顾客的八大心里阶段

可能进行销售
• 了解客户的心理过程把他带到下一阶段。
3.客户的决定阶段
•
到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出 血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程
•
但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩 回去了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要 销售员帮他带到下一阶段。
决定循环：客户的八个心理阶段
会损失多少钱？长期这样会怎么样？
有一天你在高速路上急刹车时刹车失灵会发生什么事情？
3.客户的决定阶段
• • • • • 要不断地去发问， 有时候像刺伤客户的心理一样去让他痛苦难受 他预知后果严重了，这时候终于要改变了， 你才有资格说你要不要找一种解决方案 你想不想（要不要）听听我们的解决方案、你想不想试试看我们的传祺xx车型，这时候有
8.客户后悔阶段
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客户买了后，一定对对这个产品隔一段时间又不满 意了，对效果不满意了，对价钱不满意了……他常 常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！
•
这是客户心理学，人性不可避免的！
8.客户后悔阶段

所以销售人员，如果你带领客户进入了选择阶段，客户 购买了你的产品，不要觉得你没事了，还要做一些事情 让他避免后悔，客户后悔了会又回到满足阶段。 如果有其他销售员卖给他产品，他又说不用不用、我很 满意现在的产品，他又回到认知阶段了，虽然产品不太 满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循 环又会从8回到1阶段

8.客户后悔阶段
•
作为一个专业销售人员，应该懂得客户的心理，这 个时候处在那一阶段，然后处理他的心理阶段然后 慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西， 而且还愿意继续跟你购买东西，而且还愿意帮你介
绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段
祝福
• 祝各位： • 成为顶级的销售高手：
谢谢大家
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！
பைடு நூலகம்
2骗你可能是觉得丢脸，没面子；
3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后， 你会卖他东西。
4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问 题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！
5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！ 也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种 所谓的幸福的无知阶段.

能够让客户知道，事先让客户感受到痛苦，如果不痛苦就不会改 变，客户不难受就不会转变，你要让客户难受，你应该让客户痛苦， 一个小问题扩大的过程，即把伤口扩大的过程就叫做销售
3.客户的决定阶段

假如你的客户说，我的车刹车不好；


你说要不要购买我们的传祺GS5；
客户说考虑考虑，或不需要； 你应该让明确客户的车存在这样的状况多长时间了？ 再这样下去会怎么样？可能会发生什么事情？ 维修一次要多少钱？会不会影响出行安全？

你卖给客户预防、治疗的兽药产品，客户会说他的 养殖场不需要，不用保健品养殖状况也很好；或者他说 已经有同类的产品，用着很满意 等等！
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西
2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有 可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。
3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是 真的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
•
所以你要学习分析竞争对手，当客户愿意跟你合作
以后，就要进入下一阶段
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
第三阶段：选择阶段
第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段


第六阶段：评估阶段
第七阶段：选择阶段
7.客户选择阶段
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客户经过漫长的考虑，他的心里终于决定：我要买 你的产品了！
• 举例：
诺维康：用于防疫前中后，可预防疫苗应激，减少 疫苗防疫症状。客户都知道防疫后一定会有疫苗反应，客户 认为反正也不会带来太大的损失，很多客户就得过且过，或 使用一些勉强过得去的产品。
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
第三阶段：选择阶段
3.客户的决定阶段
5.客户明确定义阶段
•
所以你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你 不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了
•
明确了定义，客户清楚了他的需求，多少价格用在 什么阶段等等全部都明白以后总算列了一个需求清
单了，下一步要他进入下一个阶段。
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
2.客户的认知阶段
• •
客户特点 客户知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那 么遭，不打算改变。因为改变是痛苦的，要付出代 价的
2.客户的认知阶段
• 记住： “人不解决小问题，人只解决大问题”
2.客户的认知阶段
• 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步 才可能成交。
•
客户这时候跟你握手言欢，告诉你：你真是不错， 谢谢你的帮助！
•
他已经再次做出购买决定了，这叫做客户的选择阶
段。
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
第三阶段：选择阶段
第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段


第六阶段：评估阶段
第七阶段：选择阶段 第八阶段：后悔阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
第三阶段：选择阶段
第四阶段：衡量需求阶段
4.客户的衡量需求阶段
•
你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？
•
举例：
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段
第三阶段：选择阶段
第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段
5.客户明确定义阶段
• • • • • • • 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 举例： 客户说要油耗低的，你要问油耗多少才算低； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要空间大的，你要问多大才算大； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
5.客户明确定义阶段
• • 你要问需求，背后是什么具体定义！ 不懂这些的销售员，经常会做错事情
•
• • •
客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有多合适，是没有用的！
客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方便，是没有用的！ 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承担，是没有用的！ ………
伍中春
客户的八个心理阶段
决定循环：客户的八个心理阶段

第一阶段：满意阶段
1.客户的满意阶段
• •
客户特点 客户认为自己所使用的产品、所处的状态都是完美 的、都是满意的，没有任何缺陷，从客户身上看不 出他有任何的需要
1.客户的满意阶段

销售员销售产品就是销售问题的解决方案 ，客户有问 题存在时他才想找解决方案。但客户处在满意阶段，找 不到他的需求。 举例：
• 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？
• 灾难性的问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到
决定阶段， • 小问题累积，实在受不了，就终于爆发了
• 思考了解客户什么？
3.客户的决定阶段

优秀的销售员，他知道客户的认知阶段不会购买，所以他要把客户 带到决定阶段。 要让客户一点一滴的认识的问题的严重性。再不改变的后果？再不 改变要承担的代价？再不改变会发生的最坏情况？再不改变可能会 遇见到的事情会是哪些？
第三阶段：选择阶段
第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段

第六阶段：评估阶段
6.客户评估阶段
• •
客户特点 这一阶段的客户经常做的事情就是到处打听，找不 同的公司看相同的产品，找不同的业务员来介绍相 同的东西
6.客户评估阶段
•
客户知道他要什么了，他下一步就是找哪一个他信 得过的人来买这个东西了，所以客户才要到处比较 比较