现代推销实务
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案例分析
一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开 眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几 位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品 让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个 商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8 点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉， 因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有 注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提 醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？
4.3 接近客户
接近客户的步骤 1．微笑 2．注视 3．问候 4．握手 5．自我介绍 6．赞美 7．话题
接近客户的技巧
1．鼓足勇气，增强自信心 2． 消除客户的疑虑，减轻客户的压力
3． 控制接近时间，及时转入洽谈
接近客户的基本方法
介绍接近法 :是指推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近拜访对象的方法。 产品接近法 :这是推销人员利用推销品引起准客户的注意和兴趣，进而转入面谈
1.2 现代推销方式
成本提供产品
生
消
产
零售商
费
厂 家
批发商
零售商
者
代理商
批发商
零售商
推销渠道的销售方式
1.3 现代推销的程序
准备 工作
寻找 客户
接近 客户
推销 洽谈
客户 管理
1.4 推销模式
爱达模式（AIDA）
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
迪伯达模式（DIPPDA）
1.6.2 技巧导向推销观念
技巧导向推销观念是指推销
人员认为只要掌握和运用好
各种推销技巧就能达成交易 的观念。
持有这种观念的推销人员非常注重 自己的推销技巧的提高，往往把推 销的成功归于自己推销技巧的高超， 而把推销失败归于推销技巧的不成 熟。他们往往不关心顾客的真正需 求，更关心的自己的销售业绩，常 常会把顾客并不需要的产品卖给他 们，所以说“嫁出去的女儿泼出去 的水”是这种观念的贴切写照。
即采取购买行动的方法。
2.间接提示法 是指推销人员采用举证等方法委婉劝说商品的一种提示法。
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户购买产
品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告诉客户 不购买会带来的后果，以此来刺激客户的购买动 机的一种方法。
提示法
5.联想提示法 是指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关的
2.2 客户资格审查
客户需求审查---是否需要？ 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户购买决策权审查—是否能“当家作主”
第3章 制定推销计划
● 推销计划的作用和类型 ● 部门推销计划的编制程序 ● 个人推销计划的编制程序
3.1 推销计划的作用和类型
推销计划的作用---部门、推销人员个人
推销计划的类型 ：按职能范围，分为部门推销 计划和个人推销计划；按计划的时间，分为年 计划、月计划和日计划。
3、“耳目”寻找法 ----就是指推销人员通过委托有关人士来寻找准
客户的方法。
“耳目”寻找法具有以下的优点： (1) 省时省力； (2) 可以提高推销效率和增加推销的影响力，让更多的人了解企业
和产品。
“耳目”寻找法的缺点： 一是过度依赖“耳目”，会使推销员养成惰性； 二是对“耳目”的奖励的尺度不宜把握。
2.1 寻找客户
客户的类型 ：
1. 理智型 2. 冲动型
3. 习惯型 4. 不定型
5. 想像型 6. 经济型
寻找客户前的心理准备和基础工作 ：
1. 要有良好的心理状态。
2. 要有广泛的兴趣。
3. 养成随时发掘潜在客户的习性。
客户范围的确定
1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围
准确地发现顾客需求
将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动
埃德帕模式（IDEPA）
将顾客需求与推销品相联系
示范 淘汰不适合顾客的产品
证明我们推荐的商品最 适合
促使顾客采取购买行动
1.5 推销员应具备的素质
素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念+ …… 能力要求
3.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 综合编制推销计划 执行并检测计划
3.3 个人推销计划的编制程序
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定推销计划 推销计划的实施
第4章 接近客户
● 接近客户的三个环节 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
1.6.3 现代推销观念
现代推销观念是指推销人 员应以满足顾客的某种需现代推销观念包括整体观念、 要为中心，向有相应需求服务观念、竞争观念、时效 的顾客推销产品或服务的观念等。 推销观念。
第2章 寻找客户
● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查
推销洽谈的内容 1.商品 2.价格 3.质量 4.服务 5.结算 6.违约责任
5.2 推销洽谈的程式
