分享课程《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

提问 --比陈述更重要
周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢 龙永图- 认真、严谨、专注
1. 目标之上 2. 重视对手 3. 进行感情投资 4. 谈判形势（模式）千差万别
5. 谨守循序渐进这一最佳原则 6. 交换评价不相同的东西 7. 摸清对方的谈判准则 8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的 问题，将对方引至已方设定的道路
10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会
技巧熟练的谈判者
每小时激怒对方的行为
自我吹嘘
2.3%
问题的策略选择项
5.1%
指责
1Baidu Nhomakorabea9%
信息共享
12.1%
长远性描述
8.5%
共同性描述
38.0%
普通的谈判者
10.8% 2.6% 6.3% 7.8% 4.0% 11.0%
我的看法是什么？ 对方的看法是什么？ 是否存在观点不一致的情况？ 如果是，原因是什么？
曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种 非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事 件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、 交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是人类交际活动的核心内容之一。
11. 接受双方的差异
12. 做好准备-谈判清单
用赤裸裸的权力去压制对方 刻意制造紧张、争斗、冲突 报复心理
让对方感受到你想让他们感受的 让对方理解你想让他们理解的观念
让对方按照你的思路思考 迫使对方按照你的意愿行事
专业知识 8% 谈判流程 37%
人 55%
要沉着冷静 准备充分 找出决策者 专注于自己的目标 进行人际沟通 承认对方的地位和权力
杨炤
世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律 学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿 商学院教授谈判课，多次获教学奖。
沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式选 课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。
“学术界的摇滚巨星”！
曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合 国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领 域。
始终保持沟通 倾听并提问 尊重而不是责怪对方 经常总结 进行角色互换 平心静气 明确目标
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场 寻找不起眼的小信号 就知觉差异进行讨论 了解对方做出承诺的方式 做决定之前进行协商 专注于自己力所能及之事 避免争论谁是谁非
谈判行为