清华同方大客户销售培训
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练习：顾客购买我们的软件做出采购决定的原因是什么？
需求是采购的核心要素
需求是进行介绍和宣传的基础。客户采购有四个要素，了解、需 求、相信、满意。而这四个要素中，以需要为核心。如果客户没 有需求，便不会去了解一种产品，销售人员也不会去介绍自己的 产品。同样的原因，如果客户没有需求，销售人员也不会试图与 这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。所以需求是客户 采购的核心要素。
挖掘客户需求
• 什么是决定客户采购的关键因素？
销售模式
四种销售模式
原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取 不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可 以分为四种模式： 零售：向个人和家庭销售价值低的产品。 专卖：向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、 房产、高档服装等。 直接销售：对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用 直接销售的方式。 代理：对于一些价值较低的产品，利用行业内或者区域内的一些
• 采购金额不同 • 广告宣传方式不同 • 销售方式不同 • 服务要求不同
客户采购的四个因素
当客户同时具备了下面的四个因素时，采购才会发生： 需要/和值得 价值 相信 满意 阻止客户采购的因素 只有具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是： 不需要/不值得 不了解价值 不相信 不满意 阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑： 不关心 误解 怀疑 不满意
❖ 客户的采购流程 ❖ 销售的六个步骤 ❖ 计划和准备 ❖ 接触客户 ❖ 需求分析 ❖ 销售定位 ❖ 赢取定单 ❖ 跟进 ❖ 三种销售策略 ❖ 竞争分析
客户群管理
❖ 打猎（猎手型销售） ❖ 耕种（顾问式销售） ❖ 服务（长期合作伙伴）
销Biblioteka Baidu管理
❖ 客户管理 ❖ 商机管理 ❖ 活动管理 ❖ KPI
从策略到业绩
清华同方股份有限公司 大客户销售培训
培训顾问：付遥
八种武器
大客户销售策略
目录
培训顾问介绍
实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育 发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴 尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公 司Hundred Percent Club奖励
客户的个人需求
个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层： 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最 根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大 客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对 销售的影响是： 掌握客户的角色和相互的关系 了解客户的性格和工作目标 帮助客户的实现“政绩”
需求背后的需求
“不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，
说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴
自我实现 自尊需要 归属需要 安全需要 生存需要
需求背后的需求
• 案例：
老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这 李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又
挖掘客户需求
采购的四个要素 需求-采购的核心要素 需求背后的需求 客户的个人需求 销售以人为本 挖掘客户需求的技巧 合作伙伴管理
八种武器
❖ 衡量销售武器 ❖ 展会 ❖ 交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 电话销售
满足客户需求的销售流程
现有的 销售渠道进行销售。
四种销售模式图形分析
成
本
专卖
高
零售
成
本
低
个人家庭
直接销售 代理
团体机构
什么是大客户销售
• 大客户销售指针对团体机构客户销售的方式。 在大客户销售中，我们一般以区域、产品和客 户来区分大客户销售。不同的区域的大客户有 着细微不同的销售特点。向这些大客户与其他 的销售模式有什么不同呢？
客户采购的四个因素（例图）
图：
客户采购的因素 需要/值得 了解价值 相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
练习：客户采购的原因
如果您的部门将要买一台服务器，你做出采购决定的最 重要的原因是：
A 产品的性能价格比 B 我信任这家公司的产品和服务 C 他们的方案能满足我的要求 D 公司的品牌和信誉 E 我使用过他们的产品，用的还算满意
机构需求与个人需求
客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求
满足机构的需求 满足个人的需求
需
局外人
朋友
求 不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求
满足个人的需求
个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “老太太，您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。” “老太太，您对二媳妇真体贴，她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
需求是采购的核心要素
需求是进行介绍和宣传的基础。客户采购有四个要素，了解、需 求、相信、满意。而这四个要素中，以需要为核心。如果客户没 有需求，便不会去了解一种产品，销售人员也不会去介绍自己的 产品。同样的原因，如果客户没有需求，销售人员也不会试图与 这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。所以需求是客户 采购的核心要素。
挖掘客户需求
• 什么是决定客户采购的关键因素？
销售模式
四种销售模式
原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取 不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可 以分为四种模式： 零售：向个人和家庭销售价值低的产品。 专卖：向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、 房产、高档服装等。 直接销售：对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用 直接销售的方式。 代理：对于一些价值较低的产品，利用行业内或者区域内的一些
• 采购金额不同 • 广告宣传方式不同 • 销售方式不同 • 服务要求不同
客户采购的四个因素
当客户同时具备了下面的四个因素时，采购才会发生： 需要/和值得 价值 相信 满意 阻止客户采购的因素 只有具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是： 不需要/不值得 不了解价值 不相信 不满意 阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑： 不关心 误解 怀疑 不满意
❖ 客户的采购流程 ❖ 销售的六个步骤 ❖ 计划和准备 ❖ 接触客户 ❖ 需求分析 ❖ 销售定位 ❖ 赢取定单 ❖ 跟进 ❖ 三种销售策略 ❖ 竞争分析
客户群管理
❖ 打猎（猎手型销售） ❖ 耕种（顾问式销售） ❖ 服务（长期合作伙伴）
销Biblioteka Baidu管理
❖ 客户管理 ❖ 商机管理 ❖ 活动管理 ❖ KPI
从策略到业绩
清华同方股份有限公司 大客户销售培训
培训顾问：付遥
八种武器
大客户销售策略
目录
培训顾问介绍
实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育 发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴 尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公 司Hundred Percent Club奖励
客户的个人需求
个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层： 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最 根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大 客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对 销售的影响是： 掌握客户的角色和相互的关系 了解客户的性格和工作目标 帮助客户的实现“政绩”
需求背后的需求
“不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，
说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴
自我实现 自尊需要 归属需要 安全需要 生存需要
需求背后的需求
• 案例：
老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这 李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又
挖掘客户需求
采购的四个要素 需求-采购的核心要素 需求背后的需求 客户的个人需求 销售以人为本 挖掘客户需求的技巧 合作伙伴管理
八种武器
❖ 衡量销售武器 ❖ 展会 ❖ 交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 电话销售
满足客户需求的销售流程
现有的 销售渠道进行销售。
四种销售模式图形分析
成
本
专卖
高
零售
成
本
低
个人家庭
直接销售 代理
团体机构
什么是大客户销售
• 大客户销售指针对团体机构客户销售的方式。 在大客户销售中，我们一般以区域、产品和客 户来区分大客户销售。不同的区域的大客户有 着细微不同的销售特点。向这些大客户与其他 的销售模式有什么不同呢？
客户采购的四个因素（例图）
图：
客户采购的因素 需要/值得 了解价值 相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
练习：客户采购的原因
如果您的部门将要买一台服务器，你做出采购决定的最 重要的原因是：
A 产品的性能价格比 B 我信任这家公司的产品和服务 C 他们的方案能满足我的要求 D 公司的品牌和信誉 E 我使用过他们的产品，用的还算满意
机构需求与个人需求
客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求
满足机构的需求 满足个人的需求
需
局外人
朋友
求 不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求
满足个人的需求
个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “老太太，您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。” “老太太，您对二媳妇真体贴，她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”