访问程式 介绍阶段 调查阶段 谈判程式 开局阶段 报价阶段
说服阶段 成交阶段 磋商阶段 成交阶段
5.3 推销洽谈的方法
提示法
1.直接提示法
是指推销人员直接向客户传递有关推销及产品的信息然后直接建议客户立
提问技巧
3. 开放式提问:就是不限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕 谈话主题自由发挥和阐述自己的意见或建议的一种提问方法。
寻找客户的途径
1、地毯式寻找法
地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的
所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程中接触面广、
信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到； (3) 让更多的人 了解到自己的企业；(4)磨练推销人员意志的好途径。 缺点和注意事项:(1)成本高、费时费力，效率比较低； (2) 推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪；(3) 推销人员在不 了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与客户接触的 效果也不会很好；
5.1 推销洽谈的概述
推销洽谈的任务
1.传递商品信息 2.展示客户利益 3.处理客户异议 4.强化购买欲望
推销洽谈的原则
1.针对性原则 2.诚实性原则 3.参与性原则 4.鼓动性原则
推销洽谈的种类 1.按洽谈的人员多少划分 （1）一对一洽谈 （2）小组洽谈 2.按洽谈的主题划分 （1）单一型洽谈 （2）综合型洽谈
电脑网络寻找法具有以下的优点：
1、覆盖面广。 2、针对性强。 3、更富创意。 4、节省费用降低成本。
5、使沟通变得简单。
电脑网络寻找法的缺点： 1、要求推销人员必须具备一定 的电脑知识。
2、要求购买你产品的客户具的 一定的电脑知识。
3、要求推销人员具有很强的身
份识别能力。
其它的方法
6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍潜在客户的方法。 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的机会来寻找客户的方法。
就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利益与好处， 它是产品演示法和行动演示法的结合与细分，体验演示法的主角 是客户。
演示法
4.文字演示法
文字演示法是指推销人员借助有关产品的文字资
料来传递推销信息，劝说客户购买推销产品的一种 洽谈方法。在不能或不便直接演示推销产品的情况 下，推销人员可采用这种方法。
4、广告开拓寻找法
广告开拓法是指推销人员利用广告媒体把产品或服
务的信息广而告之，从中寻找客户的方法。 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、覆盖面广； 相
对地毯式寻找法更加省时省力。
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
5、电脑网络寻找法 ----是指推销人员利用电脑联网窗口寻找客户的方法。
的一种接近方法。 利益接近法 :迅速地告诉客户推销会给他带来哪些重大利益。 问题接近法 ：这是推销人员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，引导客户
去思考，从而顺利转入推销面谈的接近方法。 好奇接近法 ：销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，
以便吸引客户的兴趣。 表演接近法 ：是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，或者利用各种机
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况 制定拜访计划 带齐必备的推销工具 整理好个人形象
做好心理准备
初 次 准 备
丰富的知识 正确的工作态度 良好的习惯
日 常 准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
时间 、约见地点
约见的方式 ：电话约见 、信函约见 、当面约见 、委
托约见 、广告约见
5.图Fra Baidu bibliotek演示法
图片演示法是指推销人员利用各种图片资料来
说服客户采取购买行为的一种演示方法。
5.4 推销洽谈的语言技巧
提问技巧
1. 直接式提问 这是对客户的意见进行直接提问或者引伸，以便了解的详细情况。 “您在哪里上班？” “您有哪些嗜好？” 2. 澄清式提问
这是一种针对客户的答复，重复一遍以使客户澄清或补充原来答复，或者让 客户做出评价的一种提问。 “您刚才比较喜欢红色和蓝色的汽车，也就是说如果这种款式的没有红色，您 也会选择蓝色，是吗？”
震惊接近法 ：这是指推销人员利用令人震惊的事物来引起客户的兴趣和注 意，进而转入洽谈的接近方法。
调查接近法 ：推销人员可以利用调查的机会接近客户
连续接近法 ：销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或 更多次接近的方法。
第5章 推销洽谈
● 推销洽谈的任务、原则、种类和内容 ● 推销洽谈的访问程式和谈判程式 ● 提示洽谈法和演示洽谈法的含义、优缺点
会把自己的兴趣爱好与客户的爱好形成共同点，引起客户的注意和兴趣，进 而转入面谈的方法。
求教接近法 ：这是利用向准客户请教问题的机会来接近对方的方法。
赞美接近法 ：这是推销人员利用赞美之词博得客户好感达到接近目的的方法。
送礼接近法 ：推销人员接近客户的时间十分短暂，利用赠送小礼品的方法 来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
现 代 推 销 实 务
︵ 第 版 ︶
2
第1章 现代推销概述
现代推销的含义 现代推销的方式 现代推销程序 推销模式 推销员应具备的基本素质 推销观念
1.1 现代推销的含义
什么是现代推销?
