某酒店集团销售策略.pptx

西南亚
1,000 U$150,000
1,000 U$150,000
1,000 U$150,000
1,000 U$150,000
大洋洲
3,500 U$500,000
3,500 U$500,000
3,500 U$500,000
3,500 U$500,000
Note: ADR Growth taken from latest planning deck from WWS 5
团队与会议
Rev
RN
旅游与休闲
Rev
RN
机组人员
Rev
大中华区
2,500 U$235,000
5,000 U$470,000
5,000 U$470,000
5,000 U$470,000
东南亚
4,000 U$500,000
2,000 U$250,000
2,000 U$500,000
4,000 U$500,000
销售
2011年4月13日
1
议程
1. 大中华区区域销售团队 2. 来自区域销售团队的潜在业务的处理 3. RFP 流程 4. Lead Share – IHG 交叉销售平台 5. 销售贡献（Sales Contribution） 6. IHG 的销售方式 7. 销售审计
2
IHG 销售基础架构 - 推动销售绩效
价格载入团队根据价格 载入表手动上传所有协 议价格到 Holidex
Holidex 为 GDS 渠道和酒店 PMS 系统提供数据，从而使企 业旅行者能够使用协议价代码 用商定的价格进行预订
IHG 及客户进行 特别审查，判断 价格是否符合
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我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？
• 一项推动和实现会议与团队潜在业务在酒店 间分享的计划
收入的增加
3
IHG
管理奖励计划
业务的增加及客 人忠诚度的提高
一笔潜在业务是指 10 人或以上的会议或团队 19
LeadShare – 奖励与付款
• 已消费团队客房收入的 5%
• 餐饮收入的 2.5%
• 最高 $750 / 每笔潜在 业务
• 向销售人员支付的金额 为净额（扣除了工资税、 及相关费用）
4
2
0 May-10
Greater China MB Response Time 8.98
4.41
4.75
3.77
1.62
Jun-10
Jul-10
Aug-10
Lead Month Received
Sep-10
Oct-10 East China Leads Handles per Month
Oct-10 Sep-10 Aug-10
• 奖励销售人员将所在酒店无法满足的业务发 送给 IHG 旗下其他酒店的行为
• 为全球的IHG酒店创造新的业务 • 通过 MeetingBroker 平台，对现有销售力量
加以充分的利用
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简单的途径 – 根据绩效支付
1
潜在业务发出 酒店
创建并发出一笔潜在业务
销售人员获得 奖励
2
潜在业务接收 酒店
接受并预订一笔潜在业务
问题
当一位客户给我们致电要求进行团队预订时， 这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？
6
回答
A. 销售人员致电酒店 B. 通过电子邮件发送潜在业务 C. 通过 Meeting Broker 发送潜在业务 D. 通过 Holidex Plus 发送 E. 由 CRO 处理
7
工作流程 – 我们如何将潜在业务转送到酒店
15
RFP 流程一览
RFP “季节” (6月至2月)
RFP 季节开始时: 酒店更新其酒店档案 – 作为未来回复所 有RFP的模板
客户发起 RFP Biblioteka Baidu 收到多种多样形式的 RFP
KAD/KAM 将 RFP 规则载入 i-RFP, 添加酒店*, 并通过 i-RFP 将 RFP 发送至酒店
酒店销售经理对每一个 RFP 做出回应
13
i-RFP
14
i-RFP
i-RFP 是 IHG 销售人员及酒店销售人员的工作平台: • 提交与审核 • IHG管理的首选关键客户的商业案例
区域销售团队: • 管理关键客户的 RFP • 选择适合客户要求的酒店 • RFP 的沟通 • 管理谈判 • 酒店联络信息的维护
它使酒店销售团队能够: • 组织 RFP 的报价 • 创建商业案例，从而获得新的业务 • 跟踪 RFP 接受情况的状态
• 在现有佣金服务发票上 为新排列项
• 客人退房（业务消费） 后30天
*长住品牌 (CW, SB) 需至少5间客房、7晚入住的团队才可参加
• IHG Smart Pay 记入酒店 账目
• 酒店支付销售人员并管理 本地税收; Net Neutral
• LeadShare 向销售人员以 其本地语言发送有关奖励 的详细说明
Jul-10 Jun-10 May-10
0
164
145 138
139 182
100
50
100
150
200
Number of Leads
11
问题
我们如何促进主要客户的RFP流程？
12
回答
A. 用整合过的 Excel 工作表 B. MeetingBroker C. Holidex Plus D. IBP E. 以上都不是
战略性客户 主要客户 客户管理 / 处理
• 有效利用增加的销售时间来 增强业务份额
• 以收入增值为目标，关注高 潜力销售机会
• 高效的全面客户管理
• 严格的销售结构和实施
本地客户
3
我们在大中华区的销售区域
北京 上海
香港
我们的业务超过 80% 来自国内
4
2011年客户管理最低限制
RN
散客
Rev
RN
客户
酒店
销售
Meeting Broker
RSC
8
我们共同使用的平台
IHG 全球所有酒店均使用的基于网站的潜在 业务管理工具
潜在业务的自动递送流程
酒店交叉销售的平台
9
MeetingBroker
10
您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？
Response Time in Days
10 8.61
8
6
20
IHG 销售团队的贡献如何？
销售贡献（Sales Contribution） 该报告包括了由IHG销售团队创造的有关商务旅 行社、散客、团队/会议、旅游/休闲和机组人 员的收入统计数据。 可通过以下途径查看：Merlin >>> Applications >>> FactBook >>> 选择酒店 >>> 选择 IHG 销售酒店报告 >>> 选择时间段 周/月 >>> 点击提交
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RFP 流程一览
KAD/KAM 汇总所有 i-RFP 的回 应并将它们锁定，以便客户查 看
客户从 KAD/KAM处收到一份单独的文件， 包括了所有的酒店回应 客户审核 IHG及其竞争对手的所有酒店回 应，然后接受、拒绝或提出谈判
与单独酒店的额外谈判， 最终确定 RFP 的条款…
KAD/KAM 在 i-RFP 中标记 RFP 为 “接受” or “拒 绝” ，并输出一份价格载 入表