性 •寻求公平程序 寻求公平程序 一个成功的协议应该: 一个成功的协议应该 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不会恶化双方的关系
关注利益而非立场
商谈利益: 商谈利益 解释各自的利益 并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
谈判中的立场指ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ处理谈判中的问题时 所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
忽略立场, 忽略立场 寻求替代方 案或其他出路
第三个组成部分---创造使双方获益的方案 创造使双方获益的方案 阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以 下三方面: 分配方案保持一成 不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利 益和需要的解决办 法