现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品
并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过 程。
怎样理解现代推销的涵义
沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响力 ……
1.6 推销观念
产品导向推销观念 技巧导向推销观念 现代推销观念 所谓推销观念，就是推销 人员在推销过程中的指导 思想和行动指南。
1.6.1产品导向推销观念
产品导向推销观念是指推销人员主要依靠产品 本身优势实现推销的观念。在社会生产力低 下，商品供不应求的卖方市场状况下,产品在 市场上自然就成了“皇帝的女儿不愁嫁”,这 个时候是“生产什么，就卖什么；生产多少， 就卖多少”.
情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望 的洽谈方法。
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客户采取购
买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一定方式的
表演突出产品的特色，以此来说服客户购买商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特性的和种演 示法。 3.体验演示法
如参加各种博览会、展评会、订货会、供货会、物质交流会、技术交流 会等也包括各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客户的方法。 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、国家有关部门、相关专 家进行咨询，获得有关资料，寻找客户的方法。 10、手机短信寻找法
2、中心开花寻找法
中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找争
取有较大影响力的中心人物成为客户或得到他们支持，并通过中 心人物来影响该范围内的其它人成为客户的方法。 中心开花寻找法的优点： (1) 可以生产“一石多鸟”的效果； (2) 中心人物的名声越大，越有利于提高产品的知名度，亦越有力 于开拓市场。 中心开花寻找法的缺点和注意事项： (1) 中心人物难接触； (2) 过多依赖中心人物，会使推销进程减速。
一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开 眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几 位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品 让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个 商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8 点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉， 因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有 注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提 醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？
4.3 接近客户
接近客户的步骤 1．微笑 2．注视 3．问候 4．握手 5．自我介绍 6．赞美 7．话题
接近客户的技巧
1．鼓足勇气，增强自信心 2． 消除客户的疑虑，减轻客户的压力
3． 控制接近时间，及时转入洽谈
接近客户的基本方法
介绍接近法 :是指推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近拜访对象的方法。 产品接近法 :这是推销人员利用推销品引起准客户的注意和兴趣，进而转入面谈
1.2 现代推销方式
成本提供产品
生
消
产
零售商
费
厂 家
批发商
零售商
者
代理商
批发商
零售商
推销渠道的销售方式
1.3 现代推销的程序
准备 工作
寻找 客户
接近 客户
推销 洽谈
客户 管理
1.4 推销模式
爱达模式（AIDA）
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
迪伯达模式（DIPPDA）
1.6.2 技巧导向推销观念
技巧导向推销观念是指推销
人员认为只要掌握和运用好
各种推销技巧就能达成交易 的观念。
持有这种观念的推销人员非常注重 自己的推销技巧的提高，往往把推 销的成功归于自己推销技巧的高超， 而把推销失败归于推销技巧的不成 熟。他们往往不关心顾客的真正需 求，更关心的自己的销售业绩，常 常会把顾客并不需要的产品卖给他 们，所以说“嫁出去的女儿泼出去 的水”是这种观念的贴切写照。
即采取购买行动的方法。
2.间接提示法 是指推销人员采用举证等方法委婉劝说商品的一种提示法。
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户购买产
品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告诉客户 不购买会带来的后果，以此来刺激客户的购买动 机的一种方法。
提示法
5.联想提示法 是指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关的
2.2 客户资格审查
客户需求审查---是否需要？ 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户购买决策权审查—是否能“当家作主”
第3章 制定推销计划
● 推销计划的作用和类型 ● 部门推销计划的编制程序 ● 个人推销计划的编制程序
3.1 推销计划的作用和类型
推销计划的作用---部门、推销人员个人
推销计划的类型 ：按职能范围，分为部门推销 计划和个人推销计划；按计划的时间，分为年 计划、月计划和日计划。
3、“耳目”寻找法 ----就是指推销人员通过委托有关人士来寻找准
客户的方法。
“耳目”寻找法具有以下的优点： (1) 省时省力； (2) 可以提高推销效率和增加推销的影响力，让更多的人了解企业
和产品。
“耳目”寻找法的缺点： 一是过度依赖“耳目”，会使推销员养成惰性； 二是对“耳目”的奖励的尺度不宜把握。
2.1 寻找客户
客户的类型 ：
1. 理智型 2. 冲动型
3. 习惯型 4. 不定型
5. 想像型 6. 经济型
寻找客户前的心理准备和基础工作 ：
1. 要有良好的心理状态。
2. 要有广泛的兴趣。
3. 养成随时发掘潜在客户的习性。
客户范围的确定
1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围
准确地发现顾客需求
将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动
埃德帕模式（IDEPA）
将顾客需求与推销品相联系
示范 淘汰不适合顾客的产品
证明我们推荐的商品最 适合
促使顾客采取购买行动
1.5 推销员应具备的素质
素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念+ …… 能力要求
3.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 综合编制推销计划 执行并检测计划
3.3 个人推销计划的编制程序
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定推销计划 推销计划的实施
第4章 接近客户
● 接近客户的三个环节 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
1.6.3 现代推销观念
现代推销观念是指推销人 员应以满足顾客的某种需现代推销观念包括整体观念、 要为中心，向有相应需求服务观念、竞争观念、时效 的顾客推销产品或服务的观念等。 推销观念。
第2章 寻找客户
● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查
推销洽谈的内容 1.商品 2.价格 3.质量 4.服务 5.结算 6.违约责任
5.2 推销洽谈的程式
访问程式 介绍阶段 调查阶段 谈判程式 开局阶段 报价阶段
说服阶段 成交阶段 磋商阶段 成交阶段
5.3 推销洽谈的方法
提示法
1.直接提示法
是指推销人员直接向客户传递有关推销及产品的信息然后直接建议客户立
提问技巧
3. 开放式提问:就是不限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕 谈话主题自由发挥和阐述自己的意见或建议的一种提问方法。
寻找客户的途径
1、地毯式寻找法
地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的
所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程中接触面广、
信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到； (3) 让更多的人 了解到自己的企业；(4)磨练推销人员意志的好途径。 缺点和注意事项:(1)成本高、费时费力，效率比较低； (2) 推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪；(3) 推销人员在不 了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与客户接触的 效果也不会很好；
5.1 推销洽谈的概述
推销洽谈的任务
1.传递商品信息 2.展示客户利益 3.处理客户异议 4.强化购买欲望
推销洽谈的原则
1.针对性原则 2.诚实性原则 3.参与性原则 4.鼓动性原则
推销洽谈的种类 1.按洽谈的人员多少划分 （1）一对一洽谈 （2）小组洽谈 2.按洽谈的主题划分 （1）单一型洽谈 （2）综合型洽谈
电脑网络寻找法具有以下的优点：
1、覆盖面广。 2、针对性强。 3、更富创意。 4、节省费用降低成本。
5、使沟通变得简单。
电脑网络寻找法的缺点： 1、要求推销人员必须具备一定 的电脑知识。
2、要求购买你产品的客户具的 一定的电脑知识。
3、要求推销人员具有很强的身
份识别能力。
其它的方法
6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍潜在客户的方法。 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的机会来寻找客户的方法。
就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利益与好处， 它是产品演示法和行动演示法的结合与细分，体验演示法的主角 是客户。
演示法
4.文字演示法
文字演示法是指推销人员借助有关产品的文字资
料来传递推销信息，劝说客户购买推销产品的一种 洽谈方法。在不能或不便直接演示推销产品的情况 下，推销人员可采用这种方法。
4、广告开拓寻找法
广告开拓法是指推销人员利用广告媒体把产品或服
务的信息广而告之，从中寻找客户的方法。 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、覆盖面广； 相
对地毯式寻找法更加省时省力。
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
5、电脑网络寻找法 ----是指推销人员利用电脑联网窗口寻找客户的方法。
的一种接近方法。 利益接近法 :迅速地告诉客户推销会给他带来哪些重大利益。 问题接近法 ：这是推销人员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，引导客户
去思考，从而顺利转入推销面谈的接近方法。 好奇接近法 ：销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，
以便吸引客户的兴趣。 表演接近法 ：是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，或者利用各种机
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况 制定拜访计划 带齐必备的推销工具 整理好个人形象
做好心理准备
初 次 准 备
丰富的知识 正确的工作态度 良好的习惯
日 常 准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
时间 、约见地点
约见的方式 ：电话约见 、信函约见 、当面约见 、委
托约见 、广告约见
5.图Fra Baidu bibliotek演示法
图片演示法是指推销人员利用各种图片资料来
说服客户采取购买行为的一种演示方法。
5.4 推销洽谈的语言技巧
提问技巧
1. 直接式提问 这是对客户的意见进行直接提问或者引伸，以便了解的详细情况。 “您在哪里上班？” “您有哪些嗜好？” 2. 澄清式提问
这是一种针对客户的答复，重复一遍以使客户澄清或补充原来答复，或者让 客户做出评价的一种提问。 “您刚才比较喜欢红色和蓝色的汽车，也就是说如果这种款式的没有红色，您 也会选择蓝色，是吗？”
震惊接近法 ：这是指推销人员利用令人震惊的事物来引起客户的兴趣和注 意，进而转入洽谈的接近方法。
调查接近法 ：推销人员可以利用调查的机会接近客户
连续接近法 ：销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或 更多次接近的方法。
第5章 推销洽谈
● 推销洽谈的任务、原则、种类和内容 ● 推销洽谈的访问程式和谈判程式 ● 提示洽谈法和演示洽谈法的含义、优缺点
会把自己的兴趣爱好与客户的爱好形成共同点，引起客户的注意和兴趣，进 而转入面谈的方法。
求教接近法 ：这是利用向准客户请教问题的机会来接近对方的方法。
赞美接近法 ：这是推销人员利用赞美之词博得客户好感达到接近目的的方法。
送礼接近法 ：推销人员接近客户的时间十分短暂，利用赠送小礼品的方法 来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
现 代 推 销 实 务
︵ 第 版 ︶
2
第1章 现代推销概述
现代推销的含义 现代推销的方式 现代推销程序 推销模式 推销员应具备的基本素质 推销观念
1.1 现代推销的含义
什么是现代推销?
现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品
并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过 程。
怎样理解现代推销的涵义
沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响力 ……
1.6 推销观念
产品导向推销观念 技巧导向推销观念 现代推销观念 所谓推销观念，就是推销 人员在推销过程中的指导 思想和行动指南。
1.6.1产品导向推销观念
产品导向推销观念是指推销人员主要依靠产品 本身优势实现推销的观念。在社会生产力低 下，商品供不应求的卖方市场状况下,产品在 市场上自然就成了“皇帝的女儿不愁嫁”,这 个时候是“生产什么，就卖什么；生产多少， 就卖多少”.
情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望 的洽谈方法。
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客户采取购
买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一定方式的
表演突出产品的特色，以此来说服客户购买商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特性的和种演 示法。 3.体验演示法
如参加各种博览会、展评会、订货会、供货会、物质交流会、技术交流 会等也包括各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客户的方法。 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、国家有关部门、相关专 家进行咨询，获得有关资料，寻找客户的方法。 10、手机短信寻找法
2、中心开花寻找法
中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找争
取有较大影响力的中心人物成为客户或得到他们支持，并通过中 心人物来影响该范围内的其它人成为客户的方法。 中心开花寻找法的优点： (1) 可以生产“一石多鸟”的效果； (2) 中心人物的名声越大，越有利于提高产品的知名度，亦越有力 于开拓市场。 中心开花寻找法的缺点和注意事项： (1) 中心人物难接触； (2) 过多依赖中心人物，会使推销进程减速。